美容业营销实战---网络拓展篇(ppt92)-管理培训(编辑修改稿)

美容业营销实战---网络拓展篇(ppt92)-管理培训(编辑修改稿)内容摘要：

站在客户立场为他们着想 ,找出他们的需要 .并提供良好的产品去满足客户 . • 审视自我 :自己的仪表、实践、信心 . 中国最庞大的下载资料库 45 寻找拜访的时机和倾谈对象 • 选择时机 : 时间 注意美容院的作息习惯 地点 良好的谈话环境 气氛 创造愉快的氛围 • 倾谈的对象 :寻找及认知负责人老板 从言谈举止、衣着气质等方面来判断 . 例 :戴“百爵”的前台小姐和热情的美容师 . 中国最庞大的下载资料库 46 练习：如何找到老板娘。 什么时间是老板娘的工作时间。 首次拜访如何确认谁是老板娘。 什么时间不是合适的洽谈时间。 中国最庞大的下载资料库 47 谈判的过程 推销技巧 • 问 :用引导方式了解美容院的现状、了解对方在营运中需要的支持 . • 听 :信息的来源、销售信号和拒绝理由的突破 . • 推 :客户最需要或最缺乏支持的关键点 ,有的放矢 ,以点带面突破拒绝 . 发现需要、创造需要、引起需求 (利益 ) 中国最庞大的下载资料库 48 推销访问顾客过程 • 确认客户对我们产品或服务有需要 :a、 描述市场前景 .b、 赚钱 (宣传产品的利益点 ).c、 利润的故事 . • 让客户满足这种需要 . • 说服客户所推销的产品或服务能满足客户的需要 ,让他感到满意或者比竞争产品 /公司更能令他满意 .例 :产品卖点流行风、市场保障、演示会等助销及售后服务 . • 使客户有购买我们产品和享受服务的欲望 . 中国最庞大的下载资料库 49 简单有效的推销方法 : • 调查 :找出客户最想要的利益 . • 培养倾听和问话的技巧 ,用探寻的技术找出客户的需求利益 ,同时可举例说明一些成功的例子 . • 演示 :让客户看到你的产品和服务 如何能使他获得必要的利益 . 中国最庞大的下载资料库 50 思考：面对一个新产品，老板关心的是什么。 价格 57% 首批进货 52% 品牌 46% 培训 74% 各种服务 90% 中国最庞大的下载资料库 51 客户的性情分类 : 类型 处理方法 沉默型 提出具体的问题 . 拖延性 鼓励帮助他们建立自信 . 热情高、话多型 建议购买 . 条理型 慎重措辞、讲话要慢、情节突出 . 争论型 应用真诚和尊重赢得顾客的尊重 . 谨慎型 创造轻松环境，介绍要详细，逻辑性强 自负意见型 认真听，适当解释消除误会 . 怀疑型 了解顾客背景 ,用事例说服 ,态度要稳健 . 冲动型 迅速介绍重点 ,尽可能省略细节 . 中国最庞大的下载资料库 52 如何处理客户异议。 敢于面对，俗话说“嫌货的才是买货人”，有异议证明客户已经对你的产品产生了兴趣，有了进一步了解的需求。 学会分析理解客户提出异议的真实意图，从而分解异议，根据实际情况作出答复，为交易的达成提供条件。 中国最庞大的下载资料库 53 客户异议种类 • 对价钱有异议 . • 对产品有异议 :销售人员一定要对产品有充分的认识 ,适当消除异议 . • 对服务有异议 :很多客户对美容品公司的承诺抱有好多的希望 ,一旦达不到而产生逆反抗拒心理 . • 对销售人员有异议 :专业知识、形象 . • 因为竞争而产生异议 . • 因为不需要而产生异议 :改变客户主观意识 ,引导他放开市场 ,赚多的钱 . 中国最庞大的下载资料库 54 客户产生异议的时间 • 还没开始谈 (试图打消你的来意 ). • 在谈到正题时 (不阻止你的构思建议 ,却有异议 ). • 在结束访问时 . 中国最庞大的下载资料库 55 产生异议的原因 • 习惯 :抗拒心理 ,形成习惯 (只要应付得当 ,不构成威胁 ). • 排斥推销员 :没时间、兴趣、情绪或单纯讨厌 . • 没有觉察有需要 :推销员应让客户知道有需要 . • 需要更多资料 :为了得到更多保证、证明 .(适当举例 ). • 抗拒改变 :满足于现状 ,不想改变 (一定要耐心 ,化更多时间 ). • 没有充分了解产品利益 :一定要让客户确认你的产品能补偿他的牺牲 . • 没有购买群体 . • 客户根本不需要产品和服务 . 中国最庞大的下载资料库 56 回答异议前应准备的工作 : • 不需要为每个异议找出答案 (认同、听、找出问题 ). • 只需要提供客户“利益”的方法 . • 要有勇气面对 ,沉着应付 . • 了解市场 知己知彼 ,百站百胜 . • 对每一个异议做到心中有底 . • 找出最好的答案对付客户 . • 多多思考 ,灵活解答 . “学者的头脑、艺术家的心、技术者的手、劳动者的脚” 是成功推销员的战斗财富 . 中国最庞大的下载资料库 57 处理异议的原则 : • 注意与关怀 :认同客户异议 ,再解答 . • 评估异议 :注意倾听对方说话而做到心中有数 ,发现只是拖时间、找借口或是习惯性抱怨 ,只需点头认同 ,然后介绍产品的优点及可能带来的好处 . • 点头推销效益 :千万不要跟客户争执 ,认同即可 . • 将异议转化为问话 :如价钱太贵 ,不是直接说“不贵”而是“我明白 ,你是否担心产品品质不够高档 .售后服务做不足或是对公司不够信心呢 ?(扭转形势 ). • 答案清晰有力 ,且具说服力 ,简单举例 . 中国最庞大的下载资料库 58 分析市场 : 间赚双倍的利润 市场支持 : 价格的保密性 选择性网络建设 形象支持 : ,宣传品质素 . 成本价、建议价 . — 折头、赠送、演示会 . 别人赚钱的方式、客情、公关 中国最庞大。