电话销售实战技能训练doc38-管理培训(编辑修改稿)

电话销售实战技能训练doc38-管理培训(编辑修改稿)内容摘要：

电话号码制成表格贴在电话旁边，这样销售人员就可以很方便地随时取用。 5 要点五：传达日期、时间一定要再次进行确认 此资料来自 企业 ()，大量的管理资料下载 在传达一些数字信息时，比如电话号码、日期、时间等等，电话销售人员一定要向对方再次地进行确认。 在电话里不比面对面时听得清晰，遇上电话信号不好或说话人带有方言时，营销人员常常就会拿不准或听错，这样一来往往就会耽误事情，再次确认一些数字信息显得格外重要。 6 要点六：如果对方不在，请留下易于理解的信息 当你打电话时，遇 到对方不在的情况，你通常会如何处理。 这一情况 是人们打电话时常常遇到的问题，人们也常常陷入这样的误区 ——给接电话的人留下诸如 “请你转告一声我找过他 ”之类的模糊信息。 事实上，这类信息的传达，还是不能让你要找的人有效地找到你，就像漫画中的叮叮和林先生一样。 叮叮的问题不在于他和林先生总是在对方不在的时候打电话。 因为任何人都无法避免遇上这种情形。 如果销售人员能留下一些有实效内容的真正有用的信息让别人转达，则可以在尽可能短的时间内，联络到所要找的人。 销售人员可以告诉接电话的人自己找人的目的，或告诉对方什么时候回 电话最方便。 这样，需要回电话的人就容易联络到销售人员。 同样，客户打电话过来时，销售人员不在，客户也可以留下确切的信息。 第 3辑 电话诉衷情 ——成功的产品推介 第 3 辑 电话诉衷情 —— 成功的产品推介 电话推介的开场白 此资料来自 企业 ()，大量的管理资料下载 话营销人员只有充分了解客户的真实需求之后，才能找准推介的切入点。 一些电话营销人员经常被客户在电话中 “PASS”掉，还莫名其妙。 为了能彻底避免这种情况，销售人员需要给自己设计一个好的开场白，这样才不至于被客户挂掉电话。 1 开场白的三个步骤 电话推介的开场白含有三个步骤： ① 营 销人员要郑重其事地介绍自己和所在的公司，给对方留下较深的好印象； ② 营销人员要采用一种激发客户兴趣或好奇的方式，直接告诉客户通过购买产品可以得到多少有用的实际益处，让客户意识到可以获得很多的实际帮助； ③ 为了给客户提供尽可能多的实际益处，营销人员需要认真地询问客户的需求。 总之，销售人员要让客户感到自己不仅受到重视，而且会从客户的角度思考问题。 2 开场白的两个不要 在电话推介中，除了要遵循以上三个步骤外，营销人员还必须切记不要一开始就提到下面两方面的内容：一是拿起电话就推销，二是张口就谈价格。 拿起电 话就开始推销产品或服务很容易造成客户的反感，这就是很多人讨厌推销人员的原因。 此外，张口就谈价格，也会给客户留下不良的印象，客户根本没有享受到服务，而更像是在菜市场上讨价还价一样，这势必会引起客户的不愉快。 自检 请你阅读以下对话，并分析该销售人员的 推销技巧。 此资料来自 企业 ()，大量的管理资料下载 布莱特公司销售中心，办公区中的业务员李小米正在打电话。 李小米：您好，是何不干主任吗。 何不干：我就是。 李小米：太好了，真高兴能与您本人通话。 何不干：您是哪一位。 李小米，我是李小米，布莱特公司营销中心的销售主管。 我们布莱特公司是专业提供管理培训资源的教育企业。 何不干：（不太友好地）你找我有什么事吗。 李小米：总经理办的人对我说，您是负责员工培训的领导，那么您一 定关心培训的事。 我打电话给您，就是想谈谈如何更容易地 进行培训。 可以占用您一点儿宝贵时间吗。 何不干：（转变态度，稍友好地）上期的培训刚刚结束，目前生产比较 紧，一时还抽不出时间进行培训。 所以短期内不会再组织培训 了。 李小米：贵公司重视培训，这太好了。 看来贵公司在这方面做了不少工 作。 我了解了一种新的培训形式。 何不干：哦。 李小米：既不影响工作，又能让员工通过培训，使工作能力获得提高， 成本非常低。 它一定对您的工作大有帮助。 何不干 :（有兴趣地）好吧。 3 开场白的内容 在电话营销中，打电话的学问非常多。 除了遵循电话开场白的三个步骤，避免拿起电话就推销以及张口就 此资料来自 企业 ()，大量的管理资料下载 谈价格外，作为一名优秀的电话营销人员，还需要知道好 的开场白所包含的内容。 电话营销人员设计开场白的惟一目的，就是很有成效地吸引顾客听下去，而不被客户挂断电话。 产品推介的内容 果电话营销人员对成交没有把握，就不要在电话中直接推销产品，以免第一次通电话就遭到准客户的拒绝。 那么营销人员是否要放弃推介呢。 1 推介的内容 如果营销人员不推介产品，客户则不会了解产品，更不了解优秀的服务。 这就牵涉到推介的技巧。 电话营销人员可以通过委婉曲折的方式向客户推介自己的产品。 正如著名的广告理论所云： “要让人闻到煎香肠的香味、听到煎香肠的滋滋声，而不是单纯地 仅让他看到香肠 ”，资深的电话销售代表在进行产品推介时，其推介一般都涉及了解客户目前的使用情况；了解客户可能存在的不满；能暗示和牵连到的问题；客户到底有什么样的真正需求。 