跟单员工作技能与策略训练教材(142页)-管理培训(编辑修改稿)

跟单员工作技能与策略训练教材(142页)-管理培训(编辑修改稿)内容摘要：

当的自私是高尚的。 ——摘自李泽尧专著 《 跟单员 工作手册 》 中管网制造业频道 59 非管理手段 ——“ 武 ” 的功夫： A. 欲 “ 能武 ” 必先 “ 养气 ” ：年轻人血 “ 气 ” 方刚 ， 在于他的“ 气 ” 比较足。 B. 所谓 “ 气 ” ——为工作 ， 为自己的观念 “ 鞠躬尽瘁 ”“ 死而后已 ” 的精神。 “ 大不了我不干嘛。 ” 你有没有勇气说这句话呢。 C. 真正的 “ 养气 ” ， 当然不会是 “ 血气方刚 ”“ 意气用事 ” 里的那种气。 “ 血气方刚 ” 里的那种 “ 气 ” 不计结果 、 自暴自弃 ，“ 死而后已 ” 、 有进无退 ， 缺少积极负责的精神。 真正的养气在于： “ 作最坏的打算 ， 做最好的努力 ” ……… . ——摘自李泽尧专著 《 跟单员 工作手册 》 中管网制造业频道 60 吵架的艺术 1． 吵架的精神可以利用和发挥：如果你文质彬彬 ， 如果你脸面太薄 ， 别人就会把它当你的弱点 ， 时时出招攻你的弱点。 2． “ 面子值几个钱。 ” —— 不要错误地以为吵架就一定是你没有面子 ；不要错误地以为迁就别人避免吵架就可以保住自己的面子。 3． 与其迁就回避吵架 ， 常常不如正面面对直接解决问题来得好。 只要是有理 ， 而对方偏偏无理取闹 ， 你就不妨跟他 “ 吵 ” 上去 ，“ 教训教训他。 ……… ——摘自李泽尧专著 《 跟单员 工作手册 》 中管网制造业频道 61 吵架的原则 1． 容许别人犯错 ， 不要在初次出现某些异常时就滥用吵架 2． 慎用吵架：你有理 、 而对方却偏偏搞出些不该有的问题出来 3． 不要让自己与人的争吵变成第三者获利的机会 4． 就事论事 ， 揪住面前的问题点不放 ， 不可去踩别人的尾巴 ，不要去捅别人的短处 ， 不要去揭别人的伤疤 、 不要去翻旧帐。 5． 见好就收 、 点到为止 ， 切中要害 ， 干净利落 ， 让他无法还招 ，你骂完了就走开 ， 一副不屑与他吵架的样子 ， 这样你将不会被纠缠进去 ……… .. ——摘自李泽尧专著 《 跟单员 工作手册 》 中管网制造业频道 62 骂人的艺术 1． 就事论事 、 逮住问题不放 ， 不要偏离主题 集中到一个点上猛打：不能总结 ， 不能抽象 ， 不能翻旧帐 ， 不能扩大牵涉面 ， 2． 何种场合下骂呢。 服你的 ， 单独骂 ； 不服你的 ， 最好是在会议上骂他 ， 但这 需要你把握两件事：一是他没有反驳的本钱 ， 其二是你必须有足够的本钱与他 “ 火并 ” ， 你必须有充分的把握 ，你的本钱必须有： ， 就算他不干也不影响你的部门工作； B 确保你自己真理在握 ， 与会人员都会站在你的一边 ………… ——摘自李泽尧专著 《 跟单员 工作手册 》 中管网制造业频道 63 第 3单元。 问题讨论与解答 中管网制造业频道 64 第 4单元。 跟单员工作策略 第一招：主导 ——跟催及时有力 第二招：有效目标分解 第三招：个案突破 第四招：人格脱落与良性沟通 第五招：表格化管理 ——用案例来说明 ——摘自李泽尧专著 《 有效管理十八项技能 》 中管网制造业频道 65 第一招：主导 ——拽住马的缰绳 佛山电力建设集团的故事 五分钟后电梯再打开 —— 人们还在原地 案例 ——摘自李泽尧专著 《 有效管理十八项技能 》 中管网制造业频道 66 在多个人或多个部门共同去完成的情形下，我们很容易放弃主导权。 表现是： 1．以为“对方”或别人或别部门在跟踪，而实际上却根本没有人在跟踪，资料已经转过去。 2．以为“已经报告给上级主管，接下来就是主管的事了” 3．以为某个部下有能力处理某件事，或以为他会按照正派的做法从公司的立场去处理某事。 