某保险公司王牌销售员销售攻心术课程培训教材(编辑修改稿)

某保险公司王牌销售员销售攻心术课程培训教材(编辑修改稿)内容摘要：

一行都要对公司的社会形象负责。 客户都是很聪明的，他们只会和值得信赖、礼节端正的销售人员合作。 讲究礼节的基本原则就是真诚、热情、自信、谦虚。 围绕这几个基本原则去交往，必然能给客户留下彬彬有礼的印象。 第 9 节：设立目标，超越自我 (1) 4．设立目标，超越自我 一个人活在这个世界上如果没有奋斗目标，便犹如没有舵的孤舟在大海中漂泊。 没有舵的孤舟，无论怎样奋力航行，乘风破浪，终究无法到达彼岸。 一个人没有人生的目标是可怕的，这并不是说别人有什么可怕，而是没有目标的人本身就很可怕。 卡耐基曾说：“毫无目标比有坏的目标更坏。 ”因为没有目标未必是这人无所事事，而是这人很可能无所作为。 无数的事实证明，要想成功的人，必须要有明确的人生目标。 没有人生目标，也就没有具体的行动计划；没有行动计划，做事就会敷衍了事，也就没有责任感，更谈不上什么意志坚强，斗志昂扬了。 没有目标，什么才能和努力都是白费的。 有无数销售新人因否定自己而最终毫无建树，不得不另谋他职。 事实一再表明，一个人只有制定积极的、符合自 身实际情况的目标，才能改变工作中、事业上的不理想现状。 当你为自己制定了一个远大的目标，并承诺为实现这个目标而奋斗的时候，你便会感觉到涌动在你心底里的巨大潜能，并会感觉到有使不完的劲。 顶尖级的销售人员都有着一股鞭策自己的神奇力量，当一些销售新人因胆怯而徘徊不前时，他们却能凭借着高度的乐观、自信、上进心，以及内心的自发力量，把恐惧和挫折统统控制住。 他们坚信自己一定能够实现目标，他们总是这样激励自己。 美国最有名的销售人员斯通 20 岁的时候搬到芝加哥，开了一家叫做“联合登记保险公司”的保险经纪社。 尽管 公司中只有他一个人，但他仍决心办好这个公司。 就在开业的第一天，他便在热闹的北克拉街，推销出 54 份保险单。 不过，即使一开业就取得了一个开门红，但人们还是议论纷纷，认为斯通的这个公司肯定运行不了几天。 然而斯通则坚信自己每天都能完成更高的目标，多售出几份保险。 在肯定自己一定行的前提下，在祖利叶城，他每天平均成交 70 份保险单，最高纪录是一天售出 122 份。 在不懈的努力下，公司也一天天兴旺起来，不仅在芝加哥站稳了脚跟，还在伊利诺伊州的其他地区也开辟了保险业务。 斯通正是通过自我激励、自我肯定才取得成功的。 经过不断的自我提升、自我成长以后，他达到了在别人看来几乎是不可能达到的目标。 自我提升、自我激励对于每个人实现目标都有很大的促进作用。 从本质上说，自我成长、自我提升源于自信。 当人们有了某种需要，它就会激励人们用行动去实现目标，以满足需要。 当目标还没有实现的时候，这种需要就成为一种期望。 而期望就是一种激励力量，它会成为达到目标的动力之源。 作为一个缺乏经验的销售新人，当你遭遇到困难、失败时，一定要告诉自己：我不怕困难和失败，也不会轻易被打倒，并以此激励自己去奋斗，最终一定能取得成功。 现实生活中的很 多人，只要一遇到困难，就干脆败下阵来；即使困难不大，也不敢去面对，甚至没有困难了也不敢再次试一试。 古人云：“凡事预则立，不预则废。 ”虽然在实际工作当中，没有预先设定目标的推销人员有时也会有所收获，但那不是真正的成功。 制定目标可帮助你获得真正的成功，并且由于你的成功是通过努力工作而获得的，它便具有了真正的价值和意义。 你会极力保护你的劳动成果并使其增长，你非但不会挥霍浪费，反而会把它建立在更加坚实的基础上。 不制定目标，就不能充分发挥销售人员的自身潜能；没有目标，工作中就会变得无精打采、烦躁不安，从而失去工作重点。 有这么一个故事，许多年前，有一个渔夫在捕鱼时，总是将鱼一条条地往上拉，最后总是将大鱼 放回去，只留下小鱼。 有人好奇地上前问那个渔夫为什么只留下小鱼，放回大鱼。 第 10 节：设立目标，超越自我 (2) 渔夫答道：“我真不愿这么做，但我实在别无选择，因为我只有一个小锅。 ” 许多时候，在你面临一个大客户时，你会不会说：“天呀。 可别来个这么大的客户，我可没有能力办好这件事。 ”或者说：“那是个大客户，最厉害的销售人员都没有成功，何况是我这个毫无经验的销售新人，因此，我看肯定不行，最好还是不要去碰钉子了„„” 这样的例子每天都在上演。 如果一个销售新人不看好自己的能力，把目标也定得很小，那就限制了自己的潜能，自然就谈不上好的业绩。 