某催化剂有限公司营销业务流程报告(ppt96)-营销制度表格(编辑修改稿)

某催化剂有限公司营销业务流程报告(ppt96)-营销制度表格(编辑修改稿)内容摘要：

日程安排 出发 离开 时间统计 地点 时间 地点 时间 交通工具 拜访对象 类别 路途时间 拜访时间 休息时间 拜访时间 / 有效工作时间 = % 关键客户拜访时间 / 拜访时间 = % 合计 • 销售经理批准拜访计划时原则上关键客户的拜访时间应不低于 80% • 通过审核“拜访时间”占“有效工作时间”的比例，判断销售代表月度工作安排的合理性 ③ 填写拜访日志 拜访日志 客户名称 类别 时间 拜访对象 业务阶段 参加人员 记录人 目的及预期目标 实际效果 分析及建议 客户 竞争对手 拜访中了解到的关键信息 其它 片区经理意见 • 销售代表需根据客户档案所要求的内容，有意识地收集相关信息 • 销售代表每次客户拜访结束后，必需填写 《 拜访日志 》 交销售经理批准 • 销售经理需就拜访达到的实际效果、信息收集作出评价 签约 /批量供货 客户开发流程 小批试装 通过样件认证 签订技术协议 取得候选资格 • 与客户建立信任 • 技术样品评审会 • 提交配套申请 • 接待客户考察 • 取得候选资格 • 与客户协商签订技术试制协议 • 样品试制 /封装 • 试装 /认证实验 • 取得小批量采购订单 • 生产 /封装 • 配合客户小批试装 • 通过小批试装认证 • 配套技术方案 • 初步报价 • 技术试制协议 • 样件 • 小批量供货订单 • 取得候选供应商资格 • 签订技术试制协议 • 通过样件认证 • 通过小批量试装认证 • 价格谈判 、 业务公关 • 签订配套合同 • 签订服务协议 • 维护客户关系，争取更大的配套比例 • 公司批准的产品价格范围 • 批量供货 主要活动 主要输入 最终成果 客户关系维护 制订客户计划 客户筛选 /评估 客户拜访 客户开发 各部门在客户开发流程中的角色 签约 /批量供货 小批量供货 样件认证 签订技术协议 取得候选资格 • 高层公关 • 批准 • 组织 /参与客户公关、考查接待 • 申请支持 • 协调 • 组织 /协调 • 组织协调小批量试装 • 协议管理 • 指导 /协助小批量生产 • 高层公关 • 合同 /价格批准 • 组织商务谈判 • 签署配套合同 • 支持 总经理 营销总监 销售经理 技术支持 综合管理 技术中心 • 高层公关 • 组织编制配套技术方案 • 与客户商洽方案 • 编制配套技术方案 • 审核 • 商洽签署协议 • 支持 • 高层公关 • 高层公关 • 参与 • 样件制作 生产部 • 小批量生产 • 组织协调小批量生产 • 参与小批量试装 • 高层公关 • 合同 /价格审核 • 支持 • 批量生产 流程 客户开发流程 流程文件编号： 本流程共 6 页之第 2 页 生效日期 : 流程协调控制部门：营销部 流程负责人：片区负责人 流程制定人： 审核 : 签署： 片区 技术支持 技术中心 /资产部 责任人 备注 •销售经理 •技术支持 •技术支持 •技术支持 •销售代表或销售经理 •销售经理 •销售经理 客户开发申请 配套申请 客户开发流程 (1/5) 客户开发申请 编制配套申请 提交配套申请 接受客户考察   1 不能满足 能满足 客户拜访 取消 获得候选资格 ? 业务公关 2 第一阶段 后阶段  会签 判断 取消 ? 否 是 流程 客户开发流程 流程文件编号： 本流程共 6 页之第 3 页 生效日期 : 流程协调控制部门：营销部 流程负责人：片区负责人 流程制定人： 审核 : 签署： 客户 片区 技术支持 技术中心 责任人 备注 •销售工程师 •销售工程师 •资产部采供组 •技术中心 •销售工程师 •销售经理 /销售工程师 •技术中心 技术试制协议 评审申请 客户开发流程 (2/5) 1 编制技术试制协议 与客户协商 /修改技术协议 评审 申请评审   签署协议 3 签署协议 通过 未通过 2 4 第二阶段 后阶段 流程 客户开发流程 流程文件编号： 本流程共 6 页之第 4 页 生效日期 : 流程协调控制部门：营销部 流程负责人：片区负责人 流程制定人： 审核 : 签署： 客户 片区 封装厂 技术中心 责任人 备注 •技术中心 •资产部采供组 •技术中心 •销售代表 客户开发流程 (3/5) 3 样品试制 封装吗 ? 封装 是 否 样件试装 通过试装 ? 5 通过 未通过 4 6 第三阶段 后阶段 客户开发流程 (4/5) 流程 客户开发流程 流程文件编号： 本流程共 6 页之第 5 页 生效日期 : 流程协调控制部门：营销部 流程负责人：片区负责人 流程制定人： 审核 : 签署： 国家认证中心 客户 片区 技术中心 生产部 责任人 备注 •销售代表 •技术中心 •销售经理 •销售经理 认证实验报告 5 分析 /调整 通过 ? 