新人辅导目的时机与方法培训教材82页ppt-管理培训(编辑修改稿)

新人辅导目的时机与方法培训教材82页ppt-管理培训(编辑修改稿)内容摘要：

业文化 新人第一次拜访  你要做的事：  你要他做的事： 30  你要做的事： 筛选客户至少 10个 问清今天拜访计划 进行客户需求分析 复习推荐险种 心理上的辅导  你要他做的事： 获得承诺，必要时陪访 31 责任为先的企业文化 第一次拜访辅导要点  客户情况了解和需求检视  强化对推荐产品的认识  消除恐惧，强化理念 :  寿险工作是帮人而非求人  拒绝的是产品而非你  承诺－－必要时可陪访 32 演练规则  剧情：新人今天非常兴奋也忐忑不安，因为晨会后，他就要按自己的计划出门拜访，出门前，主管留住了他 ……  演练重点：根据资料分析需求检视工具配备，强化产品知识讲解承诺陪同拜访要求。 33 责任为先的企业文化 陪同展业的定义：  即师傅与新人共同拜访客户，双方按事先约定师傅将专业化推销流程展示给新人，以提供展业模板，以达致成交客户、辅导新人、提升能力、增进交流的多赢结果。 34 责任为先的企业文化 首次陪同展业的具体操作  目的：减轻业务员的拜访心理压力，增强业务员展业信心，帮助业务人员掌握正确的销售方法和规范的销售流程。  事前：工具、心态的准备；提供资料、解译行动目标及计划、订定各自角色、分析可能的状况或失败，演练。  事中：具体示范、要求业务员详细记录、注意角色。  事后：态度诚恳、检查新人笔记、解释行为、分析状况、鼓励业务员。 35 责任为先的企业文化 陪同展业的模式：  观摩式陪同展业  观察式陪同展业  共同式陪同展业 首次陪同展业一般应是观摩式展业 36 责任为先的企业文化 建立正确的陪同展业心态  陪同展业展示的是一种过程，切勿急功近利  树立信心、了解流程是陪同展业的首要任务  从来没有 100%正确的销售行为，从来没有 100%正确的销售方法  陪同展业的最终目的是不陪同、是独立作业 37 新人第一次陪访 38 新人第一次退保 你要做的事： 你要他做的事： 39 责任为先的企业文化  你要做的事： 访前： ס 分析可 能遇到的拒绝 ס 共同梳理一下流程 ס 明确这次拜访的目的 ס 提前做好角色分工 ס 检查展业资料准备 访中： ס 逐步挖掘客户需求 ס 约定下一次拜访时间  访后： ס 回顾总结整个过程  你要他做的事： 明确角色分工做好配合 40 第一次陪访辅导要点  访前沟通 1. 了解客户情况并做适当沟通 2. 与新人共同分析客户潜在保障需求，并分析客户可能提出的拒绝问题。 3. 明确本次拜访的目的 4. 明确角色分工 5. 明确新人的学习目的 41 责任为先的企业文化  拜访中 1. 按事先约定的角色进行 2. 仔细应对客户，力求专业 3. 观察新人存在的问题 42 责任为先的企业文化  拜访后 1. 离开客户后，马上与新人沟通，询问其观察与发现的问题，有何启示。 2. 鼓励新人，肯定成绩。 3. 指出存在的问题，提出改进建议，并为其再访作准备。 43 责任为先的企业文化 观摩式陪同展业演练： 背景：主管（师傅）刘俊和新人汪洋按事先约好陪同他拜访客户程伟（汪洋表兄）夫妇。 时间： 20分钟 观察点评要点：事前准备及沟通、事中的配合及专业水准、事后的得失回顾。 44 新人第一次遭受拒绝 45 新人第一次遭受拒绝 你要做。