果瑞水果着色创业计划书(doc56)-其他创投资料(编辑修改稿)

果瑞水果着色创业计划书(doc56)-其他创投资料(编辑修改稿)内容摘要：

高科技产品，其面向全国广大果农，服务于生产无公害、绿色有机果品的生产，致力于提高果品外观品质，提高果农经济效益。 果瑞系列产品是一种促进水果着色、提高水果品质、外观的一种新产品。 它是 以大豆提取物作为主要原料，针对不同水果的特性添加不同辅料以得到最大使用效果的一系列产品 （大豆提取物 —— GNT（大豆异黄酮）是一中大豆体内存在的天然物质。 它对动物的生长发育的影响已经有大量报道，在人体医学上也有广泛研究。 然而在种植业尤其是果树上，大豆异黄酮的研究还很少见。 2020 年，南京农业大学教 中国最大的管理资源中心 346 授、博士生导师 汪良驹经过研究得到 GNT 能够很明显促进苹果着色，后经一系列试验还证明 GNT 可同样作用于桃子、葡萄，促进它们着色。 ） 生命周期及策略 产品生命周期分布 我公司在产品的不同生命周期内，将 会根据经济环境的变化、市场的需求变化而适时的改变绿色营销策略，下面将针对产品所处不同时期阶段给出具体的营销策略： 产品导入期 状况：生产规模较小， 产品引入市场， 产品不为人了解，销售渠道网络尚未建立。 策略： 以人员促销为主，采用“点”战略 —— 重点产区、重点客户，快速获取、利润。 迅速建立独立的销售渠道和销售网络，通过直接上门推销、寻找地区内的代理商的方式与消费者联系。 同时展开小规模的针对特定开发市场，以县级以下的广播、电视等为主要方式的宣传。 同相关科研所、企业、协会组织、政府取得联系，建 立良好的公共关系，为企业及其产品营造良好的社会环境。 产品成长期 状况：生产规模逐步完善，产品在部分地区得到推广，销量增加，同时有一定的竞争者进入这个市场 策略： 逐步扩大生产规模，根据市场反聩的信息改进生产与服务。 中国最大的管理资源中心 347 进一步扩大完善我们的销售渠道和销售网络，发展代理商； 通过广播、电视、报刊、网络等传媒进行宣传，树立企业形象 开设专家咨询热线，提供技术培训、专家讲座等多种方式宣传。 积极开拓新市场，在市场潜力在的地区，提供免费试用并给予优质服务，发挥辐射作用。 产品成熟期 状况：产品 得到大面积推广，建立品牌，有较高知名度。 销售网络不断完善，市场经验丰富。 顾客的要求会变得越来越细致。 越来越多的竞争者进入，公司不得不对抗激烈的竞争。 策略： 扩大生产规模，根据客户订单要求生产，满足细化要求。 进一步改进技术和服务，并投入力量研发新产品。 继续进行一定规模的宣传活动，巩固原有市场，大力开发新市场， 建立现代的高效的销售网络，发展电子商务。 不断进行品牌建设。 产品衰退期 状况：市场份额达到最大化，确立品牌，享有高的知名度。 同时现有产品已不能满足市场需求，同行业竞争者技术不断改进。 销售下降的趋势增强和利润出现下降。 下降的速度取决于消费者品味的变化以及替代品被接受的速度。 策略： 将生产规模控制在一定的范围，同时降低价格，巩固已有的销售网络，稳固市场份额。 推出前期研发的新产品，逐步转入新产品的生产，宣传和销售，企业进入新的生命周期。 新产品开发 本公司已在果实着色研究方面上拥有一定的技术力量，前期产品仍需进一步开发完善。 所以本公司今后每年将投入一定资金用于新产品的研制开发，开发方向横向和纵向同时发展：一方面继续推广果瑞产品的使用范围，争取从苹果桃子葡萄推广到所有其它着色果种 的使用；另一方面，我们将继续开饭研究新的着色技术，并推广用于生产。 新产品开发的流程与模式 中国最大的管理资源中心 348 需求决定模式： 实行市场需求决定模式 : 营销部门在掌握了顾客的市场需求后，反映给最高决策层，以确定能最大限度地满足需求和发展企业的目标和销售计划，根据目标和销售计划的要求，研究开发部门研制新的产品 .这样，企业新产品的创意模式必须主要以“存在这种需要和满足这种需要的可能性”和“具有发展和制造该新产品的技术”为前提。 