西域酒业营销网络建设与管理模式ars战略培训课件(111页)-管理模式(编辑修改稿)

西域酒业营销网络建设与管理模式ars战略培训课件(111页)-管理模式(编辑修改稿)内容摘要：

 核心客户考核分级标准。  核心客户群的发展 和君创业研究咨询有限公司 第 47 页 和君创业 Hamp。 J 47 公 司 资 源 市 场 环 境 客户顾问 核心客户 信息流 ：市场信息分享 /信息流建设流通 /信息反馈 /专项市场调研协助 商流 ：价格 /订货 /风险分担 /促销 /推广 /广告 /售后服务 /零售网络改进 /员工培训 物流 ： 采购流程及评估控制 /存活管理流程及成本控制与销售支持 /配送流程 资金流 ：收入控制 /费用成本控制 /资金流管理 /财务分析预测决策 /资金安全 核心客户全面服务支持体系 和君创业研究咨询有限公司 第 48 页 和君创业 Hamp。 J 48终端网络 终端网络组织形态 建立贴近顾客 ， 贴地而行走的营销网络体系。 网络的航空港建设 客户经理制与产品经理制 和君创业研究咨询有限公司 第 49 页 和君创业 Hamp。 J 49终端网络 (续 1) 2． 终端的分布 根据 2:8法则 ， 在任何地区市场上 ， 约 20％ 的零售商（ 或客户 ） 主导着约 80％ 的销量。 通过市场调查与统计分析 ， 把那些在当地市场上流量较大的终端零售商纳入我公司的版图 ， 完成整体概念上的终端网络分布的方案设计。 和君创业研究咨询有限公司 第 50 页 和君创业 Hamp。 J 50终端网络 (续 2) 3． 终端的发展 在发育核心经销商客户的同时 ， 与那些主流终端零售商建立联系 ， 说服这些零售商从我公司的核心经销商客户处统一进货 ， 完成以配送补货为特征的初始网络。 和君创业研究咨询有限公司 第 51 页 和君创业 Hamp。 J 51终端网络 (续 3) 网络维护 – 终端覆盖网络的维护关键点 ， 把握我公司核心经销商客户与终端零售商三者的共同利益基础。 – 这个共同基础就是增加销量或销售收入。 – 业务员 （ 客户顾问 ） 必须承担责任 ， 按每一个特定零售商期望的目标销量或销售收入 ， 指导他们疏通进货通道 ，促进产品销售流量。 和君创业研究咨询有限公司 第 52 页 和君创业 Hamp。 J 52终端网络 (续 4) 网络的巩固 – 要让第一个主推我公司产品零售商的毛利水平与毛利率提高。 – 业务员 （ 客户顾问 ） 队伍必须围绕着零售商的盈利能力 ，提供持续的咨询服务与支持 ， 不断提高询访客户的质量。 和君创业研究咨询有限公司 第 53 页 和君创业 Hamp。 J 53终端网络 (续 5) 网络的提升 – 向核心经销商客户传授全套行之有效的管辖终端网络的经验与规范。 – 由核心客户依靠自己的队伍与资源 ， 对下辖的网络零售商提供服务与支持。 – 客户顾问在继续指导与帮助核心客户的同时 ， 围绕着新市场开拓与新产品推广活跃于零售终端 ， 并与网络零售商保持联系。 和君创业研究咨询有限公司 第 54 页 和君创业 Hamp。 J 54终端网络 (续 6) 4． 终端网络管理 终端网络管理的三条线： 助攻线 助攻线 主攻线 推广线 服务线 业务经理 业务员 导购员 和君创业研究咨询有限公司 第 55 页 和君创业 Hamp。 J 55终端网络 (续 7) 终端网络的管理要素 （ 天音合广管理要素示例 ） 1） 零售覆盖 2） CI形象 3） 组织机构 4） 人力资源 5） 物流系统 6） 业务流程 7） 信息系统 8） 市场策划 （ 市场调研 、 广告策划 、 促销策划 ）。 9） 价格管理 10） 服务质量 11） 商品管理 和君创业研究咨询有限公司 第 56 页 和君创业 Hamp。 J 56 零售终端不断进入 感情联络 诊断咨询 帮助改善 核心经销商系统支持 业务员持续为客户服务过程 和君创业研究咨询有限公司 第 57 页 和君创业 Hamp。 J 57客户顾问（业务员）的管理 1． 营销人员的职业化 从业余选手到职业选手 顾问＋销售员 ， 咨询师＋销售员 2． 客户顾问的选拨与培训 业务员的 选拨标准。 