爱多区域经理入职培训文件ppt37-管理培训(编辑修改稿)

爱多区域经理入职培训文件ppt37-管理培训(编辑修改稿)内容摘要：

道：管理。 财力。 经验，品牌和所有权 • 讨论：渠道职责的 8项功能 “ 销售 ， 广告。 实体分销 ，财务。 渠道支持 ， 客户沟通 ， 渠道规则及奖励所包含的内容 • 举例： • 99年商务通和 2020年辞海渠道设计思路 选择经销商的标准 （基本的标准） • 有一定的规模，且资金信誉好 • 较强的争销能力，最好有现成的客户网络 • 经营历史和业绩 • 规范的管理，经理和销售人员能力强 • 较雄厚的固定资产和较强的后勤保障能力 • 技术和专业程度 • 爱多的标准 • 我们心目中的代理体系 A、当地政府机构下属企业，广告公司，报刊，有资金实力，没有渠道和卖点 B、各地域急剧要求发展的代理体系，资金实力差，人员短缺，忠诚度高，可控性强 C、原各代理体系渠道，资金实力一般，忠诚度不高，可控性差，卖场多，铺货容易 讨论：各个城市的代理体系选择 定位 POSITIONING • 销售代表的作用： 经销商的作用： 调研新市场，挑选合格的经销商 建立（第二级）客户分销网 局部的市场战略和战术 直接零售，分销 • 培训经销商及维修站人员 及时向中供应厂家回款 • 最得要是回款和市场增长 售后服务（维修，质量反馈三包服务） 经销商的日常管理和监控 第一手的市场总部竞争信息 • 及时向总部反馈问题和市场动态 仓储存货 • 帮助经销商开发下一级客户 • 选择渠道因素 • 市场需求特点： • 市场规模，用户集中程度 • 订货频繁程度 /季节性 /批量 • 竞争水平 • 重复性，特殊需求 • 产品特性： • 价格 /技术含量 /品牌 • 耐久性 /重量 /体积 • 标准产品和专用产品，新产品 • 附加服务增值 • 企业状况： • 知名度，企业本身规模 • 管理能力和经验 • 资金运营 渠道控制的有效性 经销商愿意经销的产品 • 有品牌地位，高附加值的产品 • 品种齐全，供货及时，售后服务优良 • 质量稳定，索赔方便 • 市场反应速度快 • 厂家销售人员素质强，有责任心，业务熟悉 • 厂家对经销商的政策优惠且稳定 如何评估经销商业绩 关键指标 销售量和回款 市场占有率 二级市场网络分销能力 年增长力 重要指标 存货周转情况 销售和渠道管理水平 客户服。