4．技术型人才不习惯、不喜欢动态的跟踪性工作 作为一个主管，把主导权抓在手上很重要，这意味着：他一可以跟催工作和事情，二可以避免属下弄权。 放弃主导权的管理者 中管网制造业频道 67 １．毕业分配与厅长的故事 ——。 ２．轮子要自己推 派出所写信的故事 ３．“肯定” ==“不肯定”：别在主管面前露馅 你有在主导吗。 ４．骑马与放羊之别 ——把主导权抓在手上：把十二匹烈马拽手上 何为主导。 ——摘自李泽尧专著 《 有效管理十八项技能 》 中管网制造业频道 68 —— 不管是珍珠宝石，能把它穿起来的就叫主导。 说通俗点儿，那就是轮子要自己推，哪个地方推不动才请别人帮忙，这就叫主导。 如果所有的工作环节都由一个人来做可能会有困难，所以可以在适当的时候请他人帮忙，但是 整个线要自己去理 ，充当理线工作的人就是一个主导型人物。 何为主导。 ——摘自李泽尧专著 《 有效管理十八项技能 》 中管网制造业频道 69 1． 主导是成熟人的基本需要 ， 你只需把它发掘出来就行 2． 主导是管理的精神 、 是管理者的必修课 3． 用主导代替责任感 ， 适合和适应今天时代的人性特征 两兄弟炒菜的故事 小孩子摔跟头 要点 ——摘自李泽尧专著 《 有效管理十八项技能 》 中管网制造业频道 70 操纵 （ 神 ） 所有者 主动 （ 控制 ） 领导者 、 控制 （ 其实是操纵 ） 常常被美其名曰艺术 主导 管理者 参与 兵 、 队员 （ 被操纵的陷阱 ） 半弃权 消极配合 ， 被动附和 ， 厚道无意放弃者 弃权 局外人 ， 边界者 ， 消极被动者 主导的台阶定位 成功者 失败者 中管网制造业频道 71 【案例】 有一家服装公司年产值 1． 5亿以上，有一次培训顾问李老师到这家公司去为他们的员工培训品质意识。 培训课后，那家服装公司品管部主管向李老师求教，他告诉李老师他总觉得自己的部门比其他部门矮半级，其他部门的负责人叫经理，只有他被称为副经理，所以，他去推动品质工作的时候，就深感力度不够。 ——摘自李泽尧专著 《 有效管理十八项技能 》 中管网制造业频道 72 1．文件不要轻易丢出去：登记、复印 2．第一时间记下来：准确到位才能主导 3．褓母 ——企业需要骨干：老板们“补漏、不圆满之处显身手”、主管象“保姆” —担保、保证的“保” 4．你不做我做 ：主导到别人无法推脱 5．作业异常报告：当我们部下比较多 让部下做工作异常记录 如何主导。 ——摘自李泽尧专著 《 有效管理十八项技能 》 中管网制造业频道 73 6．主导到位：跟催及时有力 ——跟踪表、问题记录 7．平级之间的主导 摊到桌面上来 善用开会 8。 主导到强有力 老板的权力也不是绝对的、你让别人无法否定你 9。 上司也有待你的跟催：“跟主管说过了”“报告给了上司” 便成了别人的事。 老板比你忙、对你比对他更重要 11。 专案进度工作模式 ——《项目管理》 ——神奇的表格 如何主导。 ——摘自李泽尧专著 《 有效管理十八项技能 》 中管网制造业频道 74 人们不会做你希望的，只会做你检查的 “如果你强调什么，你就检查什么，你不检查就等于不重视。 IBM总裁郭士纳 主导与检查跟踪 ——摘自李泽尧专著 《 有效管理十八项技能 》 中管网制造业频道 75 主导性的你 非主导性你 心中不妨把别人 （ 那些环节涉及到的人 ） 看成是自己的马仔 “ 大家平等 ” 实则是互相推诿 你不做我做 你不做我更不做 ， 谁怕谁。 结果导向对最终结果负责 对过程之某一环节负责－－我已尽力了 ， 自以为 “ 问心无愧。 ”。 以整件事的成败论英雄 以为 “ 没有功劳有苦劳 ” 对别人的不配合负责 别人的不负责 、 不配合到时怪别人就行了 ， “ 老师 ， 他乱来啦。 ” 没有理由可讲 讲理由 ， “ 有理由就行 ”“ 不怪我呀。 ”“ 怪不到我啊。 ” 主导与非主导 中管网制造业频道 76 达成目标是硬道理 ——管理是要 有所控制，是要得到预期的结果 ， 所以 主导是管理的本义。 对涉及职能的任何工作，管理者都要实施管理 —— 管到底、主导到底。 ——主导是管理的本义 要不要主导。 ——摘自李泽尧专著 《 有效管理十八项技能 》 中管网制造业频道 77 你 工作链条 工作链条的每一个节点上都有如下几种异常： （ 1） 人不是机器 ， 人不一定能说一就是一 ， 说二就是二； （ 2） 会无意打折：懒惰 ， 忘记 ， 水平有限 ， 异常出错； （ 3） 甚至故意捣蛋 ， 有人会认为 “ 事情做成了是你的成绩 ” ； （ 4） 没有几家公司可以完全做到 “ 令行禁止 ” 、 “ 说一不二 ”。 要不要主导。 中管网制造业频道 78 管理的分包辅导理论 管理 =授权 （ 分包 ） +跟进 （ 督导 ） +辅导 ——主管交代工作即是 “ 下订单 ” 采购 =分包 （ 授权 ） +跟单 （ 跟进 ） +辅导 所以 ， 简化有： 管理 =分包 +辅导 ——摘自李泽尧专著 《 有效管理十八项技能 》 中管网制造业频道 79 主导打造成功 １．积极的含义：往前迈一步、你不做我做 ２．工作主导性：掌握主动的方法 ３．主导是主人、主管、管理的代名词 ４．企业构成两部分：主动与被动 ——你是发动机吗。 ５．企业需要骨干、社会需要栋梁 ——你是社会栋梁。 ——摘自李泽尧专著 《 有效管理十八项技能 》 中管网制造业频道 80 低薪 —— 流水的兵 驱动 铁打的营盘流水的兵： 抓住企业核心人员和骨干框架 ， 抓住他们的心 ，用钱 、 用感情。 自上而下 ， 要框架稳住。 中管网制造业频道 81 获得主导权 ——不要“授人以柄” １．不可授人以柄 ——软件文档交接的故事 ２．责任有否分清：“先小人后君子”并非易事 ３。 筹码的概念 ——宝钢南方业务员签约 ４。 从聪明走向精明 合作周期内 里程碑事件 甲方手 中筹码 乙方手 中筹码 △ △ △ ○ ○ ○ 中管网制造业频道 82 第二招： 有效目标分解 “ 仅仅有一个宏伟的战略目标是不够的。 决定成败的不是目标 ， 而是措施。 ” ——杰克 韦尔奇 174。 中管网制造业频道 83 ‘ 你能测评的就是你能管理的 .’ ‘如果你不能测量它，你就无法管理它 !’ 你如何管理部下。 设定了什么样的表格去测评。 过程如何监控、协助、改进。 如何统计。 能管理＝能测评；能测评＝能管理 174。 ——摘自李泽尧专著 《 有效管理十八项技能 》 中管网制造业频道 84 １。 说话越抽象，代表官越大、官瘾越足 ２。 目标越远大，事情越好做 做实事的人不够官样 ——摘自李泽尧专著 《 有效管理十八项技能 》 中管网制造业频道 85 从责任目标到工作目标 月销售额 月陌生拜访。 家 月回访客户。 家 月名片收集。 家 月电话营销。 家 月信件发送。 家 月。 某业务员责任目标 工作目标 分解的关键体现为工作策略 174。 中管网制造业频道 86 如何将目标和计划落实到部门及个人的具体的行动上 执行人的职责系统（ KPI）： 明确每个岗位的责、权、利，识别关键业绩（ KPI） 并提出一整套业绩标准 这些都是直线主管的工作 问题关键 中管网制造业频道 87 测评与规范化 项目目标 部门目标 个人目标 客户、市场 被授权 自上而下的规范化 到什么程度，由市场的变动性和授权度决定 财务结果 工作结果 174。 中管网制造业频道 88 如何使目标更有效 跨级支持和参与 ——上级要帮助下级： １。 不是简单的要结果，这里体现为：过程控制、深入实际 ２。 制定高一级目标的人应该有更开阔视野、在完整性上有优势 ３。 智慧开发和反馈过程：上级参与才能调整、优化原定的上一级目标 174。 ——摘自李泽尧专著 《 有效管理十八项技能 》。