价值13万元美金的美国沃顿商学院mba经典课程(doc66)-管理培训(编辑修改稿)

价值13万元美金的美国沃顿商学院mba经典课程(doc66)-管理培训(编辑修改稿)内容摘要：

宫般重重叠叠排布的防线之中。 以军的坦克在天色破晓前冲过遍布地雷的路线前往安卡特夫，与埃及坦克部队展开了一 场近距离鏖战。 就在这整场战争爆发的第二天清晨到来之前，沙龙的部队攻克了安卡特夫。 战争开始后 24小时，埃及大军已然分崩瓦解。 这全归功于以色列人，他们动作迅速、声东击西、制造混乱。 正当沙龙的部队占得上风之时，约非深入西奈半岛西部，切断了公路命脉。 为了完成这一艰巨任务，约非决定穿越哈瑞丁旱谷（ Wadi Haridin）。 那是一片危险的沙质地带，在此以前一直被人们认为是 “ 只有骆驼才能穿越 ” 的地方。 他大胆地下令其部下的一个旅卸去坦克中的一切 “ 多余分量 ” —— 几乎是所有的食物、水和机械备件 —— 终于 通过了哈瑞丁旱谷。 第二天一大早，塔尔将其部下分散派遣至各区，以确保西奈半岛北部以及加沙地带的安全。 沙龙的部队在扫平了安卡特夫的残余反抗力量后，向库赛马进发。 此时，约非的部队已经在靠近比拉凡（ Bir Lahfan）的一场坦克战中将埃军打得团团转了。 混乱和迷惑笼罩了埃军指挥部，而大多数前线部队已经自最初的岗位上落荒而逃。 埃及军队间丧失了有效的联络。 截至第二天中午，虽然还有半数的战斗力量完整无缺，并未受到攻击，但埃军的最高指挥部却似乎已丧失了继续战斗的意志，下令自西奈半岛全面撤退。 塔尔、沙 龙和约非所取得的战果已经远远超出了他们最初的预期值，该如何继续打这一仗，上级已经没有具体的指示，但他们并没有因为这一点而减缓进攻的势头。 整个战斗期间，这三位将军反复分析他们所面对的风云变幻的局势，并据此，随机应变地做出及时明智的决策，并且天衣无缝地运用这些决策为此后的战役发掘战机。 埃及人的决策速度根本不能与此相提并论。 他们的反应越来越慢，最后完全跟不上战势的发展，早在他们的决策被传达至前线之前，它就已经不适合当时早已改变了的战斗局势了。 次日，加维什向他旗下的指挥官发布了新的指令。 塔尔要西进至苏伊 士运河扫荡一切残余反抗力量。 沙龙被派遣往南，目的在于同埃及军队周旋，并将他们赶往北方。 约非则要兵分两路分别前往密特拉与杰第隘口（ Mitla and Giddi Passes）阻截败退的埃军，并在那里设下埋伏，等候沙龙和塔尔将埃军赶进埋伏。 开战第三天的早些时候，约非开始再次向敌军挺进。 他惊讶于埃及军队溃逃的速度竟如此之快，于是当机立断，指挥自己旗下的几个旅在埃及军队之前赶到密特拉与杰第隘口与其交战。 在抵达那里之后，他命令他的部下在隘口附近用炸毁的汽车残骸堆砌出一个人造通道，一旦埃军的残余力量 —— 3万士兵和 300辆坦克 —— 由此通过，就成了瓮中之鳖。 在密特拉这一役中，以色列人使用了综合手段进行攻击。 他们结合使用了人造通道、炮兵部队、装甲坦克、机关枪直接火力和空中轰炸等手段，将埃及军队陷于一个 “ 前有狼后有虎 ” 在劫难逃的境地。 当埃及部队穿过隘口和人造通道后，他们就插翅难飞了。 以色列人先借助装甲坦克和炮兵部队阻挡埃及军队前进，然后再用强劲的机关枪火力和空中轰炸将对手就地歼灭。 开战第三天，以色列终于占领了整个西奈半岛，还剩下的就是追击撤退中的埃及部队以及保证远在沙漠那一端，一些最近空缺出 的前哨岗位的安全。 