许多销售新人之所以没有很好的业绩，就是因为一遇到稍有难度的工作就害怕做不到，因而限制了自己的能力和潜能的发挥。 当你认为自己的能力不够做好某件事时，当你说出“我恐怕不行”这样的话之前，请想想这句话对你的业绩有多大影响，想想自己是不是自我设限了。 如果是的话，那么你就要想办法突破自我。 要突破自我，就别光想自己的能力大小，而要想到自己的潜能大得很，然后立即行动。 只要你这么去想， 这么去做了，你就会发现自己的能力远远超过自己所预想的。 如果你坚信自己是一个最棒的销售人员，坚信自己总能把产品成功地推销出去，你的精神状态也一定是积极乐观、健康快乐的，你的言行举止、思想行动也一定是积极向上的。 随之，你的销售之路将会变得更加平坦。 第 11 节：诚信让你的推销之路走得更远 (1) 5．诚信让你的推销之路走得更远 “诚信”包括“诚实”与“守信”两方面内涵。 诚信不但是推销的道德，也是做人的准则，它历来是人类道德的重要组成部分，在我们的日常销售工作中也发挥着相当程度的影响力。 实际上，向客户推销你 的产品，就是向客户推销你的诚信。 据美国纽约销售联谊会统计： 70％的人之所以从你那购买产品，是因为他们喜欢你、信任你和尊敬你。 因此，要使交易成功，诚信不但是最好的策略，而且是唯一的策略。 赫克金法则源于美国营销专家赫克金的一句名言：“要当一名好的销售人员，首先要做一个好人。 ”这就是赫克金所强调的营销中的诚信法则。 美国的一项销售人员的调查表明，优秀销售人员的业绩是普通销售人员业绩的 300 倍的真正原因与长相无关，与年龄大小无关，也和性格内向外向无关。 其得出的结论是，真正高超的销售技巧是如何做人，如何 做一个诚信之人。 “小企业做事，大企业做人”讲的也是同样的道理，要想使大部分客户接受你，做个诚实守信之人才是成功的根本。 在推销过程中，如果失去了信用，也许一笔大买卖就会泡汤。 信用有小信用和大信用之分，大信用固然重要，却是由许多小信用积累而成的。 有时候，守了一辈子信用，只因失去一个小信用而使唾手可得的生意泡汤。 推销高手们是最讲信用的，有一说一，实事求是，言必信、行必果，对顾客以信用为先，以品行为本，使顾客信赖，使用户放心地同你做交易。 对于一个销售人员来讲，顾客就是上帝，顾客有权拒绝。 然而，当优秀的销售人员带着不错的产品，一次次真诚地拜访时，最终总能赢得顾客的青睐。 产品不是万能的，任何产品都有它起作用的范围和无法起作用的范围。 这是一个基本常识。 但是，在某些销售人员看来，他们的产品就是万能的，他们向客户介绍产品时，恣意夸大产品的性能，这无疑为他们日后的推销工作带来了隐患。 有一位成功的销售人员，每次登门推销总是随身带着闹钟。 交谈一开始，他便说：“我打扰您 10 分钟。 ”然后将闹钟调到 10 分钟的时间，时间一到闹钟便自动发出声响，这时他便 起身告辞：“对不起， 10 分钟到了，我该告辞了。 ”如果双方商谈顺利，对方会建议继续下去，那么，他便说：“那好，我再打扰您 10 分钟。 ”于是闹钟又调到了 10分钟。 大部分客户第一次听到闹钟的声音，很是惊讶，他便和气地解释：“对不起，是闹钟声，我说好只打扰您 10 分钟的，现在时间到了。 ”客户对此的反应因人而异，绝大部分人说：“嗯，你这个人真守信。 ”也有人会说：“咳，你这人真死脑筋，再谈会儿吧。 ” 销售人员最重要的是要赢得客户的信赖，但不管采用何种方法，都得从一些微不足道的小事做起，守时就是其中一种。 这是用 小小的信用来赢得客户的大信任，因为你开始答应会谈 10 分钟，时间一到便告辞，就表示你百分之百地信守诺言。 在当今竞争日趋激烈的市场条件下，信誉已成为竞争制胜的极其重要的条件和手段。 唯有守信，才能为销售人员赢得信誉，谁赢得了信誉，谁就能在市场上立于不败之地；谁损害或葬送了信誉，谁就要被市场所淘汰。 销售人员最重要的是要赢得客户的信赖，但不管采用何种方法，都得从一些微不足道的小事做起，从每一个细节表现你的真诚，以此告诉顾客：我是个诚信之人。 诚实守信，以诚相待，是所有推销学上最有效、最高明、最实际也是最 长久的方法，林肯曾经说过：一个人可能在所有的时间欺骗某些人，也可能在某些时间欺骗所有的人，但不可能在所有的时间欺骗所有的人。 对于销售人员来说道理也同样如此，在一个信息传播日益迅速的市场环境下，销售人员的小手段、小聪明是很容易被看破的，即便偶尔取得成功，这种成功也是相当短暂的。 