王牌营销员的标准推销流程(ppt80)-营销制度表格(编辑修改稿)

王牌营销员的标准推销流程(ppt80)-营销制度表格(编辑修改稿)内容摘要：

需求外在刺激 自我实现 尊重与爱 社会交往 安全需求 生理需求 高级需求 低级需求 行为心理 ：刺激 欲望 购买 平衡 探索與鑑定需求 1. 需求是什麼 ? 發展觀 種 類 2. 探索 /鑑定需求的工具 ? 3. 如何擴大 /提高客戶的需求 ? 需求的概念 NEEDS ＝ WANTS 需 求 ＝ 表面需要 需求的意義 „ * 需求是因理想狀況與目前狀況的差距 而產生 . „ * 差距愈大 ,需求愈高 現 況 理 想 差 距 (不足 ) (缺失 ) 头脑风暴会 ： 我们的产品能给客户解决什么样的问题。 我们的产品能给客户实现什么样的快乐。 客户头脑中 24小时都在思考的问题有哪些最希望达成的目标是什么。 我们能够帮助客户什么。 询 问 开放式询问 ◆ 了解目前的状况及问 题点 ◆了解客户期望的目标 ◆了解客户对其他竞争者的看法 ◆了解客户的需求 封闭式询问 ◆获取客户的确认 ◆在客户确认点上发挥自己的优点 ◆引导客户进入你要谈的主题 ◆缩小主题的范围 ◆确定客户需求的优先顺序 倾 听 • 站在对方的立场，积极的倾听。 • 要能确认自己所理解的是否就是对方所讲的。 • 秉持客观、开阔的胸怀。 • 掌握客户真正的想法。 连环发问： • 医生是怎么工作的： 询问 检查 诊断 处方 • 医生与推销员的行为方式有何不同。 服饰、举止、言谈、重点、信赖 销售医师学说： 销售员其实是上门门诊的医师， 通过寒暄、询问了解对方背景资料， 通过 认同赞美 建立对方的信赖度， 通过连环发问检查、探测病因， 然后，诊断病情，找出危机问题的需求点，开出处方 —— 问题的解决方案，其中包含产品。 接触两阶段： 筛选：他会买吗。 有需要的购买力吗。 寒暄赞美，收集资料，建立信任 探测：他会因为什么而买。 他会买什么。 连环发问，检查探测，寻找需求 连环发问： • 象记者一样准备问题 • 象律师一样引导问题 • 象侦探一样发现问题 苏格拉底谈话法： 先谈相同一致的，慢慢过渡到 不致的问题。 连环发问的技巧： 预设 23个目标靶（需求点） 用开放式问句让其滔滔不绝。 用封闭式问句让其回答“是” 用诱导式询问巧妙切入产品行销的相关话题 连环发问练习： 以某个准客户为例，假设他的需求点，设计一套连环发问的问题，要求环环相扣，有逻辑性，最后击中需求点。 第六步：产品展示说明 FABE法则 产品说明： • 针对客户需求和问题，提出正确解决方案 .。