深度营销模式导入流程与操作实务ppt73-营销制度表格(编辑修改稿)

深度营销模式导入流程与操作实务ppt73-营销制度表格(编辑修改稿)内容摘要：

性等） 第 28 页 具体模式选择 • 模式有指导意义，但不是教条，基于现有资源的基础和现实市场的状况，要用深度营销的原则去思考，灵活掌握，因势利导，选择具体实施模式 • 成功的营销模式具个性化，不可 “ 克隆 ” • 答案  方法  思想 第 29 页 制定渠道策略 渠道合理规划 – 合理的渠道结构（层次、宽度和连接关系） – 合理的合作关系（成员间合理分工，责任和利益共享） – 合理的区域划分（市场容量、经销商能力和终端数量匹配） – 动态的占有率与质量的平衡 • 有效性 （三流顺畅、相对稳定、覆盖广、流量大和影响大） • 经济性 （效率高、开发、维护和管理成本低） • 控制性 （主导地位、易于管理和维护、掌控力度） • 发展性 （竞争变化、行业演进、市场环境等） 第 30 页 价格策略 定价决策必须确保： * 对你的用户来说，价格是能接受的 * 对你的渠道来说，价格是合理赢利的 * 对你的对手来说，价格是具有竞争力的 * 对你的公司而言，价格使你有利润可赚 保证渠道各环节利益的合理分配，以利于营销价值链的组织和掌控，同时保持价格竞争力 注意价格与其他策略的互动协调 价格战综合应对策略 第 31 页 产品组合策略 符合区域市场特点和满足用户需求 利于渠道网络的建设和掌控，保持主导地位 利于打击主要竞争者，强抢占市场份额 利于区域市场管理和维护 保持产品开发与市场推广能力的平衡 第 32 页 促销策略及计划 •配合网络建设、终端拉动、掌控终端、可积累性 （初期偏重网络成员的利益，逐步转为消费者利益） •主要促销手段： •对经销商的 （合作广告、销售竞赛、折扣、奖励、保护、协助开发、补贴、服务优先、升级等） •对终端的 （助销、培训、宣传、基金支持、奖励、客情等） •对用户的 （奖券促销、免费试用、实物赠送、深度服务、礼品促销等） 第 33 页 制定营销目标计划 Ｓｍａｒｔ 具体的 (Specific) 可衡量的 (Measurable) 可达到的 (Attainable) 相关的 (Relevant) 有时限的 (Timebased) 第 34 页 经营目标设立 (示例 ) 年销售利润总额： 年销售总额 （ 年回款总额 〕 ： 费用率： 4％ 果蔬饮料市场占有率： 50％ 零售市场铺货率： 70％ 客户平均年销售收入： 15万元 销售员人均销售收入： 50万元 商品周转天数： 15天 新市场 (新客户 )销量收入： 营销系统人均月访问客户次数： 4次 第 35 页 计划与预算体系 供货能力 分销能力 目标任务 竞争状态 市场需求 目标方针 销售计划 费用计划 渠道计划 促销计划 培训计划 经营计划 预期三表 资产负债表 损益表 现金流量表 财务预算 经营 方针 财务 测算 第 36 页 深度营销一般操作流程 市场调查 市场启动、发展、巩固 推广复制 方案制定 管理平台搭建 切入市场选择 第 37 页 管理平台搭建流程 组织结构设计 管理规范制定 工作流程设计 管理工具制作 组织职能分析 第 38 页 组织职能设计 • 应对不同的市场环境，协调不同的市场关系和发育相关的能力，需要全新的组织管理职能来实现。 • 基层营销管理平台的职能： – 计划目标： 营销目标、计划、分析、控制、评估。 市场策略制定 – 实体分销： 市场秩序和客户维护，物流和现金流等渠道流程管理 – 综合服务： 技术咨询和产品指导等用户的综合服务的设计和实施 – 促销推广： 促销和广宣的具体策划、组织、实施和评估等管理。 – 信息反馈： 围绕用户服务、渠道支持、客户争夺的信息管理 收集和反馈渠道、客户、竞争等信息，提供决策依据； 第 39 页 大区总经理 计划主管 执行经理 财务主管 市场主管 区域主管 业务员 促销员 1，计划 2，组织 3，领导 4，控制 对区域市场进行覆盖 组织结构图 促销员 促销员 储运主管 前台 档案员 业务员 第 40 页 计划 指导 考核 激励 MBO 目标管理 第 41 页 目标管理过程 制定销售目标 销售目标分解 检查、控制、指导 评估、考核 具体工作计划 有效激励 第 42 页 销量 （吨） 增长率 比例 份额增长率 专销户增长率 示范户增长率 销量 （吨） 市场份额区域1区域2区域3区域4区域5区域6区域7区域8区域9区域1 0„总计制表人： 区域经理： 营销部经理： 月份营销目标表制表时间：责任人确认深度分销指标备注区域编号销售目标 第一竞品预计状况第 43 页 目标的分解 营销部目标 区域目标 个人目标 布置 布置 承诺 承诺 第 44 页 销 量 （ 吨 ） 增 长 率 完 成 率 确 保 量 （ 吨 ） 优 秀 量 （ 吨 ） 增 长 率 实 际 销 量 （ 吨 ） 增 长 率 完 成 率合 计备 注所 属 月 份 ： 填 制 日 期 ： 市 场 目 标 分 解 控 制 表终 端 编 号 经 销 商 名 称上 月 销 售 情 况 计 划 销 售 目 标 实 际 销 售第 45 页 制定工作计划 〔 部门经理 〕 ４、 ３、 ２、 １、 评价得分 责任者 完成期限 成果形态 目标任务 协同任务 ４、 ３、 ２、 １、 评价得分 责任者 完成期限 成果形态 计划目标 基本任务 部门基本职责 〔 第 季度 〕 ： 第 46 页 制定工作计划 〔 业务员 〕 回款 签 约 销售目标 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 16/30 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 31 指导帮助 解决纠纷 搜集信息 理货促。