教你如何开口讲保险培训教程(编辑修改稿)

教你如何开口讲保险培训教程(编辑修改稿)内容摘要：

号 ”的逐渐沉没，还个舍弃 3 件事物，最后留下的什么。 *留下的就是对您而言最重要的东西，父母、太太、小孩 …… 你心理有这样的想法。 但是实际行动上没有为他们做一些对他们有帮助的事情呢。 年老的尊严 *人老有三宝：老伴、老友、老本 ，年轻的时候要活得潇洒，老了要活的有尊严。 *请问您这辈子希望活到几岁。 *100 岁。 将来年纪大了，身体不了，还要拖累小辈，想死还死不了怎么办。 *现在中国平均男性 72 岁，女性 76 岁，请问您想几岁退休。 *55 岁，您打算退休之后一个月开销多少。 *将来的开销不等您现在的开销，要考虑通货膨胀，您打算存多少。 5000 元。 一年就有 6 万， 17255*6=102 万 *等你 55 岁退休时就要 102 万，到时候享不到怎么办。 这种方法保险吗。 *万一碰到问题不但自己不能够存钱，存好的钱还有可能拿出来派别的用场，保险则是专款 专用，有了这笔钱，您退休之后就可以 …… 描述将来的美好场景。 身价 *假使可以买你的话，需要花多少钱（用赚钱的能力来衡量） *假使你有这样一部机器，赚钱的能力和您一样，一年可以赚 4 万，到 55 岁退休就是（ 5530） =100 万，你会不会好好保护它。 *有没有可能机器被别人损坏掉。 会不会要人家赔（会） *如果发生全部报废的情况，你要不要让人家赔，但是他又赔不起怎么办。 *现在有一个最简单的方法，就是给这部机器买一份保险，万一损坏的话，由保险公司负责赔，你会不会考虑。 投资理财 *买保险，钱都帮您保存好，还有红 利等回报。 *生活中许多钱掼出去，什么都没收回来，但我们也不觉得心疼，保险又是保障，又能保障，又能有回报，很多人却不舍得买。 *并不是讲保险就是唯一的理财方法，比较专业的理财观念是这样的。 1 2 3 4 40% 30% 20% 10% *各种不同的财务管理方法是为了考虑不同的需要： （ 1） 平常的开支（比较固定的部分） （ 2） 短期的需求（通常 6 个月的收入比较合理） （ 3） 长期需求（比如养老、小孩的教育基金，保险是方法之一） （ 4） 意外、突发需求（防范风险，这是只有保险才具有的功能） （ 5） 除此之外，不 要与客户纠缠在他所专长的领域，要处于自我主导地位。 交通工 具 *您上班乘什么交通工具。 （让他描述具体场景） *有没有您很小心，而别人不小心的时候。 （或者发生在其他人身上） *万一碰到摔伤或骨折，休长病假，老板会不会给您薪水。 *看医生、住院、请人照顾、这些开销怎么办。 （保险能帮您解决） 伤病 *有没有看到或听到周围有什么中老年因为生病住医院。 *有人照顾他吗。 如果子女工作忙，或者不在身边怎么办。 *一天 100 元请护理，而且是一个专业的护理是不是就可以解决这个问题。 *如果讲这些都用不着您担心，全部都 有人为您这排好您觉得怎么样。 描述场景 …… 快乐、安稳、尊严。 倾听是面谈的关键 倾听就是要与准客户建立共识找到购买动机， 当你在倾听时要做些什么 要有耐性，要专注，让准客户说。 记住人们都希望受到尊重，应该注意听他们说。 让准客户继续回答你的问题，直到你满意所得到资料。 记住，准保户的谈话也许自私作象征性的防御或是避免太快做出决定。 一定要保持虚心的态度。 不要被情绪化的话或争论给引入歧途。 大多数的人并未察觉到，只是听些他们喜欢听到的。 确定你对准客户真正要表达的做了恰当的解释。 要避免思想不集中，你可以做 四件事情 先听。 问你自己： “这位准客户在暗示什么。 ” 估量一下准客户所说的。 说得有意义吗 ?所说的更你说了解对准客户有关的是一致的吗。 所说的有暗示什么成见或先入为主的观念吗。 回顾准客户到目前所说的。 寻找话中 “字里行间 ”的隐藏讯息。 透露了什么动机要购买人身保险。 