韦德健身俱乐部销售管理制度手册(59页)-营销制度表格(编辑修改稿)

韦德健身俱乐部销售管理制度手册(59页)-营销制度表格(编辑修改稿)内容摘要：

血管训练器对增强心肺功能有极大的好处，同时，心血管训练被公认为“有氧 ”运动。 你知道“有氧”这个词的意思吗。 PM No. 不知道。 FC Aerovic means with oxygen. Oxygen is needed by the body to be able to burn fat. “有氧”的含义是增氧。 人体在增氧的过程中燃烧脂肪。 FC Do you feel that this type of equipment would benefit you? 你是不是觉得这些设备有助于你。 PM Yes. 是的。 FC Have you ever taken aerobics before? 你以前做过有氧运动吗。 PM Yes. 是的 FC Do you know what the benefits of aerobic classes are? 你知道有氧操运动的好处吗。 PM No. 不知道。 FC Aerobic classes have the same benefits as cardiovascular training. They both raise your heart rate to allow oxygen to travel to the muscles to burn fat. Also, we offer many types of classesseven days a week. Does this sound like something you would enjoy? 有氧操具有与心血管训练同样的功效，他们都能升高你的心跳，以便氧气运动到肌肉，达到燃烧脂肪的目的。 同时，我们提供许多种课程 7 天一周。 是不是这些听起来你会感兴趣。 PM Yes. 是的。 FC John,you may also like to know we use an aerobic floor called Gerstung to help reduce shock and the chance of injury. 约翰，你会更想了解我们使用一种名叫 Gerstung 的有氧操地板，以便能帮助减低振动和受伤的几率。 PM That’s great! 那太好了。 FC Have you ever used free weights before? 你以前使用过自由力量器械吗。 PM No. 没有。 FC Are you interested in using free weights? 你对使用自由力量器械感兴趣吗。 If Yes. 如果是的 FC Do you know what the benefits of using free weights are? 你知道使用自由力量器械的好处吗。 PM No. 不知道。 FC Just like circuit training, free weights harden and fim your muscles. This allows you to burn more fat. It also allows you to use a different range of motions(unlike selectorized), which shocks your muscles and allows the muscles to grow at a faster rate. How does that sound? 类似于全身训练 ,自由力量训练同样能增强和坚固你的肌肉。 这样会燃烧更多的脂肪。 同时，它能让你使用一系列的运动手段（不象特选器械），不断的刺激您的肌肉， 以及使您的肌肉一更快的频率增长。 你认为怎么样。 PM Grent. 太棒了。 If No: 如果不 FC Free weights are not necessary to reach your goal. But, they are available if you ever want to add them into your program. 自由力量对你的锻炼目的不是很有必要。 但是，一旦你哪天 想将自由力量加入你的训练日程，没有任何问题。 PM Great. 太棒了。 FC This is where we will design your fitness and nutrition program. The program will ensure that you reach your goals in the least amount of time. 这是我们将要为你的健身和营养课程设计的地方。 这些训练计划会保证你在最短时间里，达到你想的目标。 PM That’s great. 太好了。 FC This is our tanning room. As a service to our members, we offer tanning at a discount rate. Based on what you have seen so far, John, what interests you the most? 这是我的训练房。 为了更好的为我们的会员服务，我们实行递加锻炼价格。 在我们前面所看到的基础上，约翰，什么训练区域你最喜欢。 PM The cardiovascular area. 心肺训练区。 FC That is what a lot of our members say. Remember when I asked you if it would be important to have a fitness profile done befor you started your fitness program? 那也是我们许多会员说的。 如果在你开始你的训练前，设立个人的健身轮廓是非常重要的。 当我问你的时候，请牢记。 PM Yes. 好的。 FC Let me show you why our Gym is known as the leader in the fitness industry. 