内部控制之信用控制培训讲义(ppt65)-管理培训(编辑修改稿)

内部控制之信用控制培训讲义(ppt65)-管理培训(编辑修改稿)内容摘要：

复查； ∎ 复查者可降低给予的信用额度或要求更好的安全保证； ∎ 当总经理不在时，由信用经理和财务负责人按不超过总经理的权限联合批准 3 信用控制决策的授权结构 三、信用控制的组织设计及授权 29 案例三、逾期货款索取的授权批准  第一层次： 低于逾期金额 10%；或 单笔限限额为。 的累积 “ 应收款索取 ” ； 或 单笔限额为。 的诉讼费用； 授权信用经理批准处理  第二层次： 超过上述权限的 授权财务负责人批准处理 案例四 、 坏帐核销的授权批准 单笔坏帐核销批准的授权如下：  信用经理：。  财务负责人：。  总经理：。  董事会：。 3 信用控制决策的授权结构 三、信用控制的组织设计及授权 30 41 信用帐户申请及批准  信用销售交易前必须生成有效的信用帐户申请表； （ 理论上由期望的客户完成 ， 实际操作中可由业务或销售人员代为完成 ） ；  此为信用销售交易最重要 、 不可欠缺的阶段；  信用销售帐户通过申请提出由公司开列；  信用帐户申请表按公司统一标准和格式；  所有申请的帐户按下述规定个别评估： ∎ 书面信用授权； ∎ 信用限额及条件； ∎ 客户详细资料的输入与及时更新。 四、信用销售的客户选择 31 42 基本原则  信用的动机是谋取公司利益而非取悦客户；  只取不予的客户 ， 分文不值； （ Customers are of no value unless they pay for what they buy）  潜在客户的信用评估必须适用规范模式；  增加信用额度必须进行再评估后才可决定 ， 促使客户在其能力范围内营运；  逾期货款必须收回 ， 信用额度立即停止 ， 货物扣留不发。 4 客户信用的风险评估及控制 四、信用销售的客户选择 32 42客户信用风险评估的目的 预先确定某客户月最大可占用资金水平 42月度资金占用水平相关的主要风险 ∎ 信用额度与相关信用期的连接 反比关系：信用额越大，信用期越短 ∎ 唯一可接受的月度信用限额必须在行业 或交易的规定范围内： 即多长信用期限内多少信用额度， 如 14（ 30）天 50万信用额度。 42 客户信用风险的主要技术影响因素 ∎ 客户的支付能力 ∎ 客户的支付愿望 ∎ 交易内容 ∎ 财务状况 4 客户信用的风险评估及控制 四、信用销售的客户选择 33 42 客户信用风险的主要技术影响因素 影响客户信用风险的 4大技术因素评估： ⁘ 客户支付能力评估 ∎ 评估信息来源： 财务报告和报表 、 主营业务 、 盈亏报告 ∎ 关注焦点： 1. 客户交易是否盈利。 2. 赢利是否现实 （ 有现金流 ）。 3. 是否存在影响净收益的重大状况。 4. 是否存在影响可支付资产的重大状况。 尤其关注资产的完全保有 5. 资产是否减值。 6. 是否存在依赖长期资本的现象。 ⁖ 客户支付愿望评估 （ 案例见后 ） ∎ 了解客户在行业内的信用口碑； ∎ 客户提供规范的支付政策 ∎ 根据前期信用支付周期了解支付习惯 ⁖ 客户业务特征评估 通过注册登记的业务范围及过去 10年业 务成功或失败的记录 ， 了解客户业务行 为的风险及可能的失败症状。 ⁖ 客户财务状况评估 了解客户在现金危机时 ∎ 资产变现能力 ∎ 银行信贷的可得性 4 客户信用的风险评估及控制 四、信用销售的客户选择 34 42控制风险从了解客户开始 425客户身份确认及基本资料审查  目的： ∎ 确定将与之交易的契约对手； ∎ 法律诉讼的对象； ∎ 清算债务人 /债权人关系。  审查内容： ∎ 客户的商业和法律身份及地位； ∎ 组织地址； ∎ 组织类别： （ 股份公司 、 有限公司 、 私人司等 ） 特别注意： 公司与公司所有人在法律上的区别 ∎ 客户的公司章程和股东合同： 了解公司权力的分配与限制 对越权行为公司无法律责任，交易转 变为个人行为，此为企业风险 ∎ 客户信息输入 公司名称、地址、电话 /传真号码、 银行、银行征询意见、银行余额、 欠款情况、新的订单、 会计师事务所等 ∎ 客户信息更新 每年定期 1～ 2次对信销客户进行财务 检查并更新变动信息 4 客户信用的风险评估及控制 四、信用销售的客户选择 35 42控制风险从了解客户开始 425客户身份确认及基本资料审查（续） ∎ 客户销售状况调查： ▪ 客户的销售条款是什么。 ▪ 客户的销售细节，即期望的月销售额 ∎ 客户采购状况调查 （由供应商或客户提供）： ▪ 目前供应商的交易条款； ▪ 是否有现金折扣。 ▪ 客户是否按条款支付。 ▪ 目前给予的信用限额。 ▪ 月度采购额。 （信息可从不同渠道获得） 425实地考察客户 目的： 感性认识客户的基本素质和营运状况 ∎ 若企业看上去很好但感觉不好，则 给出较低信用限度； ∎ 若客户现金有问题，尽快获取完整 信息； ∎ 若新客户上门，而公司并非行业内或 本地区最低价供应商，公司很可能是 客户为解决其无力偿债的短期猎物， 诱饵则是你可成为其最大的供应商 4 客户信用的风险评估及控制 四、信用销售的客户选择 36 42控制风险从了解客户开始 425 信用销售或服务的条款与条件 指批准向客户提供信用时由同意遵守的信用销售的条款和条件 A、付款方式（国际贸易例） ∎ 尽可能不依赖代理商直接进行大额贸易； ∎ 对外贸易宜采用信用证结算； ∎ 最大的漏洞应该是延期付款； ∎ 只有烂公司才会要求延期付款； ∎ 设置这种交易结构的目的： 诱使供货商一开始就 “ 上其贼船 ” APEX 无一例外采用延期付款的交易方式 B、允许提供的信用限额和期限 重要性 （案例）： ∎ 为什么倪润峰会给 APEX这么大信用额度。 2020 年 APEX 已拖欠货款近 5亿美元； 倪润峰仍表示该交易一切正常； ∎ 最大 的 问题不在于它选择的付款方式， 而是对信用额度的超额运用 ∎ 政府政绩压力及个人规模偏爱下的失态： 又一个高凤来式的悲剧。 4 客户信用的风险评估及控制 四、信用销售的客户选择 37 42控制风险从了解客户开始 425 信用销售或服务的条款与条件 B、允许提供的信用限额和期限 B1。 基本原则  信用限额是企业批准向某客户提供的最大可允许信用水平（赊帐额即企业贷款）；  信用限额必须与客户的预期交易额匹配并符合公司的财务状况（自身能力限制）；  突破限额的信用授权批准由信用控制的最高层次决策；  几 个至关重要且必须遵循的原则是： ∎ 交易前必须通知客户，提供的商品或服务是基于信用提供者的条款而非客户的条款； （这涉及市场环境、产品特性，及买卖间的市场或行业基本游戏规则） ∎ 企业应尽量保护自己免受客户条款的压力；  若必须遵循客户的条款，必须确认： ∎ 企业是认同的； ∎ 企业自身现金流能够承受。  若无现金流保障，再大的、再能赢利的订单也会（越会）拖垮企业。 4 客户信用的风险评估及控制 四、信用销售的客户选择 38 42控制风险从了解客户开始 425 信用销售或服务的条款与条件 B、允许提供的信用限额和期限 B2。 信用的柔性和具体针对性  信用政策应当实施个别订单个别确定原则；  不同客户、不同时期、不同交易额的信用是柔性可变、可调整的；  在延展或滚动客户信用前，必须考虑该客户的整个交易量及已发货比例；  逾期未付的客户必须终止发货。 B3。 信用限额以信用期限为基础  授予客户的信用限额以允许的信用期限为基础；  信用发放：基本原则加例外处理；例如： 对某客户批准的基本信用为月平均销售额的 3倍即 150万元 ， 30天信用期； 若客户要求每月发货 150万元 ，则信用期应为 14天 （发货量增加，风险增加，信用期限必须缩短以降低风险） 必须强调的是，这种循环固定交易方式，前提条件是按时付款 4 客户信用的风险评估及控制 四、信用销售的客户选择 39 42控制风险从了解客户开始 425 信用销售或服务的条款与条件 B、允许提供的信用限额和期限 B4。 信用展期  信用展期必须谨慎为之，若未预先警惕，将遭灭顶之灾；  意味着可增殖资本的冻结，风险增加，利润空间缩小，财务运作能力下降；  导致客户企业踏入信用展期泥潭的主要原因包括： 管理层缺乏专业眼光； 预测和成本管理能力欠缺； 资本短缺 4 客户信用的风险评估及控制 四、信用销售的客户选择 40 42控制风险从了解客户开始 425 信用销售或服务的条款与条件 C、要件条款和条件的表述 C付款期限的表述 到期金额以具体发票金额为基础； 到期付款金额必须说明是发票全额； 到期日可以某月某号表示，而非天数； 到期日可以付款期限表示； （如从发票日起 30天） …… C延期付款计息条款的表述 “ 若 方未按条款规定期限支付货款，本 公司（ 方）将按 法规定的权利对 逾期货款按下属计算方法收取逾期利息； 对因逾期最终通过专门机构收取货款或 通过法律诉讼收取货款而发生的费用， 由逾期方（ 方）承担（部分或全部） ” 4 客户信用的风险评估及控制。