销售员6x9基本拜访流程培训教材(57页)-营销制度表格(编辑修改稿)

销售员6x9基本拜访流程培训教材(57页)-营销制度表格(编辑修改稿)内容摘要：

 控制你的说明。 适时地向买家展示你想让他看到的东西。 6x9 基本拜访流程 中管网制造业频道 26 关于使用销售辅助工具的窍门 :  销售文件夹内只放现时的和有用的资料。 拿掉任何不必要的东西。  保持销售工具的完好。 如果它脏了、不整洁或过时了， 它就不再是有价值的销售工具。  总是适当地使用销售工具。 取决于你的使用，它能有助于澄清你的观点或分散买家的注意力。 6x9 基本拜访流程 中管网制造业频道 27 5. 商品陈列材料 /工具  商品 陈列材料举例 :  销售陈列包  钢笔、记号笔、铅笔  剪刀  订书机、图钉  清扫工具  胶带  宣传 材料，如 :  海报  摇摆旗  价目表  信息通知发布介绍卡 6x9 基本拜访流程 中管网制造业频道 28 关于使用商品陈列材料的窍门 :  带足陈列材料，以达到陈列目标和当日的优先考虑事项。  确保一般的陈列工具装在了货车上或销售报表夹内。  宣传 材料应该是现时的，不能是过时的。 6x9 基本拜访流程 中管网制造业频道 29 6. 日销售优先任务报告  记录销售员所取得的进步与既定目标 /优先考虑事项之间的对比。  帮助销售员记住他当天的目标。  当作周期目标 /优先任务的核对表。  每次销售拜访的成绩记录。  帮助销售员根据当天的目标来评估他所取得的成绩。 6x9 基本拜访流程 中管网制造业频道 30 6x9 基本拜访流程 : 9个步骤 6x9 基本拜访流程 中管网制造业频道 31 1. 查阅计划 2. 开始拜访 3. 店面检查 4. 收款 5. 销售简报 6. 结束销售 7. 记录和报告 8. 陈列工作 9. 结束和评估 ABC STORE ABC STORE 6x9 基本拜访流程 中管网制造业频道 32 1. 查阅计划  快速查阅你所做的拜访准备  查阅 拜访目标  净销售额和 销售 目标  商品陈列目标  收款和促销等  利用客户资料卡，查阅上次拜访的成果  寻找销售机会，预测会有困难的地方及尚待解决的问题；  快速检查用具和销售工具 6x9 基本拜访流程 中管网制造业频道 33 ABC STORE 2. 开始拜访  观察整个店内，及外观； 检查你的海报和其它相关的材料。  向店主和店面工作人员问候。 要亲切；真诚和礼貌。  表现出专业水准；树立一种好形象，即你是来这里帮助他增长业务的。  请求允许检查店面和仓库。  如果店家能够按期付款，就将发票留给店主。 6x9 基本拜访流程 中管网制造业频道 34 3. 店面检查  目标 :  检查库存和布置  检查价格  检查陈列和促销  收集竞争对手的情况  检查产品状况 (product quality check)  同时关注本公司及竞争对手情况 ! 6x9 基本拜访流程 中管网制造业频道 35 3. 店面检查  检查销售区域  货架的空间和位置  核对品牌 /规格是否齐全  价格  产品状况 (product quality)  竞争品牌的活动  在客户资料表上记下所有的机会和看法。  在一些小的 传统通路商店中，可以用眼睛和面谈来检查店面。 6x9 基本拜访流程 中管网制造业频道 36 3. 店面检查  检查仓库 (对较大的店 )  得到我们所有产品的库存水平  检查质量和仓。