让我给你展示一下为什么我们会所在健身行业里被公认为领导地位。 如何应对拒绝 Handling objections 在会籍顾问与客人沟通和交流时，经常会碰到客人以种种理由拒绝当场成交。 常见的问题有以下几种： 1. 我还要想想，让我再考虑考虑 遇见这种客人，做为一个会籍顾问应该从另一些方面进行引导，重点放在客人自己身上。 会籍顾问： XX 先生 /女士，我不是想说服您，我只是想帮您作出正确的决定。 您要想想您选择加 入一家健身中心的目的是什么。 您的目标和健身的目的对您来说应该很重要吧。 您是否已经准备好使您的生活发生一个积极的变化，令您的形体有一个质的改善呢。 您需要考虑这点我很理解您的感受，而且我也相信，通过今天的交谈，您是认真想要达到您的目的。 如果您真的愿意为您自身的锻炼计划而努力，那么请您不要再浪费时间了，因为如果你再考虑一段时间，您的形体可能会更不好。 我想，您唯一需要决定的是：您是否准备好使您的生活发生一个积极的变化。 2. 我要和 我的家人商量商量 这种理由拒绝的客人会籍顾问碰到的几率也相当大，碰到这类客人时可以这样解决。 会籍顾问： XX 先生 /女士，您想和家人再商量商量这很正常。 但糟糕的是把我们今天的内容毫无疏漏的解释清楚确实很难，这样的话您的家人可能只把注意力集中到其实并不重要的价格因素上去，而忽略了您的健康。 我想，如果您看上去更棒、感觉和精神也更好的话，您的家人会很开心的。 所以还是您来先做决定吧。 您想再跟您先生商量我能理解。 不过这是您要自己决定的事情。 您要照看您的家庭，小孩，而且又要上班。 加入我们健身会所是专门为您的健康，是您自 己不该忽略的。 3. 我还想去其他的健身中心看看 这种客人很多，但因为健身中心会受到交通和便利程度的影响，所以遇见这类客人我们首先要清楚的知道客人工作及家庭住址，然后就客人所在的区域内的健身中心做一个大致的搜索（在脑海中），找出其可能会去的健身中心。 会籍顾问：好啊，没问题。 我想您可能会去以下这几家健身中心参观吧（取出客人可能会去看的健身中心的资料给客人看）。 说实话如果是我也喜欢再去其他地方看看，但是有很多客人还是愿意到我们的健身中心来，因为他们要有更好的设备、更好的课程、更好的服务、清楚的环境等，而上述这些是 我们全部拥有的，所以我们根本没有对手。 您看，您还需要去那些健身中心再看看吗。 4. 价格太贵了 这是最常见的客人会直接拒绝的理由，这种客人我们更应该将其注意力从价格上转移开，重新回到客人身上。 会籍顾问： XX 先生 /女士，我想您如果已经准备加入到健身这一大家庭中的话，钱真的不是很重要的，重要的是您能实现您的健身目标、您能对您不满的形体做出改善、您能让您更健康更自信。 有趣的是，人们不会象珍惜车啊、电视啊、房子啊这些一样珍惜自己的健康。 花钱在那些地方时很大方的，可要在他们的健康上花钱时就犹豫了。 最重要的是您想把钱以后 花在医院里还是现在就把钱投入到自身的健康上呢。 这一笔费用可能会让您觉得“心痛”，但您没想到您只要现在一次的投入在今后的一年里每个月可能省去很多的开销 呢。 您可以省下买药看病的钱、买健身器械的钱、甚至是买化装品的钱（因为您精力充沛，容光焕发所以不必化装）。 5. 我不知道自己是否喜欢 这一类的客人，可能以前对健身从未有过接触，还处于朦胧阶段，此时只要会籍顾问再 PUSH 一下可能就会成交。 会籍顾问： XX 先生 /女士，您可能还没有真正的参加过一家健身中心，您可能还没有真正的从锻炼中获得成果和运动的快乐。 您可以问一下其 他的会员他们是否喜欢锻炼，大多数人会告诉您他们喜欢锻炼，他们喜欢锻炼后的感觉和锻炼的结果。 我相信您在参加以后，一定会在锻炼中找到乐趣、找到您喜欢的锻炼计划，我坚信您会喜欢在我们这里锻炼后得到的结果。 6. 我很忙，可能没时间来锻炼 这种客人我们应该为他做一道计算题。 会籍顾问：您可能像很多人一样，以为自己没时间，却在其他远不如您自身健康更重要的事情上花费很多的时间。 一周有 168 个小时，许多人工作花 4060 个小时、睡觉也花 4060 个小时、还有大约 50 个小时的时间，您只要从看电视这里面抽出 23 个小时不就可以锻 炼了吗。 当我们参观时，您告诉我说您准备每周锻炼 3 次，每次大约半个小时。 您的健康是最重要的，那么，为什么您不能找出时间来锻 炼呢 7. 我怕我坚持不了 这个理由我们也能经常遇见。 会籍顾问：我也不能确定您是否能坚持得了。 唯一确定的是，如果您今天不开始，您将会拖延的越来越久、体形也越来越糟。 我们今天就开始吧。 您为什么要这样想呢。 其实您只要拿一点点的时间和精力来关心自己的身体，您就会更快乐、更健康、更有毅力坚持下去。 您可以看一下我们这里像您一样年纪的客人我们这里到处都是，他们可以坚持下来为什么您不行呢。 难道您还 不如他们吗。 我想一定不会的。 8. 我喜欢早晨去室外和大家一起锻炼 这种可能会发生在 50 岁以上的客人中，这个年纪的人喜欢大家聚在一起，但他们能走进健身中心参观，也就证明了他们考虑过也准备加入。 会籍顾问： XX 先生 /女士，当然您可能喜欢这样一种大家一起热闹的感觉，但您有没有想到如果天气冷了、下雨了您和您的朋友们还能聚在一起聊天锻炼吗。 这样的话您就浪费了一天锻炼的机会、也失去了一次朋友聚会的机会。 如果您和您的朋友一起来到健身中心的话，这种情况就永远都不可能再发生，您说是吗。 还有您有没有想到这样的锻炼能您能 否达到您想要的健身目标。 需要多久才有可能达到您想要的健身目标。 来我们的健身中心这一切您就不用在考虑，因为我们会为您提供一个一对一的教练，他会为您进行测试、制订计划、他会让您在很短的时间内完成、达到您所想要的变化。 最重要的是室外晨练对身体并无益处，因为经过一个晚上的新陈代谢在早晨会出现一种有害物质和气体的反流，加之植物此时也需要大量新鲜的空气，这时的您和一大群朋友在外锻炼时，只会和花草树木抢氧气，所以您往往在这时吸入的大部分却是二氧化碳，所以说早晨锻炼并没好处，您一定要等到太阳出来后才能在室外进行锻炼，但只 要您选择了健身中心任何时间只要您想都可以运动。 9. 为什么我要加入你们的健身中心，你们能给我带来些什么 这类客人属于比较难缠的一类，会籍顾问在介绍了一大圈之后再被客人提出这样的问题。