标准销售流程ppt55-营销制度表格(编辑修改稿)

标准销售流程ppt55-营销制度表格(编辑修改稿)内容摘要：

绍技巧  试乘试驾的 CS要点 试乘试驾概述  试乘试驾的作用与意义 让顾客感性地了解车辆有关信息的最好机会，通过切身的体会和驾乘感受，顾客可以加深对销售员口头说明的认同，强化其购买信心。  试乘试驾的目的  让顾客对产品有切身的感性的体验  通过试乘试驾建立顾客对产品的信心，激发顾客的购买欲望  通过试乘试驾收集更多的顾客资料，便于促进销售 试乘试驾的流程  邀请顾客试乘试驾的时机  试乘试驾流程的重点（试驾过程中应强调：）  安静性和行驶舒适性  加速性  操控的稳定性  驻车性能  高速性能  如何转移到报价签约  询问顾客是否喜欢  寻求共识  过渡到报价签约阶段 试乘试驾的准备 试乘试驾前的准备 顾客到达时 试乘试驾的执行（先销售人员，后顾客） 试乘试驾的结束及登记资料 人员的准备 路线的准备 如何凸显车辆的优势 展车的准备 试驾时间 （中低档车 10分钟左右，高档车的时间长一点会更好） 试乘试驾的步骤 路线的准备  车辆  文件  试驾员  试乘试驾时间  顾客资料  试乘试驾路线  要考虑如何凸显车辆的优势：  安静性和行驶舒适性  加速性  操控性  城市驾驶  驻车性能  高速性能  ABS制动性能  自动变速箱性能  在试驾路线中包括一段弯路，以便顾客检查汽车的制动性能准备 销售员的准备工作 车辆的准备  车辆的保养  车辆的清洗  迎宾踏板的准备  音响、收音机的设定  燃油足够 试乘试驾的执行  换手动作与顾客驾驶  协助顾客调整座椅、方向盘、后视镜，并系好安全带  提醒顾客正确的驾驶方式  保持安全车距，不要超速，不要超越前车  提醒前面路况及应采取动作  及时纠正试驾人员不良驾驶行为和动作  让顾客专心驾驶，不作车辆介绍  试乘试驾结束  利用 《 意见调查表 》 ，引导顾客回展厅  请顾客填写 《 意见调查表 》 并询问顾客订约意向  利用顾客抗拒点适时利用展车再次解说，促成订约  向顾客赠送小礼品  送顾客离去  完成各项文件记录  顾客赴约到达时：  试驾顾客必须出示驾照  试驾顾客必须出示在 《 试驾同意书 》 上签字  销售人员驾驶：  概述。 （介绍试乘试驾路线、规范、时间）  开始前先协助调整座椅，介绍仪表板上功能及各项操作，前后座乘员均应系上安全带  在不同试乘路段，应简单描述体验重点；并遵守交通法规，给予顾客示范标准安全驾驶  顾客试乘试驾时演示介绍重点 试乘试驾的 CS要点  确保试乘试驾车辆的整洁  确保试乘试驾车辆有足够的汽油  每个销售员都应有驾驶执照，要首先驾驶并说明基本操作控制技巧  试乘试驾前，销售人员应亲自检查试乘车，并依顾客特性需求调整车辆  在不同的试乘路段，销售人员应简单描述体验重点；并遵守交通法规，给予顾客示范标准安全驾驶  在空旷的路段换手，请顾客入座，再次确认顾客对操作已经熟悉，然后由顾客驾驶，销售人员简单提示顾客各动作所能体验的项目  试乘试驾时间以 1520分钟为宜  试乘试驾后引导顾客回展厅，促成合约，赠送小礼品并送顾客离去 试乘试驾路线图范例 试乘试驾车型： VIOS 路段 动作 凸显性能 +配备 直、长、宽敞、平坦路面 起步 听音乐 开关窗 高速行驶 急加油 紧急制动 5A发动机 高保真的音响效果 安静性 /隔音效果 /轮噪 最高车速 /风噪 加速性 制动性（ ABS+EBD） /可溃缩制动踏板/预紧式限力安全带 /四轮碟刹 弯路 转弯 防侧倾 /操控稳定性（麦弗逊前悬挂，齿轮齿条式助力转向系统） /最小转弯半径 颠簸路段 中速通过 四轮独立悬挂系统 /根据中国路况经过调整 斜坡路段 斜坡起步 扭矩 全路段 设定 DVD语音导航系统的回家功能 语音导航 /舒适性 报价说明与签约成交  顾客抗拒处理  报价说明的内容  报价成交的技巧  如何签定合同  与顾客道别  报价说明与签约成交的 CS要点 抗拒的处理 不满 误解 存疑 顾客抗拒 抗拒产生的原因 常见的抗拒 竞争产品更便宜；比想象中的贵；我想讨价还价 我认为不需要；我负担不起；我做不了决定；未能使我信服 顾客抗拒处理  处理抗拒的原则  明确不同意见  适当表示认同  采取中性立场  提出解决方案  处理抗拒的技巧  首先要预防 （ MOT）  倾听法  复述法  提问法  对其表示认同  转化法  引导法  衡量法  否认法 报价说明的内容  报价说明的主要内容：  说明商品的价格  说明保险  说明精品  说明付款方法（现金 /分期付款）及各种费用  报价的工具  汽车说明牌  报价表  解说板 报价成交的技巧  购买信号  “何时可以交车。 ”  要求再度试乘试驾  询问一。