做好倾听，要克服的一些非常不好的习惯 分心。 除了全神贯注，没有办法能克服这种习惯。 不要分心。 对身体外表做心理批评。 不要让一个人的穿着及说话方式干扰你倾听。 过早下定论。 不要设想准保户所说的任何事情都没有意识或是没有价值，因为而不值得一听。 回 避困难。 如果会谈变得不愉快或太复杂了，在准客户不失去兴趣下，设法改变主体。 要求过多资讯。 你要把相关资讯写下来 ——名字及数字。 不要记一些不相干的或不重要的资讯。 你要牢记的是准客户的购买动机。 接触面谈举例 话术流程 标准话术 开启面谈 营销员：张先生，我不清楚您对保险了解吗。 准客户：不了解 /了解。 唤醒需求 营销员 ： 那您能不能简单地告诉我，您对保险的认识是什么样的。 （聆听准保户回答） 营销员：张先生，那么让我来简单地说明一下保险的基本概念，好吗。 准客户：好的。 营销员：张生生，我用我们 A 人寿的 “生命计划 ”表来说明吧。 准客户：好的。 营销员：您看，一般一个人开始就业大概是 22 岁左右吧，您是这个年龄吗。 准客户：是的。 营销员：工作一段时间，有了一定经济基础之后，差不多 30岁就要结婚生子。 我听李先生说您也是这个年龄结婚吧。 准客户：没错。 营销员：那您的孩子今年几岁了。 准客户： 3 岁，是小男孩。 营销员：这个时候的小孩是最可爱的了。 当然，随后就是一边继续努力工作，一边要抚养小孩，等到大概 50岁的时候，小孩子也就差不多大学毕业工作，长大成人了。 这时候一般人离退休也就没几年了，您觉得是这样吗。 准客户 ： 对没错。 营销员：让我们想一下，从开始工作到退休的这段时间，收入和开支通常都会不断地增加，退休之后，应该是了好享受生活的时候了。 由于现在医疗技术水平越来越高，人的寿命也越来越长， 80 岁是一般人可以预 期的一个寿命，有的甚至可以更长。 这是大多数人都希望有的幸福的一生，您同意吗。 （注意与准客户的互动） 准客户：同意，是这样子。 营销员：张先生，您有没有注意到，在这个过程当中，有两 个隐藏的忧患可能会影响到一个是不是能顺利地享受幸福的一生。 您想一想，会是哪两件事。 （聆听，让准保户自己回答） 准客户：两个问题 …… （准保户自己找出问题所在） 营销员：张先生，正像您所讲的，问题会有两个。 一个是活得太短；在还有完成自己的责任之前，发 生疾病或意外，这时候太太、小孩和老人的日常生活，小孩子的教育等等。 都会受到影响。 第二个就是活得太长又没有钱，一个人活得长是好事，但是如果退休之后，没有了足够的收入，就不可能活得有尊严，更谈不上安享晚年，同时对小辈而言也成了一个沉重的负担。 张先生，您觉得是这样子吗。 准客户：是的，是有这两个问题。 营销员：那对您来说，您觉得这两个问题中，哪一个更重要一些呢。 准客户：第一个 、 第二个吧。 营销员的服务 营销员：为什么呢。 （仔细聆听准保户回答） 营销员：张先生，您也看到了，人的一生能不能顺利走到底，将来怎样都是个未知数。 所以，作为一个寿险营销员，我工作的意义就是希望能够帮助我的客户，根据他们实际情况，让他们为将来事先作了准备，也让他们能够有一个美好的人生，顺顺利利地走完这个生命表。 家庭财务和 保障需求分 析的好处 营销员：张先生，那就让我开始为您做一下您的家庭财务和保障需求分析吧，这过程当中会用到一些您个人的资料，希望您尽量提供准确的数据，我会替您保密的，您看没有问题吧。 准客户： —— 好的。 营销员：那我们就开始吧。 （进入发现需求环节） 成交面谈举例  基本成交方法 （先说明好处）张先生，现在您有了我们 A 人寿为您专门设计的解决方案，您和您的家人就可以这安心心地享受生活了。 这套规划提供的保障还包括了附加意外保障和医疗保障，在万一您有什么事故的时候可以将您的经济损失降低到最小的程序，同时也好让您的家人一直享受到您对他们的关心和爱护。 