自检 请阅读以下案例，并分析该销售人员的 电话推介技巧。 李小米被调到集团公司建材部担任销售主管，主营新式的节能马桶的销售业务。 此次，他致电环球房地产公司采购部总监万金贵。 万金贵是个推崇环保的人士。 经过开场白后，就进入了产品的推介阶段。 此资料来自 企业 ()，大量的管理资料下载 李小米：贵公司在本行业内享有很高的声望，特别是在环保节能方面的贡献更是让人钦佩。 万金贵：（骄傲地）过奖，过奖。 李小米：这次打电话给您，是想向您介绍一种更能体现绿色环保理念的洁厕方法。 万金贵：（稍有兴趣地）什么方法。 李小米：（深吸一口气）您能不能简单说说，贵公司经常会选用哪一类的马桶呢。 万金贵：（有点得意）我们都是选用国外原装进口的产品，人家用的原料就是好，就是 “以人为本 ”，专门设计了自动冲洗、自动清洁的功能，外观设计都是国际尖端的流线形。 李小米：那使用后住户觉得怎么样呢。 万金贵：（得意地）很好，都觉得使用很方便，很舒服。 李小米：那么说，大家对这种马桶都很满意喽。 万金贵：（稍作停顿）当然很满意。 好东西嘛，价钱总要贵一点儿， 一分钱一分货嘛。 李小米：如果让您选择，您一定选用这种产品喽。 万金贵：我可用不起，太费水。 光水费每个月就得多花一百多，不心疼钱也心疼水呀。 不管是哪种需要，不管是大人小孩，整个程序都要走一遍，冲水、热气、洗手等等。 我自己还是用传统的产品比较实际。 李小米：（心中暗喜）哦，这还真是个问题。 那您认为最适用的马桶应该是什么样呢。 万金贵：（很轻松 ,马上说出）当然是又方便又省水喽。 李小米：我要介绍给您的方法，就是方便和人性的，节能又干净的。 万金贵：（很耐心地）噢，是吗。 那听你说说。 2 设计好问题 推介的内容有很多，为保证电话营销人员在通话时没有任何遗忘，可以事先设计好电话推介的内容。 那么，推介过程中，可以向客户询问哪些问题呢。 电话营销人员在产品推介过程中，可以向客户提出以下问题： 此资料来自 企业 ()，大量的管理资料下载 营销人员向客户提问的过程，同时就是搜集信息的过程，了解越多的信息，就越有助于判断客户是否是最终客户。 这就像 “剥洋葱 ”一样，一层层地剥下去，最后就一定能得到所需要的信息 ——客户 需求。 举例 李小米的产品推介引发了万金贵的兴趣，李小米逐渐将话题引到了自己的产品上。 请注意，他并没有直接提及产品，而是从产品的特征开始的。 李小米：这种方法最适合于现代家庭使用，特别符合现代人追求生活 质量的要求。 既不影响产品设计的人性化，又可以达到节 能、省水的目的。 不是与贵公司一贯的形象非常吻合吗。 万金贵：这种产品市场上有吗。 李小米：我们布莱特公司根据这样的思路开发了新型的 TUTU节能马 桶。 目前在国内市场上还属第一家。 它最大的特点就是程序 和出 水量可以自行选择。 万金贵；自行选择。 那技术含量一定很高吧。 李小米：当然了，我们集团公司专门有一个部门负责这个项目。 所以， 不仅保证产品的原料不亚于国外同类产品，相比之下，更节 能更省水。 万金贵：怎么个更节能更省水。 李小米：它根据人们的不同需求设计了几种程序，并提供了一目了然的 操作界面，上面标识都是图案化的，大人小孩都会用。 万金贵：你能保证产品质量不次于国外同档产品吗。 李小米：你可以做个比较。 这里有数字说明，同档 次的产品， TUTU的 价格只有国外产品的三分之二，每月却可以省水三分之一， 省电三分之一。 万金贵：你的这些数据都是怎么算出来的，可靠吗。 此资料来自 企业 ()，大量的管理资料下载 李小米：我们的客户遍布全国各地，像大江公司、大河公司这样的跨国 建筑公司也都在使用我们的这一新产品，反馈的效果很好。 分析上面的例子，可以看出，电话营销人员在产品推介过程中，一定要提及本公司产品的独特之处，特别要指出与客户需求一致的地方。 如果可能，恰当地提出使用过该产品的客户及其使用效果，都会起到非常好的推动作用，会有 效地激发准客户的购买欲望。 3 介绍产品各种实际益处的表达方式 介绍产品益处可以用到以下几种表达方式： 有些电话营销人员见到客户时常常会紧张，容易忘掉事情。 提前设计介绍产品益处的表达方式，会有助于减少销售人员的紧张心理，从而营造好的氛围进行推介。 成功约见 售人员在电话推介产品之后，一般都会希望给予客户更详尽的产品资料，通常可以通过邮寄资料给客户或约见客户来达到该目的。 一般而言，邮寄资料并不是一种好的办法，因为很多人会因为事情太多而忽视资料，甚至随手扔掉。 所以这时，电话营销人员 一定要尽量争取见面的机会，通过预约见面来解决这种问题。 依照电话销售的进程，电话营销人员接下来的工作就要和准客户约定下次的 “约会 ”，这是与客户达成交易的重要约见。 举例 李小米与万金贵的推介过程基本算是成功的，接下来，就进入了约见阶段。 下面要看一下他是如何与准客 此资料来自 企业 ()，大量的管理资料下载 户达成约见的，这里有一些要点特别考验销售人员的素质。 万金。