公司新人衔接训练之主管辅导手册运用教材-74页-管理培训(编辑修改稿)

公司新人衔接训练之主管辅导手册运用教材-74页-管理培训(编辑修改稿)内容摘要：

合套餐的相关内容； 新人是否掌握画图说 XXXX产品组合的方法。 训后作业 进一步熟悉画图说 XXXX产品组合套餐的方法； 运用画图说 XXXX产品组合给客户推荐 XXXX产品组合产品。 训练操作要点 分组进行三人角色扮演，并填写 《 演练观察记录表 》。 情景四 尝试成交 训练目标 使新人了解产品组合的重要性和技巧； 掌握建议书的制作方法，能够独立制作一份根据客户需求的电子建议书。 训前准备 主管准备有关的建议书样本； 主管告知新人准备 《 XX人寿业务手册 》 、白纸、笔。 训练内容 一、知识点 产品组合的目的； 产品组合的原则； 电脑建议书的制作。 二、建议书制作实例 —— 案例 训练单元五：电子建议书的运用 辅导点 新人讲解电子建议书的熟练程度； 新人构思及设计电子建议书的熟练程度。 训后作业 选择 3位客户，根据客户需求做好组合方案，业务伙伴是否掌握产品组合的原则和方法； 制作建议书，完成拜访。 训练操作要点 在条件许可的情况下，讲师（主管）可现场演示电子建议书制作过程，并请新人实作； 请新人在学员手册上写下学习的感悟。 训练目标 懂得赞美的重要性，同时会使用适度的赞美寒暄用语； 懂得成功自我介绍的重要意义，完成自己和他人都满意的自我介绍。 训前准备 要新人描述一个他认为值得他喜欢、敬佩、感谢的人； 要求新人写一份加入保险的自我介绍。 训练内容 新人描述一个成功赞美寒暄给他带来预想不到的结果的小故事； 引导新人描述一个他认为别人对他的赞美与他想象不符的小例子； 使新人能够发掘自己的亮点，完成一个对开展工作有益的自我介绍。 训练单元一：主顾开拓 —— 开启面谈 情景演练 情景一：约访客户展业用语 情景二：开门寒暄展业用语 辅导点 主管引导新人运用正确的方式赞美，掌握恰当赞美的技巧； 主管要求新人互相逐一赞美，使新人认识到赞美远处不在； 要求每位新人为自己写一份有利于展业的自我介绍，并向大 家介绍自己进行演练。 训后作业 在计划 100中，选出六位 A或 B类准客户进行演练，并自我总结； 根据演练的效果，整理出准备见客户的用语。 训练操作要点 分组进行三人角色扮演，并填写 《 演练观察记录表 》 ； 运用约访客户展业用语对约访对象进行电话约访。 训练目标 能够掌握开拓准客户的基本方式，能运用开拓准客户展业相关用语； 能够有效处理客户的问题，并很好的转移到保险的作用上来。 训前准备 从计划 100中 筛选 A类客户 ； 要求新人准备拜访 A类客户的理由及可能遇到的问题； 阅读并熟记 《 衔接训练学员手册 》《 新人展业用语汇编 》 之 开拓准客户相关用语。 知识点 主顾开拓的流程； 主顾开拓渠道； 个人缘故市场的分析； 影响力中心； 主顾开拓的工具运用（计划 100）。 训练单元二：主顾开拓实战训练（一） —— 开拓准客户展业相关用语 情景演练 情景一：缘故推荐介绍 情景二：陌生人 情景三：缘故开门相关用语 辅导点 主管对主顾开拓训练相关用语内容很了解并熟练； 引导新人学会正确的认识相关用语，帮助新人在进入市场初期减少挫折感； 展业相关用语的演练必须完整，帮助学员更快的熟悉和运用。 训练操作要点 分组进行三人角色扮演，并填写 《 演练观察记录表 》 ； 进行主顾开拓，在下午开夕会前收集至少 3个“ 三有 ” 名单。 训后作业 在计划 100中，选出六位 A或 B类准客户进行演练，并自我总结； 根据演练的效果，整理出准备见客户的用语。 训练目标 能够掌握接近准客户的基本方式，能运用接近准客户展业相关用语； 能够熟练掌握和运用约访中二择一的技巧； 能够掌握常见问题处理的基本相关用语。 训前准备 从计划 100中 筛选 A类客户 ； 要求新人准备拜访 A类客户的理由及可能遇到的问题； 阅读并熟记 《 衔接训练学员手册 》《 新人展业用语汇编 》 之 接近准客户相关用语。 训练内容 接近缘故客户； 接见推荐介绍的客户； 接近陌生人； 接近中常见的拒绝。 训练单元三：主顾开拓实战训练（二） —— 接近准客户展业相关用语 情景演练 情景一：接近缘故客户 情景二：接近推荐介绍的客户 情景三：接近陌生人 情景四：接近中常遇到的拒绝 辅导点 主管对主顾开拓之接近准客户训练相关用语内容很了解并熟练； 引导新人学会正确的认识相关用语，帮助新人在进入市场初期减少挫折感； 展业相关用语的演练必须完整，帮助学员更快的熟悉和运用。 训练操作要点 分组进行三人角色扮演，并填写 《 演练观察记录表 》 ； 进行主顾开拓，在下午开夕会前收集至少 5个“ 三有 ” 名单。 训后作业 在计划 100中，选出六位 A或 B类准客户进行演练，并自我总结； 根据演练的效果，整理出准备见客户的用语。 训练目标 能够运用唤起客户需求的相关展业相关用语； 发现客户保障需求具体化的运用。 训前准备 阅读并熟记 《 衔接训练学员手册 》 、 《 新人展业用语汇编 》 之相关用语； 要求新人描述一下自己（家庭）的保险需求点。 训练内容 唤醒保障的必要性，让客户思考未来期待的生活； 告知客户你能提供满足他需求的服务； 一般家庭可能的各项费用需求，说明这些费用的重要性。 情景演练 情景一：唤醒保障的必要性 训练单元四：销售面谈实战训练（一） —— 客户需求发现用语 情景二：美好 XXXX的开始 情景三：唤。