业务员的 培训 和君创业研究咨询有限公司 第 58 页 和君创业 Hamp。 J 58业务员的选拔标准。 业务经理必须十分重视业务员的选拔和培养。 特别是要培养业务员的种子选手，并通过业务员的成长，适应深度分销体系的长期发展。 选择业务员的主要标准：  具有顾问式推销经历。  具有业务操作能力，且具有经营管理方面的基础知识。  有较强的沟通协调能力和组织才能。  有责任心和上进心。  勤奋，吃苦耐劳。  有较强的分析问题和解决问题的能力。 和君创业研究咨询有限公司 第 59 页 和君创业 Hamp。 J 59业务员的培训 以实战为主，急用先学，立竿见影，见利见效。 辅之以专题培训。 必须高标准、严要求，迫使业务员面向现场，面向客户，积极探索咨询服务之道，持之以恒改进工作。 业务员主管必须了解一线业务员的情况，总结、归纳、提炼和推广业务人员的经验和行之有效的方式、方法。 建立一种相互学习、资源共享、比学赶帮的氛围，提高整体的战斗力。 和君创业研究咨询有限公司 第 60 页 和君创业 Hamp。 J 60客户顾问（续 1） 3． 客户顾问 （ 业务员 ） 自我管理 主抓三个环节 行动计划 工作写实 时间管理 和君创业研究咨询有限公司 第 61 页 和君创业 Hamp。 J 61客户顾问（续 2） 4． 过程管理 掌握信息： （ 是否去了该去的地方 是否见了该见的人 是否干了该干的事 ） 辅导 （ 传教士 、 教练员 、 策划家 、 救火员 ） 调整和控制 （ 目标与结果偏差 、 行为纠正 、 政策调整 ） 和君创业研究咨询有限公司 第 62 页 和君创业 Hamp。 J 62客户顾问（续 3） 5． 考核与激励 考核要素 （ 公司客户顾问考核指标与标准 ） 激励类别 （ 公司佣金激励与荣誉激励方式 ） 6． 学习与技能开发 营销队伍团队 学习型营销人员与学习型团队 内部信息与知识 、 经验的共享 和君创业研究咨询有限公司 第 63 页 和君创业 Hamp。 J 63提 要 一、 ARS战略选择的必然性 二、 ARS战略的五大原则 三、 ARS战略要素 四、 ARS战略成功关键 五、 ARS战略的推进程序与方法 六、案例操作实例分析与讲评 和君创业研究咨询有限公司 第 64 页 和君创业 Hamp。 J 64四、 ARS战略成功关键 和君创业研究咨询有限公司 第 65 页 和君创业 Hamp。 J 65• 全员认同 • 领导支持 • 共同努力 • 专家指导 和君创业研究咨询有限公司 第 66 页 和君创业 Hamp。 J 66提 要 一、 ARS战略选择的必然性 二、 ARS战略的五大原则 三、 ARS战略要素 四、 ARS战略成功关键 五、 ARS战略的推进程序与方法 六、案例操作实例分析与讲评 和君创业研究咨询有限公司 第 67 页 和君创业 Hamp。 J 67五、 ARS战略的推进程序与方法 和君创业研究咨询有限公司 第 68 页 和君创业 Hamp。 J 68ARS战略推进之阶段 • 第一阶段 （ 最短 60天 ） 在本公司掌控的市场区域内 ， 对自身的经销战斗力进行调整。 延伸各区域战斗力 ， 提高销售业绩 • 第二阶段 （ 最短 70天 ） 强化各区域的经销战斗力 有意识 ， 有目的地对现有客户进行精耕细作 开始制定并完整 ARS战略 （ 在切入地区域成为 ） 和君创业研究咨询有限公司 第 69 页 和君创业 Hamp。 J 69ARS战略推进之阶段 • 第三阶段 （ 最短 115天 ） 蚕食其他公司重要客户 对本公司客户进一步精耕细作 开拓新客户 实施 245天后，区域 和君创业研究咨询有限公司 第 70 页 和君创业 Hamp。 J 70ARS战略的第一阶段（ A） 把握市场竞争实况 公司概要 消费者特性 经销商状况 竞争者态势 填写有关用表 和君创业研究咨询有限公司 第 71 页 和君创业 Hamp。 J 71 公司概要  分公司名称及隶属关系  掌控的市场责任区域（省市地县）  上年度销售额与月均销售额  掌头商品  员工人数、结构  客户类别  其它 和君创业研究咨询有限公司 第 72 页 和君创业 Hamp。 J 72。