博思堂pioneer培训计划(ppt95)-管理培训(编辑修改稿)

博思堂pioneer培训计划(ppt95)-管理培训(编辑修改稿)内容摘要：

售人员工作牌 儿童游戏园标牌 销售人员名片 示范环境标牌 资料信封 1 样板间导示牌 1 签约台等标牌 1 看楼专车 1 办公功能标牌 1 楼体招示布 1 楼层进度牌 博思堂 Pioneer计划 33 战术 动线控制 深南路控制线（如富安娜位置 /高交会馆） ： 大型路牌 红荔路动线（新洲路口）：大型路牌 香梅路 2 香梅路（深南路 北环 香蜜湖北）：挂旗 深南路 1 红荔路 3 动线控制原则 ： 由于华龙花园要打到市级的领导品牌，所以必须控制深圳的关注力。 深南路是深圳的主要交通动线，控制深南路，等于控制深圳。 红荔路是华龙花园的卖点路，由于可以有效地引导看其他楼盘的客户 群，控制 红荔路，等于其他楼盘在为我们疏导客户。 香梅路的交通量同样很大，而且可以有效控制香蜜湖地区及 SAMS会员 店的客户量，截留客户。 博思堂 Pioneer计划 34 战术 春交会 攻击原则 ： 春交会是深圳地产的专业最大点，集中了阶段性地产热点，卖家、业内、媒 介均在此期间汇聚，非常容易产生轰动性品牌效应。 近年的优秀楼盘基本产 生于春交会，因而春交会一定是我们启动市场的关键； 春交会最受关注的是第一展位，每年的第一展位均可取得市场领导品牌地位， 如 99年秋交会的黄埔雅苑、 2020年春交会的星海名城， 因次华龙花园一定要 第一展位； 概念性是每次春交会关注的热点，新的概念对人们的刺激性非常强，新概念或 诞生于春交会的主题（如 2020年秋交会深圳十大模式），或展位中展示的新 的概念，华龙花园同样需要非常优秀的概念； 新楼盘的推出，买家特别关注位置及项目状况，区域模型及规划模型是非常重 要的展示，而且需要在形式上加以强烈的创意概念，以吸引及感染买家，如观 光电梯，可否采用动感形式；香蜜湖是否能有水及其他水上动物； 如果能够动员香蜜湖楼盘集体行动（不同以往的纯媒介炒做，因为有社会关注 的新闻启动点），概念统一，更是非常好的热点题材。 博思堂 Pioneer计划 35 附：香蜜湖 10大楼盘联手推广展位概念 4 形象墙：香蜜湖 10大楼盘联手推广 5 3 6 2 香蜜湖整体区位图 7 1 8 大门入口 注： 8为香蜜湖带地产商展位布置 博思堂 Pioneer计划 36 战术 新闻攻击 攻击原则 ： 作为春交会之后的延续攻击点，持续春交会形成的华龙花园关注热点，继 续提升华龙花园的品牌影响力； 在春交会之后，都会形成系列的新闻媒介话题，如调研公司的调研报道、 媒介方面的热点宣传、项目所拥有的荣誉、本次春交会的概念等等，都将 在后续的媒介中展露。 华龙花园如果能借鉴好优势，就具备持续性新闻攻 击的热点。 新闻攻击的方式为与新闻媒介先进行探讨，基本确定好炒做概念后，再与调 研公司沟通相关的调研题材，并在后续的宣传中，利用调研公司或媒介单位 进行概念冲击；调研公司一般为 尺度；媒介方面一般为深圳特区报及深圳 商报。 如果春交会香蜜湖片区可以联手，市场的影响力非常强，媒介方面的炒做点 同样非常强，后续的延展题材非常大； 博思堂 Pioneer计划 37 战术 媒介造势 媒介造势原则 ： 是一种与媒介推广相平行的两条推广线，媒介推广是硬性的推广方式； 媒介造势是软性攻击方式，目标是以求长期形成华龙花园的品牌关注力； 由于深圳地区的媒介不成熟，媒介垄断性非常之强，深圳特区报、深圳 商报作为唯一的主流媒介控制市场，如果华龙花园控制好深圳两大媒介， 等于控制了深圳地产市场，建议牢牢控制两个媒介； 由于深圳两大媒介对地产的竞争，各家每年都在创造不同的地产专业热 点，如深圳商报滨海大道的炒做、地产高峰论坛（年底 /王石级专家）， 深圳特区报十大明星楼盘评选；如果能够与这样的媒介热点相结合，将 具有事半功倍的良好效果。 如深圳特区报十大明星楼盘评选（ 4万元，阳 光四季的形象）； 博思堂 Pioneer计划 38 战术 媒介推广 • 深圳的媒介分类： 主流媒介 辅助媒介 报纸 深圳特区报 南方都市报 深圳商报 投资导报 证券时报 杂志 深圳周刊 经理人杂志 新周刊 高尔夫 影视 有线台 7:008:30 有线台置业安居栏目 • 媒介推广的原则： 第一阶段目标是提升知名度，媒介建议集中，注重强度，选择主流媒介 中最有影响力和传播速度的深圳特区报、有线台； 第二阶段目标主要在于广度，媒介建议在稳定主流媒介均衡性发布的同 时，适度采用辅助媒介； 博思堂 Pioneer计划 39 战术 点击目标群 点击原则 ： 启动更多、更为有效的新目标群，以扩大销售的范围和深度； 对于目标群的判断及锁定，是市场攻击的基准点。 锁定的方式有两种：（ 1）经过一段时间销售后的业主资料分析； （ 2）社会的收入阶层及活动区域； 启动点击目标群的时机是在第一阶段攻击完成后，原有的客户群已经消化基本 完毕，第二阶段需要新的目标群来支持销售； 目标群预期（第一领导品牌高质素楼盘）：老板级、 IT行业、证券类、 高尔夫族、游艇会等 点击方式 1： DM邮件（深圳 8万老板数据库）； 中国银行 Master卡回单； 广东专递（确定区域） 点击方式 2：华为企业展示会 高尔夫球场展示架 博思堂 Pioneer计划 40 战术 嘉年华 嘉年华原则 ： 深圳地产销售概念：老客户带新客户占销售比率的 3040%，特别是规模 性比较大的楼盘，比例更高； 老客户是非常有效的销售人员，其销售的结果已经成为地产销售的主导方 式；所以对于华龙花园而言，控制老客户，感染老客户是促进新客户产生 的极佳方式； 嘉年华活动是维系华龙花园与老客户的纽带，通过不同阶段的嘉年华活动， 让老客户不断关注华龙花园，不断到现场来看新的变化，不断带领自己的 亲戚、朋友到现场来看； 嘉年华活动人气比较足的场面，还可以制造非常良好的销售氛围； 嘉年华活动邀请的目标对象： A、签约客户 B、登记客户 C、签约及登记客户的家人和朋友 嘉年华活动的方式： A、大结点的嘉年华活动，如开盘、封顶、入伙、学 校招生、会所开放等 B、周末嘉年华，如风筝比赛、小丑表演、放白鸽 C、与有线台 《 快乐大本营 》 联手的娱乐节目 博思堂 Pioneer计划 41 战术 外卖场展示 外卖场展示原则 ： 让更多的人直接接触，深入了解楼盘，是外卖场展示的目标； 外卖场的主要场所有 3类，（ 1）是商场，人流量最大的地方； （ 2）是广场（大剧院），通过目标群最大的地方；（ 3）政府性热。