主动进入成交 张先生，要让这根据您的家庭实际情况设计的保障规划开始生效，来保障您的家庭，还要请您在这份投保单上签字，另外再缴付保费，余下的所有手续我都 会替您办好的。 您的身份证号码是 …… 主动要求成交 张先生，经过这段时间我们的沟通，我已经基本上晓得了您的家庭财务和保障需求的情况，我也已经让您了解了我们 A 人寿可以提供给您解决方案，现在让我们一起来看一看我带来的投保单好吗。 直接进入成交 张先生，我知道您的生日是在八月，您可以告诉我您是具体哪一年的，哪一天的生日吗。 您的身份证号码是 …… 驱策马上成交 张先生，我上次提到过您的这个家庭保障规划需要您每年支付2， 000 元，也就是讲每个月只要付 67 元就可以了。 您是希望采用10 年缴还是 20 年缴的办法呢。 如果您现 在付现金的话，您的意外保障马上就可以生效。 我想既然已经决定同意买保险了，就应该让我们马上来承担您的风险。  医疗成交法 （拿出投保单自然地对准保户说）张先生，您知道的，万一生什么病或遭遇意外，医疗费用是一笔很大的负担。 我相信您现在已经了解了 A人寿这份保险规划对您的好处。 但是现在为止您还不算是我们 A 人寿的保户，我要先了解一下，请问您之前 5 年内有没有住过医院或动过手术。  选择成交法 婉转地询问准客户一些次要问题，避免直拉询问保户是否购买。 张先生，保费您是希望 10 年缴还是 20 年缴呢。 张先生，通讯地址一栏您是 希望填家里的地址还是公司的地址。 张先生， 您是想用您已经有的银行卡，还是想另外再 需 一张专用的 银行卡来缴保费呢。 张先生，您希望受益人是您太太呢。 还是您的小孩。  富兰克林成交法（正反成交法） 买保险的优点 买保险的缺点 终身保障 10 万 每年 元 不必担心发生万一时， 每天只要 元 子女教育费用之问题 急用时可领取现金 安家保障 可保单贷款 …… 张先生，我们现在就来看一下好了，买保险都会有哪能些好处呢。 您一条一 条来列出来了吗。 那么如果买了保险，会对您造成了哪些负面的影响呢。 您也列一下了吗。 （请三缄其口，不要参与这个过程） 最后请准客户综观得失，通常列出的优点会多于缺点，这会让你的促成更具说服力。  门把成交法 做出收拾好东西准备离去的样子，准保户松了一口气，撤消了心理防线，您走到门口，又停下来，转过身来说张先生，在走之前是不是可以请您再帮个忙。 您能不能告诉我，在我替您服务的过程当中，到底我有什么地方说得不了，有什么地方是需要改进的。 我一般都会请我的保户帮我提一些建议，让我可以在以后的工作不中改进。 您可以告 诉我这次的问题出在哪里吗。 “其实您做的服务是不错的，但是我有朋友在 ***保险公司做，我想再比较比较 ”。 您再重新走回室内，说：张先生，您说得一点也不错，现在市场上这种类型的保险产品是很多的，也的确要多了解一下再作决定。 我有很多您提到的这家公司的产品资料，可以提供给您参考比较 …… （这次再一步有效地解决真正反对问题，离成交也就不远了）。  故事成交法 张先生，您可以和我一起设想一下这样的场景：我经过一次比较大的 手术后，在病房观察疗养，这时有三个人到医院来探望我，第一位是我的亲戚，告诉我他在庙里面为我烧了一 注香，看到我康复他为 我 高兴。 第二位来的是我的主刀医生，告诉我手术很成功，不久就可以下床活动了，当然他还让我看了一大叠要我付的帐单，提醒我出院的时候要付清。 第三位来的是我的寿险营销员，他当初鼓动我买的保险，现在为我带来两张现金支票申请单（理赔申请书），一张是帮我付清我所有的住院费用，一张是我出院后在家里休养的慰问金，您觉得哪一位来拜访的人会是我最欢迎的呢。  假设成交法 （直拉但很自然地拿出保书，并问保户） 张先生，您的身份证号吗是 …… 张先生，您希望指定谁作为您的受益人呢。  反拖延成交法 营销员：张先生，以您目前的经济能力付费是没有问题的，您担心的是长期来看是不是负担得起，对吗。 准客户： —— 是的 营销员：其。