要想赢得客户，诚信才是永久的、实在的办法。 要做到诚信，是件很不容易的事情。 而违反诚信法则的人，是无法在这个行业中生存下去的。 美国销售专家齐格拉对此深入分析道：一个能说会道却心术不正的人，能够说得许多客户以高价购买劣质甚至无用的产 品，但由此产生的却是三个方面的损失：客户损失了钱，也多少丧失了对他的信任感；销售人员不但损失了自重精神，还可能因这笔一时的收益而失去了成功的推销生涯；从整个行业来说，损失的是声望和公众的信赖。 第 12 节：诚信让你的推销之路走得更远 (2) 那么，销售人员如何训练并且表现自己的真诚呢。 下面是一些说真话的秘诀，它们有助于你成功推销自己。 （ 1）不夸大事实。 有些人吹牛吹得没有分寸，歪曲了事实。 更可悲的是，时间一久，这些人也相信自己所夸大的事实了。 因此，不要绕着事实恶作剧。 不要在它的边缘兜圈子，更不要歪曲或渲染它。 （ 2）三思而后言。 这点其实很容易做到的。 也许你讲话过快，以至于中心意思不够突出。 或者你表达能力较差，无法有序表达自己的观点。 这都不要紧。 只要耐心等待，直到自己的声带与大脑完全合拍，这样你再开口则基本不会出现任何问题了。 （ 3）用宽容调和矛盾。 矛盾常常是尖锐的，但仍然要说出来。 “不过” ——这个“不过”不是表示可以说谎，它只是表 示要缓和事实，使它不致伤害一个人的情感，要说真话，但要避免使对方感到困窘。 （ 4）别为他人做掩护。 有时候，你可能会遇到别人要求你为他说谎，或为他们掩饰实情。 要记住，你不可以这样做。 一个老板最差劲的行为，就是强迫他的雇员为他说谎，而这也是一个雇员要做的最困难的决定：我应该为老板说谎吗。 先试着拒绝这样做，你将惊讶于自己的诚实和勇气。 你的老板可能最惊讶，或许因此对你有一份崭新的尊敬，从此不再要求你为他掩饰。 但是，如果他的反应不是这样呢。 给你一个率直而诚恳的建议 ——辞职。 当然，你自己在出现错误的时候，也不能要求别人替你说谎掩饰，正所谓“己所不欲，勿施于人”。 第 13 节：做真实的自己 (1) 6．做真实的自己 “做真实的自己”是 2020 多年前希腊大哲学家苏格拉底的一句名言。 这句话包含了无穷的真理，假如我们能领悟这句话的真谛，并且认真实践的话，一生必将受益无穷。 纵观世界上那些在各行各业成功人士的经历，你将不难发现他们成功的要诀在于他们有充分的自知之明，也就是经由认识自己之后，不断改造自己，才能逐步走向成功之路。 美国一些大公司在招聘销售人员的时候，总会问这样一个问题：“你 为什么要做销售人员。 ”对于这个简单的问题，大部分的应聘者会回答“我喜欢这个有挑战性的工作”“为了实现自己的梦想”等。 做出这样回答的应聘者一般是不会被录取的。 相反，如果应聘者说“为了赚钱”，招聘者反而会露出满意的笑容，祝贺他被录用。 说“为了赚钱”似乎有点低俗，但为什么被录用了呢。 这是因为从这个回答中，招聘者能够看到应聘者所拥有的一颗真实的心。 拿破仑曾说：“不想当将军的士兵不是好士兵。 ”这句话套用到销售人员身上，就可以这样说：“不想赚大钱的销售人员不能成为一个顶尖的销售人员。 ”事实也确实如此，一个不想赚 大钱的销售人员一般都不能创造良好的业绩。 当然，成功的销售人员也不例外，我们以日本保险业销售泰斗原一平为例吧。 原一平在 27 岁时进入日本明治保险公司，开始了他的推销生涯。 在他从事这份工作之初，他穷得连午餐都吃不起，只能露宿街头。 但一个极为偶然的机会，这位落魄的销售人员因为一位老和尚的一席话而改变了一生。 有一天，他向一位老和尚推销保险。 原一平详细地说明之后，老和尚平静地说：“听完你的介绍之后，丝毫没有引起我投保的意愿。 ” 老和尚注视原一平良久，接着说：“人与人之间，像这样相对而坐的时候，一定要具备一种 强烈吸引对方的魅力，如果你做不到这一点，将来就没有什么前途可言了。 ” 原一平哑口无言，冷汗直流。 老和尚又说：“年轻人，先努力改造自己吧。 ” “改造自己。 ” “是的，要改造自己首先必须认识自己，你知不知道自己是一个什么样的人呢。 ” 老和尚又说：“你在替别人考虑保险之前，必须先考虑自己，认识自己。 ” “考虑自己。 认识自己。 ” “是的，赤裸裸地注视自己，毫无保留地彻底反省，然后才能认识自己。 ” 老和尚的这一席话，如醍醐灌顶，原一平终于明白了自己失败的原因所在。 他从此努力认识自己，锤炼自己，终成一代推销大师。