联华公司标准型超市商品销售一体化管理分析报告ppt34-营销制度表格(编辑修改稿)

联华公司标准型超市商品销售一体化管理分析报告ppt34-营销制度表格(编辑修改稿)内容摘要：

用的高为 165cm的货架来说，根据人的观看习惯和拿取的方便程度，可将货架空间分为上、中、下三种不同的段位。 其中中段是黄金位置，最易被人看到和拿取，上段醒目易于指点，下段位置较差。 • 对涉及的两个因素进行分析，可以制作出某个门店货架资源二维图，并定义其属于哪种货架资源， • 建议将货架资源分为好、中、差三类，如果确有必要可进一步细分。 • 联华标准型超市的大小不一、形状各异，因而有必要对每个门店的货架资源逐个进行定义。 店货架资源分类（举例） 门口区域 左侧区域 右侧区域 店后区域 中间区域 货架上段 货架中段 货架下段 中等 上等 中等 中等 中等 中等 中等 上等 上等 下等 下等 下等 中等 中等 下等 17 基于商品分类协同管理方式的执行 步骤三：营促销商品货架陈列管理 —— 业务员 • 在上海地区各区域消费者的差异性不是非常明显的情况下，大型营促销活动应该基本保持一致。 同时，考虑到差异性仍然存在，中小型的营促销活动应该照顾到各个区域，给区域一定的灵活性权利。 • 因此，在营销部制定大型营促销活动后，应协助业务员给出营促销商品货架资源分配比例的上下限，区域再结合本区域门店和消费者的特点，具体制定各门店的货架资源分配比例。 • 规划营促销活动时应该考虑充分利用门店的货架资源，包括堆桩、专架、转台等，因此，各门店这些资源的信息收集将是营促销商品货架陈列管理的一个重要组成部分。 可通过门店上报和区域实地察看相结合的方式收集门店未充分利用的货架资源，并通过适当的激励方式予以保证。 某次促销时促销商品在联华超市的货架陈列管理（举例） 营销部门准备围绕某个主题开展一次大型的促销活动。 在制定好促销的商品组合后通知业务员。 业务员与营销部协商各营促销商品货架资源分配比例的上下限，并确定被撤换的商品，与供应商谈判好交易条件后，传达各区域。 区域结合门店的货架资源情况，并根据本区域消费者的特点，在业务员制定的范围内制定各门店营促销商品货架资源分配的比例，传达门店执行。 区域在此次促销期间定期收集营促销商品在本地区销售情况，分析后对制定的比例进行调整。 业务员在此次促销期间定期（比区域长）收集营促销商品在本地区销售情况，收集各门店的销售数据并进行分析，依据销售情况进行比例调整。 促销结束后，对空出的货架资源进行调整。 18 基于商品分类协同管理方式的执行 商品大类货架资源比例图制定流程 步骤四：商品大类货架资源分配比例制订 • 商品大类货架资源分配比例的制订由业务员负责，对联华目前的 39个大类商品定出在门店货架资源中所占的比例上下限，再由区域结合本区域特点和门店特点定出各门店的比例。 • 商品大类货架资源比例是在扣除营促销商品所占货架资源后制订的。 在每个商品大类中再细分为新品、战略性商品、季节性商品和其他稳定品，相应的货架陈列管理见下文。 • 商品大类货架资源比例的调整也由业务员分析销售数据定期进行。 • 商品大类货架资源比例可以通过图表形式制订，其制订流程建议如下： 区域 综合门店的销售历史数据，分析本区域的商圈特点及消费者习惯。 商品管理总部 产品开发部 谈判部 市场部 由商品管理总部会同门店代表，区域人员共同讨论决定每商品大类货架资源分配表，即确定所经营的大类商品占每 种货架资源的比例。 