6月 8日，开战后四天多一点，溃不成军的埃及人同意休战，这使得以色列得以再次向北部前线派遣兵力，确保了在此后同叙利亚和约旦的战争中迅速获胜。 结果与教训 经过精心的准备和出色的执行，以色列的这一役成为现代战争史上最著名的胜利之一。 3支以色列部队，总共不过 5万人，击溃了总数超过 10万的 7支埃及部队，并且占领了一片面积大约是以色列本土三倍左右的地区，而他们所付出的代价仅是不到 400名陆军士兵阵亡、 46名飞行员阵亡。 虽说在战争中牺牲的任何生命都是一场悲剧，但他们的伤亡人数与预期中相比，已 经少得太多太多了。 在本章节中你所看见的黑体字，就是这场经典胜利的关键所在，它们也代表了机动作战的七大原则。 以色列人很清楚他们对手的薄弱环节所在，于是便针对这些弱点积极地展开进攻。 在整个战争期间，他们虽然计算周全，仍然承担着相当大的风险；他们集中兵力，猛攻战略要点并且屡次取得巨大收获。 他们综合运用 “ 奇 ” 与 “ 快 ” 两点，在埃及阵内营造出了混乱与不确定的气氛。 第一线指挥官积极主动，如曼德勒上校一般，随机应变，及时根据战势调整策略，使得敌军无法对此做出有效的反应。 最后，他们在密特拉一役中富有创见地结合了辅 助性武器，令埃军插翅难飞。 通过这本书，我们希望能够教会您，如何运用这些战略来准备和实施商业计划。 现在，让我们先一一地讲解和定义这些原则。 第三章 七大指导原则 MCI 利用这一点狠狠打击了 ATamp。 T，它从那些地势平坦、可以有效使用微波通讯系统，又足够大、有利可图的地区下手，抢占了市场份额：它的第一条线路是从芝加哥到圣路易斯，这两个地区之间既没有主要山 脉也没有其他不可跨越的地理障碍，因此铺排线路易如反掌。 第三章 七大指导原则 瞄准薄弱环节 许多年前，我还是个希望某天能成为军官的军校学员。 有一次，我正专注地看着老版《野外勤务规则》中列出的 “ 作战原则 ” ，这时军事长走到了我的面前。 他带着善意的幽默打量了我一下，说道： “ 别为这些东西伤脑筋了，小老弟。 在战争中只有一个原则，那就是：趁你的对手没注意时，对准他最脆弱的地方，狠狠地打下去，越快越好，越重越好。 ” —— 威廉 斯利姆爵士（ Sir William Slim） 冒着触犯这位军事 长的风险，我们从《作战》一书中借用了机动作战的七大指导原则，它们是：瞄准薄弱环节、大胆、出其不意、集中力量、分散决策权、兵贵神速以及战力结合。 当你单独应用这些原则中的一项时，它会相当有效；而当你对它们一一加以运用，或将它们协调成一个整体付诸实践时，你将战无不胜。 如果你想要制定商战策略，这些原则能为你提供一个具有实用价值的框架结构。 这一章是一个独立的注解性章节，在这一章节里，我们将结合回顾上一章节中所记录的 1967年阿以战争中以军的行动，加以商界具体案例，对这些原则一一进行介绍。 另外，我们将预先透 露海军陆战队使用了何种现代方法来训练机动作战。 这是为我们在后文中建议您该使用何种方式在贵公司训练机动作战而打下的伏笔。 请留意 “ 介绍 ” 和 “ 预先透露 ” 这两个词。 在以后的七章中，我们一一对这七大原则进行单独深入的分析，对每一个原则，我们都会提供数个相关案例及其解决方案，帮助您了解如何恰当地应用该原则机动作战。 除此以外，我们还会给出一些反例，以显示滥用该原则可能会带来的负效应。 