和x创业-奇x藏药北京办事处深度分销管理模式(ppt49)-管理模式(编辑修改稿)

和x创业-奇x藏药北京办事处深度分销管理模式(ppt49)-管理模式(编辑修改稿)内容摘要：

市场区域内，对自身的经销战斗力进行调查 • 提高区域战斗力，提高销售业绩 第二阶段 • 强化各区域的经销战斗力 • 有意识、有目的地对现有客户进行精耕细作 • 开始制订并实施 ARS战略（在切入地域成为 ） 第三阶段 • 蚕食他公司重要客户 • 对本公司客户进一步精耕细作 • 开拓新客户 实现目标 ——地域 第 22 页 Hamp。 J 深度分销基本模式 第二部分 第 23 页 Hamp。 J 一、医药行业背景  药品是世界贸易额增长最快的的产品之一，世界医药市场的规模逐年提高，从 1970年的 217亿美元增长至 1998年的3300亿美元，年平均增长率在 7%以上，预计 2020年将达到4110亿美元。  中国年人均药品消费水平由 1993年的 50元增长至 1998年的近 150元，年平均增长率约 16%。 但人均药品消费仅为日本的 %、美国的 %。 我国如此大的医药商品市场潜力，所有的医药企业想 “ 分一杯羹 ”。  因此，不仅国内众多药厂在这个不断发展的市场上进行者激烈的竞争，而且面临着进入 WTO以后随着关税的减免、非关税壁垒的废除后国外厂家、药品的冲击。 第 24 页 Hamp。 J 一、医药行业背景（续）  在我国现行药品流通领域中企业多、规模小、效率低、秩序乱（据 2020年统计资料显示现有药品批发企业 16500家，零售企业 119000家），流通结构极不合理。 医药市场无序竞争、过度竞争现象严重。  从行业管理方面，随着医疗行业 “ 医、药 ” 分家、公费医疗制度改革、对药品实行处方药和非处方药 （ OTC） 分开管理等等，医药行业的市场化步伐正在加快，很多 “ 中国特色 ” 的传统营销方式将不再有效。  这些转变对于 OTC企业来说更是严峻考验，意味着市场竞争会更加激烈、零售终端的掌控会更加重要、营销工作会更加重视。 第 25 页 Hamp。 J 二、医药行业的现状  在医药行业药品从生产商到消费者手中，主要通过三种渠道： 医院 、 零售终端 （ 主要是 OTC） 、 直销。  而要让产品到达这三个端点（尤其是医院、零售终端），又需要经过各级批发企业。 众多的批发企业 （ 16500：119000） 之间又处于激烈的竞争之中（在直销方式下体现在庞大的销售人员之间的激烈竞争）。  在这样的流通组织结构下，批发企业之间在相互竞争、零售终端之间在相互竞争，甚至各办事处之间、业务人员之间也在相互竞争。 窜货、库存积压、降价等现象就成为必然。  结论一定是：整个体系在失效，分销能力在下降。 第 26 页 Hamp。 J 药 品 厂 商 一级药品批发企业 医 院 零售终端 直 销 中小药品批发企业 ① ② ③ 图 1 传统的渠道模式 第 27 页 Hamp。 J 二、医药行业的现状（续）  医院 医院的开拓一般是通过医药代表打通院长、药房主任等环节让药品进入医院；然后说服医生 “ 开单 ”。 大多数药品都是通过这种方式扩大销量的，但是这种方式可以说完全是一种 “ 黑箱 ” 操作，随着市场化的进程这条渠道将面临着整改。 医药代表的工作内容也将逐渐改变，纳入组织管理当中，发挥其在组织中的作用，使其组织职能越来越强化。 第 28 页 Hamp。 J 二、医药行业的现状（续）  零售终端 “ 医、药 ” 分家之后，非处方药和很多处方药都面临着走上零售终端直接接受消费者的选择。 由于没有了权威指导 （ 医生 ） ，消费者可以自由选择，OTC药品就更接近于消费品了。 由于药品的特殊性 ——谁也不敢冒 “ 吃错药 ” 的危险。 药品企业。