深度分销全景案例(ppt67)-管理案例(编辑修改稿)

深度分销全景案例(ppt67)-管理案例(编辑修改稿)内容摘要：

联合体”，提高养殖产业价值链的运行效率，获得未来的竞争优势，拉起企业二次成长曲线 第 28 页 深度分销的新模式 • 成为中国养殖养业综合服务供应商，必须要有符合养殖业散养特点，贴近广大养殖户的营销网络平台，这决定了企业选择深度分销的必然 • 通过降低营销重心建立市场营销管理平台和用户的服务体系，加强市场的掌控 • 构建深度分销的价值链，将营销的各项资源配置在围绕提高养殖户养殖效率的方向上，提高其整体效率，确立在价值链中的主导地位 第 29 页 营销渠道转变 H公司 养殖户 一级商 零售商 转 变 养殖户 经销商 养殖户 优质产品 养殖综合服务 养殖联合体 二批商 第 30 页 H公司深度分销基本模式 提供品改 、 防疫 、 技术信息等服务 H饲料公司 批发商 零售终端 养殖户 有效销售 现款 现货 赊销 现货 给经销商提供信息 、业务指导等服务 第 31 页 营销新军的培养 • 强化培训 • 传达战略理念，加深深度分销理解，增强队伍的信心、凝聚力和执行力 • 深入市场 • 通过市场调查，深入了解和亲和市场，引导思考市场问题 • 实战演练 • 不断的有计划和步骤的进行实战操作，提高实际工作能力 • 现场点评 • 及时指导，总结和交流实践经验，把个人经验总结为项目经验 • 规范管理 • 带一方案出去 ， 带一各报告回来 第 32 页 现有资源的整合 • 改变原有高端配置的服务资源 • 种猪场的协同 • 协调各分公司营销策略 • 改善各品系产品的营销管理 • 发挥原料采购规模优势 第 33 页 实施难点及思路 • 企业由原来习惯高端放货的单纯饲料供应商转化成深度分销的养殖综合服务供应商，主要的困难来自两个方面： • 内部的转移成本 • 如何基于农村市场的现实，有效实施深度分销 • 有效性 +经济性 +可管理性 +可发展性 • 解决问题的思路是： • 对内精化管理，提高效率 • 对外积极嫁接资源 第 34 页 难点一：管理理性的建立 • 对过去成功经验的扬弃 • 经营理念的更新 • 管理机制的转换 • 企业营销职能的发育 • 新一代管理者的成长 第 35 页 难点二：如何克服分散 • 养殖业散养特性和决定发展不平衡决定了养殖户分布面广、分散，规模小，少有养殖大户（约占 2％），企业直接进行综合服务，资源投入大、难度大、效率低。 • （地广猪散） • 饲料零售终端同样结构分布特性，加上交通、地理、通讯、金融、人文和政策等相关因素的影响，给配送、维护、服务、管理带来困难。 第 36 页 难点三：差异大的影响 • 由于各地养殖发展水平、特点不同，其用料和购买习惯偏好不同，养殖户需求不同，要求的服务不同 • 各区域市场终端发育程度和竞争态势不同 • 企业在各地市场的历史渊源、现实状况差别很大，实行深度分销的条件各异。 第 37 页 难点四：窜货的控制 • 窜货几乎是世界级的难题，在许多行业的分销网络中存在着种种动因引发的窜货。 • 对饲料市场而言，由于产品同质度高、市场壁垒低、特殊的销售方式、竞争手段趋同等因素，其窜货乱价现象更为严重。 • 在农村饲料市场条件下，深度分销如何面对 窜货乱价 的挑战。 第 38 页 难点五：营销队伍的改造 • 一个新营销模式成功导入和发展的前提条件往往是一批新型营销人才的成长 • 原有营销队伍能否从过去的成功和现在的失败中走出来，适应新的模式和竞争 • 新生力量在企业现有环境下的学习能力、成长速度，和适应能力 第 39 页 第四部分 深度分销的推进 （目录） • 一、模板的制作和完善 • 二、实施难点的系统解决 • 三、 营销队伍的成长 • 四、复制和推广 第 40 页 一、模板的制作和完善 • 试点市场的选择和规划 • 目标市场的调查 • 制定市场策略 • 市场的启动 • 管理平台的建立 • 服务体系的建立 第 41 页 试点市场的选择和规划 • 试点市场的选择 • 市场情况比较典型，模本有广泛的指导意义 • ARS实施原则的考虑 • 原有队伍对深度分销理念较为认同 • 竞争对手的影响 • 片区市场的总体规划 • 根据各区域的养殖发展水平、竞争格局、养殖用料习性、渠道现状、交通地理、行政区域等因素，对市场划分细分区域市场，便于今后的开发、维护和服务 第 42 页 目标市场调查 • 主要内容： • 了解本镇（乡）的基本情况，画出行政区划地图及主要交通线路； • 测算当地出栏规模、饲料市场规模、品种结构及在各村的分布； • 分析当地饲料市场的竞争状况，包括销售、服务等环节；。