如何合理制订与运用返利制度(doc)-其它制度表格(编辑修改稿)

如何合理制订与运用返利制度(doc)-其它制度表格(编辑修改稿)内容摘要：

，从而强迫代理商调整本身的库存以平衡订单，即可在一定程度上缓解这一矛盾。 6：增加代理商考评的公平性 出于激励代理商的目的，企业往往会在召开年度营销会议或平时的内部通讯中对部分代理商进行奖励，奖励的根据往往过分看重销量，这无疑对那些代理区域较小的代理商不公，而一个全面考核代理商销量及综合市场表现的返利考核制度，则可以客观的给每位代理商一个准确的考核得分，从而一目了然的看出代理商的高下优劣。 二：实行返利制度的时机 在了解了返利制度能给企业带来的好处后，那么一个企业何 时开始实行返利制度便成为一个现实的问题，一般来说在以下几种情况下企业可 *虑开始实行返利制度： 1：销量增长方式由渠道数量增加转变为渠道深度加深 一般而言一个企业在刚开始开拓市场时，市场一片空白，这时企业的当务之急是迅速跑马圈地开发渠道提升销量，此时没有必要也不可能去进行通路的精耕细作，这阶段由于渠道数量迅速增加，企业的销量往往也高速增长。 而当渠道广度到达一定阶段后，销量增长方式自然转变为对通路的精耕细作，也即由增量增长转变为存量增长。 企业对代理商的管理逐渐由单纯输出产品到同时输出服务、信息、价值 观时，为保证代理商对公司新营销思路的配合，就需要用返利制度来为企业对通路的精耕细作保驾护航了。 2：销售管理由结果导向向过程导向转变时 中国最大的管理资源中心 (大量免费资源共享 ) 第 5 页 共 9 页 一直以来评估代理商是结果导向还是过程导向便是一个争论不休的话题，结果导向是唯销量马首是瞻，而过程导向在考核代理商销量的同时还要考查店面形象、价格执行以及售后服务等等。 一般而言在企业发展到一定阶段后，作为品牌所有者的企业在看重即时销量的同时，也往往开始对品牌美誉度、客户满意度等相关产品长期市场表现的因素越发重视，而代理商的墙头草文化，普遍存在的投机心理往往只重短期 利益，有可能对市场进行损害性开发从而损害企业的长远利益。 在这种情况下企业可采用返利制度作为手段来加强对代理商销售过程的管理，保证品牌长远利益。 3：公司有重大战略性的营销政策出台时 伴随着市场的发展，企业根据市场形势可能需要推出新品、进行品牌延伸、更改店面形象等等，这些工作若没有代理商的大力支持是很难进行下去的，这时便可根据自已的需要设置相应的返利制度考核内容以确保重大战略性的营销政策的有效执行。 4：因渠道规模快速增大，先前市场管理模式渐渐力不从心时 一般在渠道拓展初期，为了强调渠 道拓展的速度，在渠道管理中往往没有什么成形的销售管理制度，而且此时销售人员数量往往较少，故一般采用拍脑袋的管理办法。 而随着渠道拓展到了一定广度之后，渠道的稳定取代速度成为第一要素，在加上此时销售人。