新华人寿保险早会训练专题之保险故事篇(编辑修改稿)

新华人寿保险早会训练专题之保险故事篇(编辑修改稿)内容摘要：

好在当你成熟的时候，你还不算一无所有 2 小 马 驹 有位旅行者骑着一匹怀孕的母马赶 路，在路途中，母马产下小马驹。 旅行者急于赶路，又想省点饲料钱，就将小马送人后急匆匆的上路了。 过了一年，旅行者的坐骑老死了，身上的钱花光了，只好徒步。 一天他累得倒在路边的杂草中时，感到十分后悔，当初为何不带着小马在身边，要不然自己不会如此狼狈，只好结束了旅行。 启示：如果说人生是一次长途旅行，你是否为自己准备了“小马驹”。 年轻人习惯勇往直前，比较忽略自身的保障，保险就是你人生路途中忠实的马。 2 欲速则不达 有一位老果农已是癌症末期，知道自己不久于人世。 一日，他说要验收两个儿子在他养病期间栽种水蜜桃的 成品，藉此决定遗产分配的比例。 大儿子秉性忠良温厚，做事光明磊落，脚踏实地，精挑细选了不大不小却色泽漂亮，坚实饱满，整整一箩筐的水蜜档桃 .小儿子向来好动，有些好高骛远，尽挑硕大，甚至略呈烂熟的水蜜桃，装盛得像一座小山。 两兄弟开心地要把水蜜桃运下山，弟弟超载的水蜜桃不堪山路颠跛，倾覆而全毁；反观哥哥则是一路安稳，完成地呈献给父亲，关因此获信任，分得六成的田地。 启示 ： 这个故事乍看之下有些老掉牙，然而却有很深的道理和智慧在里面，用在任何一个人身上，都是受益无穷的法则。 一个训练有素的保险业务员 ，好比练马步要扎实，专业知识绝对要牢记，而且不只记自己公司产品，最好也能知道其他同业的契约内容等等；此外，澄清一个观念也很重要，那就是：保险不是单纯地把产品努力“销售”出去而已。 所以，业务员就不同于商品售货，只凭仗一张嘴是不行的。 还需要热忱等心理层面的服务与照顾，这在后章会再谈，这里暂且不说。 保险市场的竞争渐趋白热化，业务员的任务就更艰巨也具挑战性，如何与客户良性的互动互惠，莫贪，会是个很好的起始点。 诚如德川家康的名言：“人的一生就像背负着沉重的行李走路，急躁不得。 ”希望你谨记在心。 2 赞美别人 狐狸有一天在森林里散步，突然很想尝尝结在枝上的果子，正好碰到猴子。 “猴小弟你好呀。 今天打扮得真帅气。 ”狐狸夸说，一旁垂涎枝上的果子： “我刚好路过，没想到你今天穿这么漂亮，上哪去啊。 ” “哪也没去，我只是在采果子吃而已，狐狸大哥要不要吃，很甜哪。 ” 猴子愈说，狐狸在底下愈是心急难耐，恨不能马上吃到 . “可是，”狐狸叹道：“树太高，我又不像你身手矫健，我看„„算了吧，我没这福份吃果子。 ”说罢，故意作离开状。 猴子见狐狸一脸丧气的样子，加上被它夸讲得晕陶陶，抱着回馈的心理说： “我摘给 你吃，你在下头可要接好哦。 ” 狐狸因此吃到香甜的果子，完全是因为它懂得赞美别人的缘故。 启示： 推销 保险 为了要刺激客户想要投保的欲望，适时的美言几句，常常会有点石成金的意外惊喜。 每个人都喜欢听好话，即使没有所言那么好；被赞美总是听在耳里，甜在心底，乐上好一阵子。 业务员倘若能够看透这个人性的弱点，予以略施小技，把客户形容成精明能干之类的溢美之辞，也许销售情势就此改观。 就算是名不副其实，有时善意的 谎言也是必要的， 不过，夸讲一个人的尺度还是要稍微拿捏，以免沦为全然的拍马屁，变得不实在，反而惹人反感，那就划不来了。 