三、绿色营销 绿色消费是灵魂，是公司发展的基础与关键，也是实现公司经济持续发展的重要战略举措。 我们不仅注重自身经济效益，同时会充分考虑消费者需求和环境利益的统一。 通过开发绿色产品，提高果品的品质，提高果农的市场竞争力；选择绿色销售渠道，拓展市场，提高绿色市场占有率，扩大销量；开展绿色产品的促销活动，宣传绿色消费，引导绿色消费；实施绿色管理，融环境保护的观念与企业的经营管理之中。 绿色经营，树立企业绿色形象，这笔无形资产对于企业来说是巨大的财富，她不仅能赢得消费者的信任，赢得客户的青睐，还能赢得市场竞 争，赢得市场的主动权。 新创意产生 创意的筛选 商业化 新产品试销 新产品评定 新产品设计与试制 概念产品的商业分析 放 弃 否 否 否 否 否 否 否 是 是 是 是 改进设计 改进 设计 （否） （否） 中国最大的管理资源中心 349 四、品牌营销 品牌是产品的集中体现。 品牌战略已经成为企业生存和发展的必然选择。 绿色果品是最具有品种、品质特色的日常消费品，发挥品牌对果瑞的导向作用。 成功的品牌有利目标市场定位，是开拓市场、占领市场、促进销售的有力武器。 品牌是名字，是富含质量、服务、形象与承诺的名字。 品牌必须以产品质量为基础，高效服务为后盾， 绿色形象是关键， 有了品牌，果瑞产品批发、定货、发货，国内市场上买卖交易就具有更强的竞争力。 品牌商标经注册登记，可以使果瑞产品的特色和质量特征受到法律保护；品牌起着监督果瑞 产品质量、保证果瑞产品品质特征的作用。 树立品牌观念，强化品牌意识，是果瑞人积极努力追求的长远经营策略 要把果瑞牌产品建好建大建强，要通过深入的市场调查，科学的调研，先进的技术和科学的管理，建立一直高效，团结，合作，进取的团队。 通过积极的联系发展经销商，拓展销售渠道，提高销量，扩大市场份额。 通过积极的广告促销和宣传推销自己的产品，树立本产品的绿色品牌形象，提高本产品的知名度。 创名牌是发展果瑞的根本出路，也是贯彻实施以质取胜战略的有效措施。 抓产品质量要有过硬的生产技术，在整个产品产、销过程中要始终贯彻品牌观和 质量观，要加强果品产销技术的开发和研究，提高工作人员的劳动技能和技术素质。 五、促销策略 产品所处生命周期不同阶段，综合考虑公司规模，促销成本，目标消费群与促销成果的关系，我们将促销组合概括为表： １、人员销售策略 1）人员推销组成 我们建立自己的专业销售队伍，使用本企业的推销人员推销产品。 其分为两类：一类是内部推销人员，他们工作是在办公室内用电话来联系、洽谈业务，并接待可能成为购买者的人来访；另一类是外勤推销人员，他们的工作是旅行推销，即上门访问客户。 2）推销队伍的规模 中国最大的管理资源中心 350 不同市场人数不一样，且 不同生命周期也不一样，前期较多，后期逐渐减少。 3）推销人员的管理 ①人员的甄选： 人员推销策略好坏，关键因素是推销人员的素质。 我们将雇用一些知识面广，有一定的业务知识，热情果断，富于进取，反应灵敏，吃苦耐劳的优秀推销人员。 ②人员的培训： 为了适应市场变化的需要，我们会定期组织培训，以增加其市场知识，提升销售业绩 ③人员的业绩评估： 目的是对优秀推销人员给予激励，在销售队伍中形成你追我赶的氛围，刺激整体业绩的上升。 主要考核指标，包括销售数量，访问顾客的次数，增加新客户的数量，销售完成率，推销费用率等。 ④ 人员的组织： 采取区域型，即每个推销人员和小组负责一个地区的推销业务，这有利于权、责、利的明确，又有利于市场的开拓，并节省营销成本费用。 ⑤人员的工资： 我们采取底薪加提成制，根据员工业绩评估结果，给予一定提成，以充分调动员工积极性。 4）人员推销的职责 ①探寻市场 满足人们重复购买的要求，更要积极寻找更多的可能顾客和潜在顾客，创造需求，开拓新市场。 ②收集、传递信息 在工作中及时把企业产品和服务方面信息传递给现有及潜在顾客。 同时了解顾客需求，收集其反馈信息，提供市场中最真实资料。 ③销售产品 通过 面谈或其他方式，说服其购买产品，最终促成交易。 ④售后服务 备货、送货，技术指导，配套服务等都跟上，并建立稳定长期客户关系，建 中国最大的管理资源中心 351 立良好口碑。 直接营销策略 1）邮件营销：定期将我们公司文化，产品，管理，业务等做成精美宣传册，给各个客户及潜在客户寄去 2）电话营销：派专业营销员在办公室联系洽谈业务，通过电话直接向确定目标客户群传递信息、销售产品并接待来访客户。 广告策略 主题： “环境友好、绿色品质” 目标 ：提高果农绿色环保意识、宣传公司绿色生产技术。 内容： 绿色果品健康体质，绿色文化绿色生活 载体： 1）电子媒体广告：电视广告、电台广播广告、电子显示大屏幕广告 2）印刷品广告：报纸广告，杂志广告、火车时刻表广告 3）户外广告：路牌广告、公交车广告、霓虹灯广告 公共关系策略 1）开拓性公关 初创时期借助大众媒体迅速地使企业形象、产品形象在公众中一举定位，较快地打开营销局面，制造轰动。 2）情感性公关 对外会产生自身的社会责任感，对内则会增强员工的凝聚力和战斗力。 对外可采用面谈、打电话、写信等沟通感情；对内则可引导员工在工作中寻求自身的价值，培养员工的工作责任心、自豪感、认同感。 3）服务性公关 通 过一系列优惠服务来实现。 如赞助，免费培训指导。 4）社会性公关 通过各种有组织的社会性、公益性、赞助性来体现企业对社会进步和发展的责任，同时也在公众中增加美誉度，展示良好形象。 销售促进 1）针对消费者的销售促进 ①赠送，免费试用新产品 中国最大的管理资源中心 352 ②优惠价 ③廉价包装 2）针对中间商的销售促进 ①批发回扣 ②推广津贴 ③销售竞赛 ④工商联营 ⑤展销会、交易会 3）针对销售人员 ①销售竞赛 ②免费培训 六、定价策略 1. 新产品定价策略 由于优质无公害果供应稀少，需求量大，而市场提供绿色技术支持的公司很少而且方法较 落后，规模实力弱小，因此在产品不同生命周期，我们采用不同价格策略： ①导入期： 采用“ 撇脂定价 ”策略 即采取尽可能高的价格策略 (但还略低于传统价格 )，以尽快收回绿色成本，并获得利润 条件： ，而需求量大，基本处于供不应求的状态 ,对新科学技术能较好接受 “绿色特色”且“绿色工艺”受专利保护 ，在质量上成本上不具可比性。 ②成长期：采用“ 渗透定价 ”策略 即以相对较低的价格，吸引相对较多的顾客，提高市场占有率。 条件： ，产量增加，而人们绿色消费意识也不断增强，需求扩大 . . . 中国最大的管理资源中心 353 ，能获取更广泛的市场份额 . ③成熟期：采用 “ 竞争价格 ” 策略 即依据新技术竞争对手的政策而制定低于对手的价格。 条件 : ,品牌创立起来 ,在公众中形象大大提升 . ,市场份额迅猛上升 ,各方面步入健康轨道 . ,各方面逐步完善 ,竞争十分激烈 . ④衰退期 : 采用 “ 维持价格 ” 策略 条 件： ,人们的要求更高更细化 . ,竞争对手逐渐退出 . 七、渠道策略 我们将针对不同顾客通过直接销售、代理销售、网络销售三种主要方式综合落实产品的销售。 1） 直接销售 ① 对于重点客户，我们采取直接销售的策略：给予低于零售价的直销价格，降低其生产成本；直接送货上门，并提供相应的技术指导和服务；销售旺季享有优先供货的权利；享有我公司新产品的优先试用权，以建立稳定的合作关系。 ② 建立绿色专柜和直销点，建立绿色供货渠道。 2） 代理销售 我们会选择与实力强大有诚信的代理商合作，利 用他们业已建立的销售网络迅速扩大我们的客户市场，同时节省销售成本；为调动其积极销售，将给予一定的折扣率，以保证其有较大的利润空间；对其销售行为给予充分的技术支持。 ３） 网络销售 ① 建立公司专业网站，定期翻新公司网站的信息，以便客户及时了解。 ② 设立网上 VIP 洽谈室 ，供客户与公司专家网上交流洽谈。 ③ 建立全国绿色果品网络联盟协会，宣传绿色，提高果农绿色意识。 同时建立全国统一绿色苹果网络展销平台，开展电子商务，构建高效率的绿色苹果营销网络体系，实现网上购物。