19 基于商品分类协同管理方式的执行 步骤五：对新品货架陈列进行管理 —— 业务员 • 在上述方案中，新品的货架陈列由引进的业务员进行决策，门店执行，区域管理处进行监督反馈。 • 新品可依据其引进目的分为主力商品、辅助商品、关系商品和季节性商品，功能不用应分配不同的货架。 • 各门店新品排面分配的比例应该基本一致，但是由于各区域消费者的不同，在制定新品比例时应该具有弹性，即给出上下限，再由区域在此范围内决定各门店具体的比例。 • 新品的货架资源比例调整由区域和业务员共同进行。 某新品进入联华超市后的货架陈列管理（举例） 某商品作为新品进入联华后，业务员依据对商品特性的熟悉，与其他业务员协调后，结合此商品所属的大类货架资源分配比例，制定出该商品将在各门店的上等货架资源中占据 %%，在中等货架资源中占 %%，同时，指定相应撤出的商品，再报请业务经理批准。 业务经理批准后将决定传达区域，区域依据本区域消费者和各门店的特点，制定出所属区域内各门店适合的货架资源配额并传达门店执行。 区域在此新品开始销售的每个礼拜后收集在本地区销售情况，分析后在业务员指定的范围内进行比例调整。 业务员在新品销售一个月后，收集各门店的销售数据并进行分析，依据销售情况进行比例调整。 三个月试销期后，业务员决定淘汰与否，如转为稳定品，则依据其属性不同以对应方式进行货架陈列管理。 20 基于商品分类协同管理方式的执行 步骤六：对战略性商品货架陈列进行管理 —— 业务员 • 与对新品货架陈列管理的方案一致，战略性商品的管理由业务员负责，门店执行。 • 战略性商品是联华超市核心竞争力的体现，但也应依据其功能的不同分配适宜的货架。 • 各门店战略性商品排面分配的比例应该基本一致，同样考虑到各区域消费者的不同，在制定新品比例时应该具有弹性，即给出上下限，再由区域在此范围内决定各门店具体的比例。 • 由于战略性商品的特殊性，对其货架陈列比例调整的次数与时间与新品相比应该更长。 某战略性商品在联华超市的货架陈列管理（举例） 在总经理牵头下，商品管理总部与生鲜部共同确定了战略性商品名单，某生鲜商品在此目录内。 负责此生鲜业务的业务员依据总部的战略意图，在与其他业务员协调后，结合大类商品的货架资源分配比例，制定出此生鲜商品在超市上等货架资源中分配的比例为 %%，在中等货架资源中分配的比例为 %%，同时，指定调整或撤出的商品。 报业务经理批准后，传达到区域。 区域根据本地区消费者特点和各门店特点，制定各门店具体的比例，再传达门店执行。 区域每月依据销售数据做出范围内的调整。 业务员每季度依据销售数据做出比例调整。 战略商品制定小组依据公司发展战略的变化做出战略商品的目录调整。 21 基于商品分类协同管理方式的执行 步骤七：对季节性商品货架陈列进行管理 —— 业务员 • 季节性商品的调整考虑的因素是门店预见性不强以及连锁超市统一性的原则，由业务员统一规划季节性商品具有较大优势。 • 与战略性商品的货架陈列管理相同，要进行有效管理，首先必须明确制定季节性商品，但与战略性商品制定不同的是，此处由业务员依据经验制定即可。 另外，季节性商目录应随着主档的变化自然地进行调整。 • 各门店季节性商品排面分配的比例应该基本一致，同样考虑到各区域消费者的不同，在制定新品比例时应该具有弹性，即给出上下限，再由区域在此范围内决定各门店具体的比例。 某次换季时商品在联华超市的货架陈列管理（举例） 业务员依据常识与经验制定出各大类商品中的季节性商品目录，传达给区域和门店。 此目录随着新品的引进和滞销商品的淘汰进行动态调整，并将更新后的目录定期传达。 某次换季前的一段时间，业务员结合各大类货架资源分配比例，。