示范：进入人家家门，可以先赞美一下布臵装璜；聊到孩子，可以赞美一下孩子的乖巧可爱……凡事客户至上，用最大的包容力与诚意，去打动对方接纳你，进而签下保单契约。 你只要表现的有人情味，不要盛气凌人的强迫推销，赞美别人可以帮助你和客户之间，保持着一种良好的关系。 还有，假如今天碰到一位较理性而且也略懂保险的客户，他跟你分析不肯保险的原因，你要先沉住气，先美言几句：“先生您的想法很好，真高兴从您 身上得到一些启示 .”再婉转地换你陈述：“可是，我觉得……。 ”把你不同的理念再提出沟通。 假使两人已经辩到声嘶力竭，但是不带半点火药味，不幸的是你让步了；但还值得安慰，因为你的口才可能又进步了，所以别气馁哦。 2 寻找有效客户 小方听说朋友蔬果生意经营得有生有色，远近都驰名。 引起他想去请益一 番的兴趣。 约定当天，小方很早就抵达山上 .他先巡视一番，发现很普通，并没什么太大不同，只是整理得很整齐罢。 然后，他又去工具室、储蓄室，想寻一点蛛丝马迹，结果还是未如愿。 终于耐不住性子，央求朋友一定要据实以言， 而他正准备虚心受教。 朋友朗朗大笑三声说：“我哪有什么秘诀，只是先找出有效的土地，再针对土壤湿度、软硬度、土质去作分析，播下适合的种子；以后该除草、该施肥„„程序上都跟别的农人一样啊。 ” 启示： 站在长远、宏观的一个角度去想，做一件事营利的多寡尚属其次，是不是先寻找到一个有效 的点，再去发挥才是重要。 就好像开一扇门，你要先选对一把钥匙。 业务员是以直销的方式面对客户，寻找到有效客户，才有进一步的互动、互惠，甚至互信与互谅。 附言：什么是“有效客户”。 基本上业务员每日接触拜访的客户不知凡几，但是其中有可能投保 者就寥寥可数了。 这些少数便是“有效客户”。 有效客户又可以分为 A、 B 两种等级 —— A 级： 1．经济联络的亲朋好友 .一种是完全讲人情，任你摆布；另一种则是会讨价还价，业务员是只贪业绩，未能设计出适合的商品投保，将来争执难免；而且见面必尴尬万分，亲情、友情或许已变质了。 2．知识分子。 饱读诗书，阅历匪浅，对 保险 会有认同感。 3．单身贵族。 经济独立，自给自足，也容易考量用保险来保障自己。 4．行动型的人。 根本 不用说破嘴，假如对方认同你这个人，或者感觉投缘，签下保单的机率很高。 以上列举了几种 A 级客户。 A 级客户就好比最丰美的果实，已经结在枝头等你摘，你捎一犹预、怀疑，机会可能就平白流失；那么，你想在 B 级客户中争取胜利，又得花更大的精神体力与时间了。 B 级： 1．久未联络的亲朋好友。 以一个业务员的身份去面对这些至亲故人是很尴尬的，你必须先认清自己，在这些人当中你的地位、份量，甚至学历，是否处处不如人， 居于弱势，倘若真是如此，你要力挽狂澜非要极大的勇气与决心。 因为人家可能心里正嘀咕：你为了业绩才联络，平时却不相往来 ，算什么嘛。 冷潮热讽或许难免，但你要多忍气吞声，谁教你平日疏于联络问候，这会儿为了拉保险才上门，当然给人居心叵测的印象。 2．亲友的朋友。 最好有亲友的背书保证，帮忙你煽风点火，推波助澜之下能一举成功。 然后朋友又介绍朋友；这样牵连，像在成立互助会，也类似食物链，有个好的起头，未尝不是成功的一半。 