但在这一章节，让我们先从最基础的讲起。 瞄准薄弱环节，也就是 “ 对准对手的软肋下手 ” ，其关键在于找到并利用对手的重大弱点 ，最大程度地瓦解对手的反抗能力。 正如我们在第二章中看见的，在 1967年那场战役中，锁定对手的致命缺陷，是以色列走向胜利的第一步。 他们没有与在规模和装备上都远较自己占优的埃及部队正面抗衡，而是另辟蹊径，选择了突破其防御线，瓦解其陈腐不堪的中央集权决策系统，由此使对手陷入一片混乱的尴尬境地。 同样的，在 20世纪 80年代早期，后起之秀 MCI公司发现当时在一统电信市场的美国电话电报公司（ ATamp。 T）有一个薄弱环节，就是长途电信服务市场。 它使用统一的定价规则，按照长途电话的通话时间和距离，而不是按 服务的成本收取费用。 不仅如此，为了补贴它那两项无利可图的生意：本地电信服务（尤其是乡村地区的本地电信服务）和一些由于地理原因造成成本高昂的边远地区（如落基山脉诸州）的长途电信服务， ATamp。 T大幅度提高了长途电话服务价格。 MCI利用这一点狠狠打击了 ATamp。 T，它从那些地势平坦、可以有效使用微波通讯系统，又足够大、有利可图的地区下手，抢占了市场份额：它的第一条线路是从芝加哥到圣路易斯，这两个地区之间既没有主要山脉也没有其他不可跨越的地理障碍，因此铺排线路易如反掌。 MCI还提起对 ATamp。 T的诉讼并且胜诉，这 使其获得了使用 ATamp。 T网络的权利：法院判定 ATamp。 T必须与 MCI共享其电信网。 这样 MCI无须在各地建立自己的电信网，就成了货真价实的全国性电信服务供应商。 由于瞄准了 ATamp。 T统一收费这一弱点，使得 MCI从网络的建造和运营中获取了 ATamp。 T无法比拟的基础价格优势，自此， MCI异军突起，倚靠 ATamp。 T的资源获取了可观的市场份额。 海军陆战队对瞄准薄弱环节的重视也许会对您将该原则运用于商战有所启发。 他们认为贯彻瞄准薄弱环节原则应当上下协力，整个海军陆战队，从前线士兵到高层将领，无时无刻不在找寻着敌人的弱点所在。 与此同时，他们也始终保持着警惕，以免自己本身的弱点为敌所用。 大胆 大胆意味着敢于寻找突破性的结果，而不仅仅满足于按部就班。 当以色列全体空军几乎倾巢出动突袭埃及空军基地时，只留下了 12架飞机保卫本土领空，其本国安全也处于危险的境地。 以色列承担这些风险，其获取的回报也是丰厚的：首先，以色列空军消除了埃及对其祖国造成的威胁 —— 他们不可能再空袭以色列了，其次，在此后的战斗中，以色列完全掌控了制空权。 所以冒这个险绝对值得。 在过去的 50年间，波音公司曾两度大胆冒险，结果改变了民用航空 业格局。 在 20世纪 50年代，为了进军民用喷气式飞机市场，波音公司斥巨资开发波音 707的原型机，所耗资金约相当于其法人总资本的 25％。 尽管当时载客航空工业正处于历史低点，市场前景未明，但波音公司仍成功研制出了波音 707飞机。 这是美国最早的载客喷气式飞机之一，波音据此占据了市场龙头老大的地位。 20世纪 60年代中期，波音公司再次不顾市场需求的高度不确定性，用公司存亡作为赌注大胆一搏，开发一种全新的飞机品种：大型喷气式客机。 这次冒险造就了波音 747的诞生，它使得每位乘客的飞行成本下降了 30％，令更多阶层 的乘客能够负担得起空中交通，彻底改写了民用航空业市场。 