是 认证实验  6 商务谈判 签署合约 第四阶段 7 后阶段 客户开发流程 (5/5) 流程 客户开发流程 流程文件编号： 本流程共 6 页之第 6 页 生效日期 : 流程协调控制部门：营销部 流程负责人：片区负责人 流程制定人： 审核 : 签署： 客户 封装厂 片区 生产部 责任人 备注 •生产部门 •资产部采供组 •技术中心 •销售经理 •销售经理 订单 7 第五阶段 小批量订货 小批量生产 封装吗 ? 封装  小批量试装 通过 ? 是 否 关系维护 否 是 技术支持流程的预期效果及要点 流程 预期效果 要点 • 提高客户开发的针对性和主动性 • 提高产品技术推广的针对性、说服力 • 形成可选的标准产品方案，提高技术支持效率 • 各阶段任务、责任明确 • 技术支持充分、有效 • 根据客户开发计划下达产品方案准备计划，技术中心按计划进行方案准备 • 将解决客户技术问题的实际经验进行归纳总结，形成技术问题的标准陈述和有针对性的培训材料 • 根据市场主流产品，设计可供选择的标准产品方案 • 明确各开发阶段技术支持的内容，协调人、参与人 定价管理流程 技术支持流程 营销规划流程 客户管理流程 信息管理流程 品牌管理流程 财务 /预算管理流程 技术支持流程 建立标准 技术支持 信息 /需求了解 主要活动 • 收集客户发动机型号、电控系统、排放标的等相关技术信息 • 直接或通过片区了解客户技术方面的主要需求 • 与客户技术部门充分沟通，加强客户对公司的信心 • 有计划地实施客户培训 • 编制 /提交配套申请书 • 编制实验方案 • 签订技术协议 • 样品试制 /封装 • 匹配试验 /产品定型 • 认证实验 • 外协技术标准制定 • 售后技术服务 • 针对客户在技术方面关注的重点： – 编制标准陈述 – 完善客户培训资料 • 建立开发技术档案 • 分析市场中主流的发动机、电控系统，以现有产品为基础，开发备用的标准产品方案 主要输入 • 客户拜访 • 市场调查 • 资源配置计划 • 片区申请 • 客户需求分析 • 现有产品技术积累 最终成果 • 客户技术信息档案 • 建立配套关系 • 标准陈述 • 培训资料 • 标准产品方案 各部门在技术支持流程中的角色 建立标准 技术支持 信息 /需求了解 • 收集并反馈客户技术信息 销售经理 /销售代表 技术支持 技术中心 • 收集客户发动机型号、电控系统、排放标的等相关技术信息 • 直接或通过片区了解客户技术方面的主要需求 • 了解客户技术需求 • 与客户技术部门充分沟通，加强客户对公司的信心 • 组织实施客户培训 • 组织配套申请书编制 • 签订技术协议 • 参与匹配试验 • 组织认证实验 • 售后技术服务 • 针对客户在技术方面关注的重点： – 编制技术问题的标准陈述 – 完善客户培训资料 • 执行产品方案准备计划，做好产品方案的事前准备 • 编制配套申请书 • 编制实验方案 • 样品试制 /封装 • 样品筛选 /产品定型 • 外协技术标准制定 • 建立产品技术档案 • 分析市场中主流的发动机、电控系统，以现有产品为基础，开发备用的标准产品方案 技术支持流程 (1/3) 流程 技术支持流程 流程文件编号： 本流程共 3 页之第 1 页 生效日期 : 流程协调控制部门：营销部 流程负责人：片区负责人 流程制定人： 审核 : 签署： 客户 片区 技术支持 综合管理 技术中心 责任人 备注 •销售代表 •销售工程师 •技术中心 •销售工程师 •技术中心 •销售工程师 关键客户计划 产品方案准备计划 技术信息季报 信息收集 /客户拜访 客户管理流程  产品方案准备 信息管理流程  月度信息汇总 1 完善标准陈述 提供技术信息 同时 同时 同时  流程 客户开发流程 流程文件编号： 本流程共 3 页之第 1 页 生效日期 : 流程协调控制部门：营销部 流程负责人：片区负责人 流程制定人： 审核 : 签署： 技术支持 责任人 备注 •销售工程师 •技术中心 •资产部 •销售工程师 •销售工程师 客户开发申请 配套申请 判断 技术支持流程 (2/3) 组织会签 编制配套申请  2 1 客户开发流程  不能满足 满足 流程 客户开发流程 流程文件编号： 本流程共 3 页之第 1 页 生效日期 : 流程协调控制部门：营销部 流程负责人：片区负责人 流程制定人： 审核 : 签署： 客户 销售技术支持 技术中心 责任人 备注 •销售工程师 •销售工程师 •技术中心 •技术中心 •技术中心 技术协议 3 编制技术协议 协商修改协议 协商 评审 签署协议 签署协议 技术支持流程 (3/3) 客户开 发流程  通过 未通过 定价管理流程的预期效果及要点 流程 预期效果 要点 • 根据营销规划中给出的ABCD类客户，制定合理的定价策略，建立市场竞争优势 • 针对客户产品的需求特征，不同的贵金属含量，制定。