新人必需会的话术岗前培训通关教材67页ppt-管理培训(编辑修改稿)

新人必需会的话术岗前培训通关教材67页ppt-管理培训(编辑修改稿)内容摘要：

（ 微笑 ） 其实买保险并不需要太多的钱 ， 只需要您收入的一小部分就可以了。 接触面谈：推销保险观念 27 第三部分 建议书制作与说明 28 说明要点 表情：面带微笑 解说：语速稍缓 ， 有停顿 、 兴奋。 动作：说明时用笔尖导引客户目光 ， 不可胡乱挥舞 ， 不可用手指。 座位： (1)与客户呈 45度； (2)坐客户右边 ， 除非没办法才坐左边 （ 左撇子相反 ） (3)不要与客户身体相碰触。 商品解说的目的 激发客户的购买欲 让客户清楚自身的利益 说明：要点与商品解说的目的 29 商品解说 “ 我今天要介绍给您的保障计划是 ‘ 世纪长安 ’ ， 有了这份计划 ， 即使遇到以上三种不幸情况 ， 您仍然可以安枕无忧。 它可以帮您维持稳定的收入 ，避免家人陷入经济困境 ， 拿一个三十岁的男性来说 ， 若他参加世纪长安 ，保险为五万元。 （ 用笔指宣传单右上方图例说明 ） 若他不幸在六十岁前身故或罹患重大疾病 ， 他的家人就可以得到一笔十万元的生活费； （ 用手指出保障部分 ） 若他一直健在 ， 那么在他六十岁生日时 ， 可以得到一笔五万元的贺寿金； （ 用笔指出满期金部分 ） 六十岁之后 ， 若发生不幸事故或罹患重大疾病还可以得到一笔五万元的赔偿金。 而这位客户所需要做的 ， 只是每月存一点钱到我们公司为他所设的帐户上 ， 就可以享有终身完善的保障了。 陈先生 ， 我深信世纪长安对于每一个有责任心的人而言 ， 是一个最佳的财务安排。 ” “ 陈先生 ， 您同意我的观点吧。 （ 稍作停顿 ， 等待客户反应 ） 交费 20年 ，轻松付保费 ， 兼顾养老 、 重大疾病和身故综合保障 ， 平均一天为自己存 元 ， 您会不会觉得太少。 ” （ 注意：边商品解说边画图 ） 若客户拒绝 ， 留下下一次拜访的借口 ， 进入再访借口。 商品解说 30 再访借口 “ 陈先生 ， 今天和您谈的一切 ， 都是在提醒您关心自己的将来 ， 您说对吗。 非常感谢您对我的信任 ， 告诉我这么多宝贵的资料。 我将根据您的实际情况 ， 为您规划一份最符合您利益的建议书 ， 您看我是明天下午两点还是后天上午十点再来比较好呢。 ” 说明注意事项 让客户如实了解商品的内容 说明过程中要善于发现客户的需要 说明过程应配合肢体语言进行讲解 事前准备相关辅助工具 ， 如计算器 、 图例 、 投保单 再访借口 31 第四部分 拒绝处理 32 LSCPA技巧 L： LISTEN（聆听） S： SHARE（尊重与体恤） C： CLARIFY（澄清异议） P： PRESENT（解说） A： ASK（要求行动） 拒绝处理： LSCPA技巧 33 不需要（ NO NEED） 没有钱（ NO MONEY） 不用急（ NO HURRY） 无信心（ NO CONFIDENCE） 有误解（ MISCONCEPTION） 几种常见的拒绝 34 “我了解您的立场。 除了需要时间考虑以外，是否还有其他任何理由使您不能“立即”展开这一套计划呢。 ” “不，没有别的原因了。 ” ——“陈先生，我很了解您的感受，作决定的时候，犹豫和拖延都是人之常情。 然而，我们发现，最成功的人往往得那些善于作决定的人。 问题在于，当我们犹豫不决时，我们该如何做决定呢。 首先让我们看看年龄，现在您 30岁，假如您要购买的保额是 5万的话，您年交保费就象（ 1）方格一样大，不过 5年之后如果您要买同样 5万保额，年交保费就如同（ 2）方格一样比（ 1）大很多。 因为人寿保险的保费是根据年龄而定的，那就是说如果您现在在决定购买的话，您只需付比五年后便宜得多的固定的保费，就可享有一份终身的保障计划。 ”（边讲边画得图） 异议处理（我要考虑考虑） 35 ——“陈先生 ， 再让我们看看健康问题 ， 我现在看您的健康非常好 ， 绝对不会有事 ， 可是我们谁都不能保证 5年之内会不会有事情发生在我们身上 ， 所以五年承保的机会也会减少 ， 而如果有不幸发生 ， 疾病 、 意外等都可能会使没能及时投保的我们丧失投保的机会 ， 并且还要承受风险所造成的损失。 而如果您今天就购买保险的话 ， 就将您个人的风险转移到保险公司上 ， 您就可以无后顾之忧 、 全心全意去发展您自己的事业了。 ” ——“陈先生，最后，再让我们看看收成期，比方说，您有一个朋友跟您一样也是今年正好 30岁，而他今天就决定购买保险了，您却还打算等几年，若干年后保险到期时，您的朋友已经可以运用这笔钱到各种用途上，如结婚、供小孩读书等。 而您呢。 即要多等 5年，收成期自然就比别人晚。 这就是您今天要“等一等”、“要考虑一下”所付出的代价。 您同意我这个说法吗。 ”（沉默，观察客户反应，留意购买讯息） 异议处理（我要考虑考虑） 36 １、不需要 A、 没有人依靠我生活； B、 我一向有储蓄 ， 不用买保险； C、 公司已经为我买了。 附：常见拒绝问题表现形式 37 没有钱 A、 我无法负担保费； B、 我现在要买房； C、我的收入仅用于维持家庭生活。 附：常见拒绝问题表现形式 38 不用急 A、 如果加薪 ， 我再考虑吧； B、 我要和太太商量一下； C、 我还年轻 ， 将来再说吧。 附：常见拒绝问题表现形式 39 无信心 A、 通货膨胀令保单利益贬值； B、 我想再比较一下产品； C、 如果你将来辞职怎么办； D、 保险公司不会真的理赔； E、 你们公司倒闭了我找谁。 附：常见拒绝问题表现形式 40 有误解 A、 我做其它投资 ， 获利更多； B、 保险不吉利； C、 你们公司的保费贵； D、 我年纪大了现在买吃亏。 附：常见拒绝问题表现形式 41 不需要 拒绝： “ 我没兴趣。 ” 处理： “ 陈先生 ， 我很明白您的感受 ， 其实我接触过很多客户 ， 我们在最初阶段对保险都有同样的感受。 不过大多数情况 下 ， 经过深入地理解之后他们就会发现买人寿保险原来是很有价值的 ，而且买保险最重要的是有没有这种需要 ， 陈 先生 ， 您不防给我一个机会 ， 用一点点时间向您讲解一下 ， 不知你明天早上十点或者下午四点 ，哪个时间合适呢。 ” 拒绝处理举例 42。