海军陆战队致力于鼓励各阶层军士树立自信，在计算过得失的前提下大胆冒险，如果效仿他们的方式，您也能在贵公司培养出大胆的风气。 在做出决策的过程中，海军陆战队鼓励各抒己见，也容许因大胆的激情而犯下的错误，但却从不姑息优柔寡断、临阵退缩和失节投敌。 他们还训练下级在掌握信息有限的情况下果断抉择，培养他们的主动性和自信心。 当走投无路时，他们历来默认 “ 请求宽恕胜过乞求允许 ” —— 只要他们的行动与组织的整体战略目标是一致的。 出其不意 出其不意，就是 要 “ 趁对手不注意时出手 ” ，其关键在于利用误导性信息影响对手的决断力，然后攻其不备。 使用以下三个方法中的任意一个都可以达到目的：秘密行动、扰乱视线、声东击西。 以色列对埃及的空中突袭就是一个利用秘密行动制胜的例子。 他们采用超低空飞行模式避过了埃及雷达的侦测 —— 直至他们希望被发现的那一刻。 精心规划的起飞和到达时间，确保了突袭同时开始，使得埃及各空军基地间自始至终都无法相互预警。 以色列空军也使用了扰乱视线法来掩盖发动袭击的真实意图：过去两年内，他们每天在同一时间起飞。 以色列空军通过这样来麻痹埃及空军，使 他们误认为 1967年 6月 5日早晨的起飞只是另一次常规演习。 20世纪 90年代中期，航空公司纷纷设立网站，向乘客提供基本信息。 随着这些网站的功能趋向多样化，乘客可以直接通过网站预订和购买机票。 当网上订单达到了一个极大的数目时，戴尔塔（ Delta）航空公司出人意料地突然向毫无准备的旅行社提出削减佣金，从原先的每售出一张票提取票价的 10％作为佣金降至每张票 50美金（现在已经降至 0美金），此举一出，其他航空公司也竞相效尤。 虽然顾客直接向航空公司购票对旅行社造成的威胁一直显而易见，削减佣金却毫无征兆 —— 尽管 后者对旅行社构成的威胁较前者更大。 由于旅行社没有注意到网络带来的格局变化，根本没有为此准备有效的应对策略。 海军陆战队最近发布了关于信息处理的声明与承诺，以此为鉴，在商业行为中也可以借助信息达到出其不意的效果。 海军陆战队意识到了信息在 21世纪的战争中将会扮演越来越重要的角色，于是不惜人力物力资源，对信息进行管理以应机动作战之需，并正式将此作为所有战争计划与决策制定程序中不可或缺的一步。 集中力量 集中力量原则，就是 “ 竭尽所能予以对手重创 ” ，它意味着 “ 在适当的时间和地点聚集精锐战斗力，构成 在数量上占据绝对优势的先锋部队 ” ，并借此在最关键的时间或地点取得胜利。 从战略层面上来说，为了达到击垮阿拉伯联军的目的，以色列选择了集中攻击其为首的埃及，而不是冒险将其原已有限的兵力分散至三条战线分别迎战阿拉伯各国。 从战术的层面上来说，塔尔决定以 “ 装甲先锋 ” 袭击埃及部队，使其得以在关键部位重创比自身更为强大的对方防线。 自从 1999年第一次公开销售起，后起之秀杜松网络公司（ Juniper Networks）就一直采用集中攻击战术抢占高端网络路由器市场。 路由器在网络数据传送中扮演着 “ 交警 ” 的角色，其市场范围极广极大，拥有许多不同的顾客群，而针对不同顾客群的不同产品，其边缘利润也自有高下不同。 而其中利润额最高的就数电信公司使用的高端中枢链路路由器了。 杜松网络公司成功地从其行业老大思科（ Cisco）口中分得了一杯羹。 思科的产品从最低端至最高端，分布完善品种齐全，但思科却没有对电信公司这一客户群给以特别的热情与关注。 杜松发觉。