经销商的工作流程(doc10)-营销制度表格(编辑修改稿)

经销商的工作流程(doc10)-营销制度表格(编辑修改稿)内容摘要：

具客户资料卡 中国最大的管理资源中心 第 5 页 共 10 页 “客户资料卡”能很快地告诉你经销商的重要事项，并帮助你达成目标，创造更多的收益。 “客户资料卡”可以使新进人员尽快地进入状态。 运用它方便收集市场信息，是管理的好帮手，但必须经常保持最新的经销商的资料。 （ 2）销售计划与销售预估 利用销售计划对客户进行管理，有利于销售目标的实现。 列出销售计划每周任务分解，进行跟踪，分析完成与未完成的原因，并找到相应的对策。 通过与经销商一起分析市场潜力，提出销售预估，再协助经销商向销售预估前进。 这样既让经销商对市场前景比较清晰，产生销售动力，同时也让经销商通过对销售预估的确认产生一种自我鞭策力，自己定的目标不努力完成，是食言。 业务代表要经常与经销商就市场前景、销售目标进行预估，对经销商产生激励与自我激励的效果。 项目内容 销售计划数据分 析做好销售预估。 计划分解，拟定解决办法。 计划落实和追踪，定期与经销商就计划工作进行检讨，拟定解决措施。 经销商的数据分析分析“进销存”数据，把握数据的规律，把握商品资源的流量流向与流速。 对一线统计数据的分析，以及各环节实际要货申请，确定订货补货的计划。 实现对零批环节的数 中国最大的管理资源中心 第 6 页 共 10 页 据进行管理。 教会经销商对“进销存”数据进行采集、整理与传递。 合理的存货存货风险主要是指变现风险与断货风险。 存货积压：资金占用，存储调拨费用增加，降价促销费用增加。 供货不足意味着断货风险。 销售信息加强“进销存” 以及“市场信息”“竞争对手”等信息的反馈。 （ 3）经销商评估 对经销商（销售）进行评估是一项高难度、复杂的工作项目。 许多业务代表根据某项指标就将经销商评估为合格与不合格经销商，是不全面的。 因为经销商是一个动态的、变化着的、许多条件与因素集于一身的一个整体，我们在评估经销商时，要全面分析经销商的资源与公司资源的互补性和共容性，再来作出判断。 下表是一些重要的评估项目与内容：评估指标内容与备注 销。