以客户为中心的电话销售小流程(doc18)-营销制度表格(编辑修改稿)

以客户为中心的电话销售小流程(doc18)-营销制度表格(编辑修改稿)内容摘要：

”这时他有可能会告诉你，他平时的电话销售的具体操作办法，他目前的电话销售人员的培训在平时怎么做的，在正常情况下来讲，不要直接切入到你的培训，因为你是做销售培训的。 下面请回答三个问题： （ 1）接下来你认为应该提问什么问题呢。 @___________________________________________________________ ____________________________________________________________ （ 2）为什么要提这个问题。 @___________________________________________________________ ____________________________________________________________ 此资料来自企业 （ 3）如果你要了解对 方的潜在需求，你还需要接着又提问什么问题。 @___________________________________________________________ ____________________________________________________________ 针对客户的需求推荐合适的产品 你了解了客户的明确的需求，知道这些需求中哪些对客户是最重要的，而且你知道客户的具体的需求有哪些，并且已经得到客户的认同，那么接下来就要进入下一个环节 ——— 针对客户的需求来推荐自己 的产品。 E. 三个重要概念 根据客户的需求来进行产品的介绍，这里有三个重要概念要掌握： F. ＵＳＰ，就是你独有的销售特点，也即是你的卖点。 这个卖点是指你的公司、产品或服务跟所有的竞争对手不同的地方在哪里。 例如，假如你是电话销售的培训师，而现在有很多公司也在做电话销售的培训，对方如果问到：“你们公司有什 么不一样啊。 ”这时你怎么回答呢。 一方面你应该知道你独有的特点究竟在哪里，另一方面还要注意与客户接触的过程中一定要引导客户。 你可以这样回答：“我觉得在三个方面非常有特色，①专注性，专注性主要体现在我们只专注在某些行业的研究；②专业性，专业性就是我们只专注电话销售本身的研究；③客户化，因为为了做好培训，我们将花很多时间去做深入的访谈和分析，同时我们也非常看中培训结束后的跟进。 只有把这三个方面的工作都做好了，才能真正确保培训的效果，这三个特点就是我所说的独有的销售特征。 ” G. ＵＢＴ，就是你 跟其它公司不同的商业价值究竟表现在哪里。 这种商业价值一定要跟客户的需求紧密地挂钩，只有跟客户的需求紧密地挂钩，它才能成为独有的商业价值。 例如，电脑的种类有很多，其中戴尔电脑是做直销的，假如客户有一个需求就是希望跟直销公司合作，这时它的这个独有的特征就能成为一种独有的商业价值。 但是如果说无论做直销也好，做经销也罢，对客户来讲都没有任何的影响，从这个角度来讲，这个独有的特征就不会对客户造成任何独有的商业价值。 除非你能引导客户，让他相信直销对他来讲是最有帮助的，也就是设法去引导他的决策标准。 否则，这一独有的 特点就不会给客户造成太大的影响。 独有的商业价值是跟客户的需求密切地联系在一起的，所以你要知道自己的独有特征在哪里，同时应知道客户的需求究竟在哪里，尽可能地把自己独有的特征跟客户的需求紧密地结合起来，这样在竞争中才能获取优势。 此资料来自企业 H. ＦＡＢ，在进行产品介绍时会用到，Ｆ（Ｆｅａｔｕｒｅ）是指这个产品有什么特征；Ａ（Ａｄｖａｎｔａｇｅ）是指可以做什么，更多的是理解成一种功能；Ｂ（Ｂｅｎｅｆｉｔ）就是它的好处究竟在哪里。 I. 产品推荐三步骤 你跟客户在电话里沟通后，得知客户的主要需求，也就是他需求 中的最重要的一个。 这时你就可以针对客户的需求来把你的产品介绍给他。 介绍产品有三个步骤： J. 向客户表示你了解他的需求。 例如，你知道对方参加培训的愿望是希望在培训结束后，真正提高电话销售人员的销售和沟通能力，从而来提高销售业绩。 希望提高销售业绩，这才是他们希望跟培训公司合作的根本原因，培训课程只 是一种表面的需求，根本的原因在于希望提高他们的销售业绩，这才是一个根本需求。 K. 、利益或你的卖点及好处相结合 上文表达中突出了模拟练习和结合他们实际面临的问题来进行。 因为在学习时，只有结合他们实际面临的问题，他们的这种主观能动性才能充分地得到提高，而模拟练习是对他们有很大帮助的。 接下 来就是告诉对方有以下的好处：“电话销售人员在两天结束以后一定可以提高电话销售和沟通的能力，并把这种能力用在日常的工作中，肯定可以提高业绩。 ”强调提高业绩，让客户相信你可以很有成效地帮助他，满足他的需求，所以一定要针对客户的这种需求来做介绍。 此资料来自企业 L. 在电话销售中，一个非常重要的沟通技巧就是要确认客户是否认同。 问题就在于打电话中你不可能看到对方，不知道当他讲了这句话以后的面部表情如何，所以一定还得再用语言来确认。 例如：“您觉得这样适合吗，这样安排可以吗。 ” M. 需要注意的问题 N. 根据客户的需求来进行产品的介绍，这里存在一个时机的问题。 当你对客户的需求有一个清楚、完整和明确的认识以后才可以介绍产品。 所以在打电话中应该知道，当客户表达明确需求时，也就是他有愿望去解决他的问题时再介绍产品比较合适。 O. 如果客户乐于跟你在电话中交谈，可以继续进行。 如果 客户还没有准备好跟你谈，那就最好下次再谈，以免给客户造成一种压力。 所以一定要确定客户是否真正乐意在电话中探讨，你可以征求一下客户的意见，判断在这时客户是否愿意跟你交流。 P. 你一定要清楚你是否可以帮助客户解决问题。 如果客户现在面临的最主要的问题是你的强项，你可以立即果断地承诺帮助客户。 如果这并不是你的强项，你可以建议客户找一个专门从事这一领域的公司来解决，这样你的可信度就会大大地加强。 Q. 电话销售中存在一个提高销售额的方法就是交叉销售。 它实际上。