某人寿保险公司主顾开拓技巧及电话约访培训教材(编辑修改稿)

某人寿保险公司主顾开拓技巧及电话约访培训教材(编辑修改稿)内容摘要：

中英人寿经代《自我培训课程系列》之《主顾开拓的技巧及电话约访》 7  提高生产力  有效的增员  提高留存率  了解成员活动  有效的辅导  提高继续率  适应市场变化 （三）主顾开拓缘故市场分析： 讲师以讲授的方式对主顾 开拓缘故市场进行分析，使学员将能够掌握缘故市场的开拓方法，并 能够灵活运用其中的五种方法。 缘故市场： —— 客户是在做保险之前就认识的（亲、友、学） —— 若采用“绞毛巾法”缘故市场终有一天会枯竭 —— 出路在于尽快通过缘故市场进入引伸市场 引伸市场： —— 客户是在做保险之后由他人介绍认识的 —— 对 “ 介绍法 ” 的修正和完善，即关系引导 +延伸 —— 重点挖掘客户周围的关系，更重要的是建立业务来源中心 目标市场： —— 客户是在做保险之后有意的主动寻找认识的 —— 是陌生拜访，但不是无意拜访（事先不知拜访谁）， 而是有目标的拜访，即进入目标市场 —— 找到共性，不断拷贝成功的案例，从而提高 3倍胜率 高保额市场： —— 通常跟商业活动息息相关，属商业保险 —— 公司、企业的实权人物，及高收入者（律师、医生、会计师、高工、艺员、公告人等） —— 团体保险、即企事业单位集体投保 你对名字的敏感度如何。 你对佣金的敏感度如何。 —— 名字等于佣金 —— 你能不能写出一百个名字。 中英人寿经代《自我培训课程系列》之《主顾开拓的技巧及电话约访》 8 —— 让我们再过滤一遍你所认识的人 —— 你拥有比你想象中更多的名单 ，以及常来往的亲戚 —— 父、母、兄、弟、姐、妹、叔、嫂、舅、侄、姨、娌、伯 …… —— 从小学、初中、高中 /中专 /职校 /技校，到大学 /大专。 —— 以前的老邻居 ,现在的新邻居，亲戚、爱人家的邻居，同学、朋友家的邻居。 /店员 —— 理发店，杂货店，洗衣店，裁缝店，五金店，超市，书报店，洗染店…… —— 工作 /办公室同事，工会主席，医务室医师，经理 /老板 /厂长，秘书，门卫，销售客户，竞争对手，同业朋友，或部队战友…… —— 游泳，玩球，下棋，集邮，烹调，逛街，读书，摄影，健身，跳舞，唱歌，听 音乐，各种搜集…… —— 幼儿圆 /学校的老师，教导主任，校长，孩子同学的父母等…… 、兄弟姐妹、其他亲戚而认识的 —— 他们的同事，好友，同学，邻居…… /女友那里认识的 —— 他们的亲戚，同学，同事，好友，邻居…… ，买车，修车而认识的人 —— 乘客，出租车司机，卖车的，店员 /经理，修车铺老板…… /业务员 —— 房地产、化装品、药品、日常生活品、保健品、办公用品等。 /信仰，政见 /党派而经常在一起的人。 的人 —— 在某舞会上，在朋友的聚会中，在俱乐部里，在各种协会 /社团等。 ，夜校读书而认识的同学，老师。 试试看，你还能想出三个名字： 你认识的人比你想象的要多的多。 主顾开拓十大要诀： 每天补充计划 100，每天拜访完一个准客户，力争上两个新名字； 要在寿险业成功，不在于入行前认识多少人，而在于每天认识多少人，因此不要把精力过于集中于缘故市场； 培养一种潜意识，随时随地将每一个有机会接触的人都假设为准客户，直到确认他们不是为止； 将大部分时间用在合格准主顾身上，把暂希望不大的放在一边，以免浪费时间； 服务老客户，挖掘老客户的潜力日益重要，力争使老客户的保险多样化、全面化、家庭化； 开拓一个属于自己的目标市场，掌握相关知识，总结相关经验，获得更好效益； 中英人寿经代《自我培训课程系列》之《主顾开拓的技巧及电话约访》 9 无论是街区设摊，还是在企业做简报销售，都要尽力布置成专业化的展示会，这样才能在竞争中招揽到好的准客户； 成功很重要的一点是得到别人的支持和帮助，在寿险中的贵人就是影响力中心，争取每十人中培养一个； 注重结交不同行业的推销员，彼此交换客户名单，另外还可以在各行各业中物 色助销员，这已被证明是非常有效的； 牢记化学方程式的连锁反映，一个分子裂为两个，两个裂为四个，如此不断应用在主顾开拓就是一个介绍两个，两个介绍四个，无限连锁下去。 推销这个行业有句名言 —— 就是跌到了也要抓一把沙子再站起来。 二、电话约访： （一）电话约访的重要性： 讲师以举例提问方式引出电话约访的重要性： 当你拿起电话筒，听到另一端传来你并不熟悉的声音，继而确定对方是一位陌生人时，你的脑海会浮现出什么景象。 如果对方的声音听起来，让人觉得是犹豫紧张时，这表示电话另一端属于退缩个性的的，而你也不会 想与其碰面。 因此，你也就不会打算听从这个的任何建议，更何况。 你现在也很忙。 不是吗。 如果对方的声音听起来，让人觉得是在念一篇事先准备好的演讲稿时，那就像电话录音机一样索然无味，你也可能直接持电话。 但是，如果电话线那端所传来的是对方坚定而友善的语气 —— 友善但不失商业化的口吻 —— 并且恳请你与他在明天上午十点见个面。 这时，在你脑海中所浮现的可能是一个面带微笑，巧思独具，而且值得你去结识的人。 因此，具有成功的电话约访技巧，是每一位优秀代理人的必备的技能。 电话约访的重要性：  寻找准主顾：大量名单筛选  节 省时间、金钱和体力：有计划的约活动可以排除兜圈子的烦拢。  协助规划：可以在正式面谈前，作好充分的事前计划与准备。 中英人寿经代《自我培训课程系列》之《主顾开拓的技巧及电话约访》 10  给予信心：使业务员更有信心 ,因为他们很容易控制情况。  是一种礼貌的表达：准主顾会因此而以悠然的心情重视这次面谈，同时也能加强准。