专业化销售流程(ppt39)-营销制度表格(编辑修改稿)内容摘要：
方角度来着想 要努力做到 不发火 针对听到的内容， 而不是讲话者本人 使用鼓励性言辞， 眼神交流，赞许 地点头等 避免使用“情绪性” 言辞：“您应该”、 “绝对 ……” 不要急于下结论 提问 复述、引导 张宏斌 .金融营销 19 你可知道这样一种说法要想让别人知道更多，你就讲，反之若想知道别人的越多，你就多听。 推销员要做得象职业的倾听者（最好有本子记）。 那么如何通过倾听使准客户购买呢。 *调整坐姿，用行为语言及表情告诉客户：我在认真地听 *张开眼睛，耳朵和头脑，准备好接受对方的信息 *不要打断对方，但可以随时附和，并帮助对方把意思表达明确 *当准客户发牢骚时要保持平静，面带笑容，等他说完再作反反应 张宏斌 .金融营销 20 没有需求的准客户是几乎不存在的，而找不到客户需求点推销员却是大量存在的。 我们只有而且必须把自己的利益放到一边，这样发现并满足客户的需求。 找到客户的 NEED， 客户就是你的。 张宏斌 .金融营销 21 如何结束接触面谈。 这里主要分两种情形：一种是初次面谈就融洽，并且找到了准客户的购买点，你用下列的话术便可转向说明： “根据您的情况，从我专业的角度看，这种保险应该比较适合您 …” “先生，刚好我有一些跟您情况差不多的客户都选择的一种我们称之为 —险的险种，它是这样的 …” 另外一种情形是由于各种原因，暂时还不能继续面谈下去，则可以用下列话术为再次拜访作铺垫： “我现在已经大致明白您的需求了，下次我会把你所希望看到的计划书带来，谢谢您能抽空接待我 …” “您看这样好不好，根据您的意思，我回去考虑几个方案下次再把建议带给您 …” 张宏斌 .金融营销 22 接触面谈的 误区 不能把握面谈的主动性 不会结束寒暄 不懂得赞美 不能及时发现客户的需求点 太急噪 太实在，不懂得赞美 张宏斌 .金融营销 23 现在我们要归纳一下与准客户面谈的说话技七巧 礼貌： 没有谁会反对作客时要彬彬有礼支委才会受。阅读剩余 0%
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