3．素昧平生，但彼此留下好印象，交谈愉快者。 这类型的人是很容易晋升到 A级，一旦是 A 级谈成是十拿九稳了。 4．容易心软型的家庭主妇。 只要循循善诱，这些可爱的妈妈们都有可能成为你的客户。 A、 B 级以外，当然还可以有 C、 D、 E„„只是等级愈后，“死马当活马医”，行事在你，成事却在天了。 长久的关爱 大双和小双是一对双胞胎兄弟，这一年，大双小双都恋爱啦，浪漫的兄弟俩都告诉他们的恋人，“我一定送你 9999 朵玫瑰，来表达我对你的爱”。 接下来兄弟二人开始行动：杨大双毫不食言，结婚第一天便端出他的浪漫大餐 — 9999朵玫瑰的大花篮，大双的娇妻收到这 9999 朵玫瑰别提有多高兴，夫妻二人沉浸在满满的幸福之中，当然在以后的一段日子里，每每看到这些玫瑰花的时候，娇妻都会陶醉不已。 但是日复一日，玫瑰花开始凋谢，妻子也随时光的流逝 而淡忘了这 9999 朵玫瑰带来的兴奋。 二人的情感也渐渐淡了„„ 再来看小双：毋庸置疑，小双的爱妻也是在婚后的第一天收到了玫瑰，但是只有 99 朵。 这 99 朵玫瑰，显然没有 9999 朵玫瑰那么隆重，但也足以让小双的爱妻感到温馨幸福了。 好戏还在后面 — 在小双两口子婚后的大大小小的节日中：像春节、三八妇女节、情人节、中秋节、生日、甚至某个雨过天晴的早上，小双的妻子都会定期不定期地收到小双的 9 朵玫瑰花，就这样小双夫妻的感情就像这朵朵玫瑰花一样新鲜动人，每送上 9 朵玫瑰，都寄寓着小双对妻子长长久久的记挂和爱恋。 启示： 大双小双都 送出了玫瑰花，可效果是不一样的。 我们对客户的售后服务是不是也应以此为鉴呢。 我们拜访客户送点礼品是无可厚非的，但是我们应清楚一点，客户花几千 元钱买保险，就是为了我们送他一些礼物吗。 不。 客户更在意的是你能在新华长久工作，并为他带来长期服务。 有这样一句话：“投保前，客户最怕见业务员；投保后，客户最怕见不到业务员。 ”相信我们每一位都是为了对家庭的责任来到新华，同样相信我们每一位为了许许多多信任你支持你的客户，会在新华持久努力地工作着。 3未雨绸缪的观念 秋天近尾声，即将冬眠前，蚂蚁们辛勤地找食物贮存。 它们的 好邻居，蚱蜢先生却在一旁笑它们傻。 “现在才秋天，冬天还没到哪。 ”说罢，蚂蚁们又继续搬运它们觅得的昆虫尸体，小孩遗落的糖果等食物 . 这一年的冬天忽然来早了。 蚂蚁们在温暖和乐的气氛中享用丰盛美食，之后就要进入冬眠状态。 而蚱蜢先生，冷得真打哆嗦，还没有东西填腹，饥寒交迫下，就不幸死亡了。 启示： 业务员的艰巨任务，就是要破除这层屏障、咒语。 然而，十有八九被拒的原因，“等我老了再投保”大概是居高不下的藉口。 碰到这个问题，回过头去想想前面那则故事，问题是不是就拨云见日，不会那么棘手了呢。 很简单吧，“未雨绸 缪”的观念而已。 附言： 于是，“等我老了再投保”、“现在不急，等过一段时间再说”这些相似的藉口就可一并解决。 “您现在家庭幸福美满，经济状况小康，但是有一笔存款，假如有样东西让选择：上五星级大饭店吃一顿、买几件称心的名牌服饰、豪华的花园别墅、进口的轿车、生命财产的安全保障，这五项，请问您选择哪一个。 ” 正常人肯定不假思索地告诉你： “当然是生命财产的安全保障。 ” “那就对了，保险的定义就是：分散危险，消化损失的制度 .因此，防患于未然，购买保险之后，能够将 风险 转移，万一不幸发生意外，才能从 保险公司 那里获得 理赔 ，帮你将损失降到最低。 ” 这么想吧 —— 上五星级饭店，大厨的手艺固然无可挑剔，可是每个人的口味嗜好却殊异；况且大饭店的料理，为了在外国人面前宣扬中华美食，“色香味”兼 具的结果是—— 吃不饱。 那还不如节省一下，上个普通馆子也能吃到相同的美味。 名牌服饰若是穿在身材不好的人身上，等于是糟蹋了。 何必花这笔冤枉钱，时髦的效果未突显，炫耀的效果也没达到；反而是那种懂得巧打扮的，地摊的便宜货，照样能穿出独树一帜的个人品味。 至于花园别墅，除非储金够，要不然贷款下来，可能又得卖命工作，省吃俭用的，安于现状不好吗。 进口轿车就更不值了，你不撞人，别人却可能来撞你；倘若又碰到那种爱恶作剧的人，狠狠地在车身划上一道，岂不心疼要命。 再说，进口轿车太招摇，不怕被偷吗。 如是说 来，保险是人生大计的一部分，最需要急着去实践的。 人虽贵为万物之灵，但遗憾的，不能未卜先知、预测未来；天有不测风云，人不能存有侥幸的心理，因为人为灾害或可小心避免，可是天灾呢。 一场大地震，一家之主不幸罹难，妻子因此守寡，又带着一双儿女，与其投靠娘家惹人非议，不如自力更生。 那么，自力更生的资本哪里来。 未雨绸缪的丈夫，如果早投了保，赔偿金不就适时给予了子女成长的辅助，免于辍学，一家子的生活仍是无虞的。 台北市寿险同业公会在市公车的车身作了大幅的广告，构图很简单醒目，就一个红色的消防栓，另外有几行字： 不怕一万，只怕万一 保险与您同在 像一记鸣钟，提醒着来往的人们。 寥寥数语，却切中要害。 3吃苹果的故事 在北方的冬天，有两家人都买了两箱苹果。 一家人刚开始吃，就拣有斑点的先吃，想先把有一点坏的先吃掉，结果整个冬天都是吃烂苹果。 另一家人则先拣好的吃，他们整个冬天都是吃好苹果。 小评：消极的人生观与积极的人生观所带来的效果往往不同，如同吃苹果一样， 您是等待风险出现时才去想尽办法，还是在之前作好风险的规划。 相信聪明的人一定会作好准备，未雨绸缪才是真远见。 3态度决 定一切 约翰巴里摩尔是著名的话剧演员。 他主演的哈姆雷特被称为舞台的灵魂。 一次演出前，记者去后台采访约翰巴里摩尔。 看见他还在背诵着台词。 记者好奇的问他：“您已经是在这里第 58 次演出哈姆雷特了，难道还需要背诵台词吗。 ”约翰巴里摩尔说：“我在第一次演出哈姆雷特前 5 个月的时间里，就反复记忆、理解台词中的每一句话。 有段时间我真的坚持不下去了 ,因为我感觉我实在记不住那么多。 可是我坚持下来了。 现在每天我还在不断的记忆、理解台词 ,每次都有新的感觉和收获。 启示： 工作的认真执著态度是约翰 巴里摩尔取得事业成功的关键。 寿险从业人员也要有这种态度去练习推销工作中的基本功。 扎实的基本功是走向成功的基础。 扎实的基本功使我们能做到无论客户从何处打断你的谈话，你都可以做到自如的把话题拉回来。 从而顺利的完成推销。 3不要自我限定 原西德汉姆跳蚤马戏团演出时，仅可容纳观众五六人观赏，每一位观众都拿放大镜看跳蚤表演拉车。 根据训蚤师解释说，正。