郎酒区域经理市场深度运作指导工作手册(73页)-其它制度表格(编辑修改稿)

郎酒区域经理市场深度运作指导工作手册(73页)-其它制度表格(编辑修改稿)内容摘要：

■ 企业知识 公司哲学、企业文化和目标 ■ 产品信息 产品特性、品牌组合、市场定位、销售要点（包括产品的使用要点） ■ 行业趋势 历史、现状、发展方向 ■ 竞争对手 ■ 销售政策 ■ 渠道知识 36 助销代表的工作要点 • 集体作战 —— 最终是团队的力量决定一切，培训、帮带、管理，打造一支战斗力的队伍； • 身先士卒 —— 既是教官、指挥官，又是高级士兵，亲自攻坚、掌控核心客户； • 制度化 37 助销代表的管理工具箱 • 文化与理念 • 业务员管理制度 • 促销员管理制度 • 拜访、报表 • 考核 • 例会 38 助销代表与经销商的初步接触 • 建立信任：通过良好的沟通，建立信任； • 统一思想：树立经销商信心，不断教育、引导、洗脑； • 明确职责：明确双方的责权利，初步导入双方工作开展方式与流程，并逐步完善； • 盘好队伍：利用好经销商业务主管，激励经销商业务队伍，改掉其不良习惯，逐步导入相对规范的业务管理模式； • 树立威信： – 忠于企业、忠于品牌； – 对经销商负责，充满信心； – 专业技能、管理技能； – 身先士卒、勤奋敬业； 39 助销代表与经销商交往原则 – 牢记自己的身份、角色、职责，言行要得当 – 以自己的专业、敬业赢得经销商的信任与尊敬 – 传达政策要透彻，执行政策要坚决，不留余地 – 遇到矛盾交涉时要有理、有据、有节，把握好“度” – 切莫有任何金钱及物质利益往来，保持廉洁 – 讲究办事的程序，不要乱承诺，保护自己 – 对各经商销一视同仁，言行不可分亲疏 – 不要介入其内部政治争斗中 40 思考 —— 我们在哪些方面可以改进工作 • 我们工作中做的比较好的，如何去继续并不断提升。 • 我们未做到的，做的不到位的，如何弥补并不断加强。 以正确的方法，踏踏实实的做了，并且坚持下去了，就一定会有效果。 41 第三部分：区域市场营销方案拟定  营销规划基本流程  营销实施规划  阶段实施计划  促销品准备与使用计划  费用预算 42 营销规划基本流程 确立价位定位、市场地位定位，以此为企业决策提供依据 为企业在区域市场进行营销组合规划： 1. 产品：产品线规划、主推产品规划、产品概念、度数、包装评估； 2. 价格：价格体系设计、瓶盖费设计； 3. 渠道：主渠道设计、启动模式规划； 4. 品牌促销：概念、媒体、公关、促销； 根据年度营销战略、目标和营销组合规划，确立年度人、财、物资源配置 进一步将年度营销战略、目标及资源落实到不同的市场阶段，并进行执行规划； 战略定位 及目标 营销 4P规划 价格体系 规划 渠道规划 资源配置规划 时间行程规划 品牌促销 规划 产品规划 组织保障 实现营销组合策略必须配套的组织体系和人力规模，并以此设立管理体系制度。 43 营销实施规划  营销管理策略  组织结构设计  人员编制及职责分工  市场管理：价格管理、货物管理、窜货管理的办法  财务管理：费用投入、使用、核报  营销实施策略  产品策略： 主导产品，辅助产品，产品结构，产品延伸计划，价格体系  市场策略： 盘中盘实施计划 —终端设计与规划，终端促销计划，通路发展计划  传播策略： 广告投入计划，媒体选择与时效 44 阶段实施计划  阶段实施计划  品牌认知阶段： 明确产品、终端、促销、广告的组合关系  品牌发展阶段： 明确产品、终端、促销、广告的组合关系  品牌稳固阶段： 明确产品、终端、促销、广告的组合关系  品牌延伸阶段： 明确产品、终端、促销、广告的组合关系 45 促销品准备与使用计划  