经典讲义营销组织审计(ppt)-审计(编辑修改稿)

经典讲义营销组织审计(ppt)-审计(编辑修改稿)内容摘要：

生产，不考虑仓储与销售 销售部：为实现不切实际的销售目标急功近利 经营部：根据年度销售目标与利润指标制定产品组合与销售价格 销售部是核心部门，其他部门服务于销售 产品开发部：按系统的顾客需求信息，开发新产 品 生产部：按照销售能力，制定生产计划 市场推广科：与分公司密切合作，协助分公司 定可行的营销方案 财务部：对生产的盈利状况进行评估；对销售部 提出的销售促进方案进行可行性研究 各部门缺乏共同目标和协作 结果： 结果：各部门具有共同的市场导向，销售增长迅 速 (99年预计比 98年增长 40%， 98年比 97年 增长 150%) 示例 10 地区分公司经理对区域市场的开拓和管理缺少足够的自主权 责任 权力 • 权责相差大，分公司经理开展业务，开拓 市场十分困难 • 经营好坏地区经理可控程度有限 • 权责基本相当。 经营好坏取决于地区经理 本人能力 • 政策透明度大，分公司经理可控空间小 • 售后服务和广告人员接受专业公司及分 公司经理双重领导，分公司经理控制力度 有限 • 各项费用结算须由专业公司总部决定， 分公司经理对经销商没有影响力 • 渠道选择模式部分由专业公司决定 CDE 竞争对手 • 负责所属地区 A产品或 B产品产品销售工作 和售后服务工作 • 参与本地区的广告宣传策划工作 • 负责所属地区 B产品产品销售工作 和售后服务工作 • 参与本地区的广告宣传策划工作 • 有模糊返利及暗中返利，地区经理控制 权力大 • 地区经理全面负责地区的售后服务及营 销推广工作及人员考评 • 总公司仅对地区公司经理的工作协助、 监督、考核 • CDE、竞争对手分公司经理承担的责任基本一致 • CDE、竞争对手权力范围相差较大 竞争对手公司分公司 经理决策权力较 大 CDE公司分公司 经理对区域的经 营的管理权力十 分有限 示例 11 竞争对手 强 服务宣传 投入 网点覆盖 软性承诺较多， 不包换 • 覆盖面广 • 一、二、三级市场密度都很大 • 市县级服务网点占其总网点的 87% • 营销中心编制内专门设置售后服务部门 • 协同性强 售后服务 网点数量 销售协同性 2020个 整个集团 2亿 (A产品接近 1亿 ) 新飞 • 二。