终端卖场销售员基本行为规范(doc22)-营销制度表格(编辑修改稿)

终端卖场销售员基本行为规范(doc22)-营销制度表格(编辑修改稿)内容摘要：

FAB 产品介绍法 F— Feature (产品本身具有的特性 ) A— Advantage (产品特性所引出的优点 ) B— Benefit (产品能给顾客带来的好处 )  摸准顾客心理需求，有的放矢 客户所注重的 , 就是你销售的突破口 ,  形成固定有效的产品讲解模式 为什么不熟读每一个产品的销售手册呢。 你对产品的背景、企业的背景熟悉吗。 你能否告诉客户，他 (她 )为什么要在你这里买这个产品。 (你的店有何优势 ) 如果这些问题你答不出来，你又如何让客户从你这儿获得 他 (她 )所关心的信息。 3. 激起欲望 (Desire)，留下记忆 (Memory) 鼓励试用  引人注目的演示  让客户亲手操作 人们对听到的事情只能记住 10%。 对看到的事情能记住 50%。 而 对亲身经历过的事情能记住 90% 解答疑问 中国最大的管理资料下载中心 (收集 \整理 . 部分版权归原作者所有 ) 第 13 页 共 22 页 解答用户的疑问是一场交锋 , 是说服客户最佳的机会 自信 — 源于对产品的了如指掌般的熟悉 耐心 保持良好的态度 踏实 引用数字或事实证据解答 , 多进行比较 4. 达成购买 终端卖场销售员基本行为规范 把握客户动心的时刻 突然不再发问时 话题集中在某个产品上时 不讲话而若有所思时 不断点头时 开始注意价钱时 寻求随行人或他人看法时 关心售后服务问题时 不断反复问同一个问题时 临门一脚 , 促成销售 建议购买的方式： 直接式 想当然式 选择式 建议式 进行美程服务 附加推销 办手续 . 试机 . 送货 中国最大的管理资料下载中心 (收集 \整理 . 部分版权归原作者所有 ) 第 14 页 共 22 页 附：《终端销售指南》 终端销售环节行为指南 卖场销售过程一般分为 以下几个环节，当然每个阶段并非完全按照顺序进行，但每个环节中均有基本的行为规范： 一、 等待阶段 此阶段是指每天早晨一上班，促销人员擦净展台、样机整理好 POP，穿上工作服，以饱满、自信的面貌等待顾客到来的阶段。 这个阶段的准备工作大致需要 515 分钟，建议各卖场促销人员比规定的作息时间早到 10 分钟。 这样可以有条不紊的做准备工作，不至于太匆忙，也不至于顾客到来时，展台凌乱或正在收拾展台。 要知道凡事“预则立，不预则废”就是说做好了全面的准备工作，才有可能抓住身边的每一个机会，不会让机会从手中溜走。 这既是人们常 说的：“机会只垂青那些有准备的人。 ” 在做好了销售前期的准备工作的硬件方面外，如果还没有顾客到来，促销员还应该做以下几件事： 统计昨日的总销量，填销售周报表，并进行销售分析 清理库存、查看流水帐（是否帐实相符）现有货物能够销售多长时间，是否需要进货、补充货品，确定大概在什么时间需要什么品种的货物，向公司填报销售计划 计算本月已完成的、未完成的销量及比例，预测本月的销售结果、分析原因、总结经验或找出办法 回顾昨天所发生的事情，总结哪些作对了，哪些做错了，错在哪里。 如何改正，弥补。 调整自己的心情状态 ，调整至最佳状态，制定近日的工作重点及实施办法这些事情，如果能够长期持之以恒的去做，一定会收到意想不到的效果，无论是对个人还是对工作都会有一个明显的改变 二、 接近顾客 根据台湾《管理》杂志报道，顾客进门后的十秒中内，尤其重要，在顾客到来的十秒中之内，应该向顾客打招呼或以眼神注视顾客，表达竭诚的欢迎之意，这样做能够减轻顾客进入一个陌生环境所感受的压力、让顾客觉得自己挺重要的。 中国最大的管理资料下载中心 (收集 \整理 . 部分版权归原作者所有 ) 第 15 页 共 22 页 这是一个通用的原则，在这个原则基础上，还有许多细分的情况需要区别对待： 当顾客看上去是有目的的寻找时，你可以很直接的上前 去询问 当顾客只是随便浏览时，你需要和他保持一定的距离，让顾客随意、轻松的看，但你一定不能不关注顾客，注意观察他是否需要你的帮助 当顾客浏览后，停留在某一个位置时，一定要抓住机会向顾客介绍产品 当有顾客直奔产品而来时，你必须以饱满的精神、专业的口吻将产品的主要性能和产品的卖点向顾客介绍 三、 了解需求 了解顾客的需求，进行有针对性的介绍，有的放矢，无疑是个“事半功倍”的途径，在了解顾客需求的过程后，可以通过以下几个途径来完成，但我们首先要了解现在消费者的消费心理特点： 从家用机的消费群中，我们可 以大致总结、归纳几种消费动机： 1）处理资料、文案处理 2）游戏上网 3）学习。