促销品使用计划与准备  宣传品使用计划与准备  样品产品使用计划与准备 46 费用预算  费用预算  人员费用： 交通费、通讯费、伙食费、补助  促销费用： 通路促销费用与消费者促销费用  广告费用： 电视广告、报纸广告、广播广告、户外广告  其他费用： 工商管理费、水电费等 47 第四部分：终端盘中盘－市场启动策略 第五部分：消费者盘中盘－消费意见领袖 第六部分：深度分销－通路精耕细作 具体内容另案提供 48 第七部分：分销商评估与选择  选择分销商的思路  分销商选择具体标准  建立分销商选择标准必须注意的几点原则  分销商选择运作流程 附件：分销商评估表 49 选择分销商的思路  选择分销商的思路： 随着市场操作的深入，小盘逐步启动，经销商的实力或精力有限，选择一个合适的分销商建立密集网络，扩大市场覆盖范围，实施通路精耕，借助分销商的力量共同推动大盘启动，分销商选择基本思路：  以建立紧密型合作关系：把分销商看成自己的员工，看成自己营销队伍营销网络的一部分，选择时要全面考虑，选定后要多加关心，多加支持和引导，用自己的服务、信誉缔造牢固的客情。  选择标准要有全局眼光：不能从纯商业、纯贸易的角度出发（够不够大，有没有钱，一次能吃我少货），主要是他的商业素质，包括商业道德、口碑、信誉、行销意识、对下线客户的服务能力等  选择标准要有长远眼光： —客户网络要和设定区域匹配，选择分销商为的是将他的销售网络（团购网络、餐饮客户网络）纳入自己的销售体系中，从而将产品在目标设定区域内广泛布点，扩大消费者的触及面 —注意观察分销区域的外围环境：如果该区域较富裕，有商业价值，那么这里的分销商就要有足够实力，因为借助他进一步开发维护区域内网络 —尽量不选择过大的客户：考虑自己设定区域的大小，选择一个网络实力与该区域相匹配的客户最好。 尽量不选择太大的客户，其一，他未必专心于你的产品；其二他强大的销售网络往往是他“挟市场以令上线”以及倒货乱价的有利工具。 —酒店终端的客情程度：良好的客情会使网络的建立与销量的提升更有效，同时也表明分销商的经营能力与社会活动能力 50 选择分销商的具体标准  选择分销商选择具体标准： 分销商是经销商的销售经理，把产品交给一个好的分销商，销售工作就比较顺畅，管理工作也比较容易，反之就增加销售的风险性，不仅市场很难打开，而且会造成很多麻烦  实力认证 —库房面积：如果他的销售额很小，就不会租太大的库房 —库存量：通过他现有的产品库存，可以推算他大概的库存资金和流动资金 —财务状况：可与店主闲聊，了解他的流动资金和应收账款情况，也可向同行其他商户询问、向其他厂方业务代表了解 —知名度：走访终端了解 —餐饮终端：有无买断的餐饮终端，主要有哪些餐饮终端，通过什么产品建立的，有多长时间了，关系是否稳定  行销意识 —自身经营状况：是否熟悉，不少经销商现在仍然是一种原始的经营状况，凭感觉进货、扔进库房、卖货、月底盘账，看输赢。 问他各品项每天（甚至每个月）卖多少。 各品项的利润率如何。 应收账款比例是多少。 这半个月赢利了没有。 一概不知，这种夫妻店、杂货铺类经营模式的客户不能赋予其分销商的重任。 了解方法：直接询问 —对市场的熟悉程度： —服务态度： 51 选择分销商的具体标准  市场能力评估 —经营品牌的市场表现：如同去了解新员工在以前的企业里的业绩一样，了解一下这个批户现在经营的品牌的市场表现：铺货率怎么样。 陈列及生动化效果怎么样。 价格体系是否合理。 客户服务是否到位。 物流覆盖是否全面 —合作关系：因何与原合作的厂家 /经销商分手，如果他曾经与哪个厂家或上游供应商合作又分手，那么分手原因何在，是谁的错，是否因为人家对他的市场能力不满，还是他有什么不良。