现代推销学精品课程案例(doc18)-管理案例(编辑修改稿)

现代推销学精品课程案例(doc18)-管理案例(编辑修改稿)内容摘要：

旅途劳累，但我也觉得很烦了。 今天我不想陪你了。 ”说完，转身就走。 龟田一直等了很久，也不见矶田先生的影子。 在百般无奈下，龟田一个人走到晒图机旁，观看晒图机的作业情况。 就这样，时间一分一秒地过去了，他自己也不知道看了多久。 “你在这干什么 ?”听到矶田先生的声音，龟回高兴地说：“这部机器相当不错，只是„„不知道它还可以使用多少年„„如果机器出现故障的话，你们是不是可以改用我公司的阳画感光纸呢 ?”“你居然想到 了这件事 ?” 矶田先生叹了口气，只好说：“好吧，我们就试试你的阳画感光纸吧 !”“哦，真的 ?”龟田高兴得不知道说什么好，终于推销成功了。 案例 2―― 让顾客说“是”的技巧 美国西屋公司的推销员约瑟夫 ?阿里逊曾经这样描述他的一段经历： 在我负责的区域中，我希望将自己的机电产品推销给 S 工厂，我的前任也有此愿望，可是为之进行了 10 年的不懈努力，都未能获得成功。 在我接任后又进行了 10 年的努力，只在一个偶然的机会中向 S 工厂试销了数台马达。 反正是试销，我相信，如果马达运转顺利的话，他们一定会继续向我订购大批马达的。 三 个星期过去了，我深信自己判断的准确性。 于是便满怀信心地跨进了 S 工厂的大门。 “阿里逊，我不要你们公司的马达了。 ” 那家工厂的总工程师见到我就这样说，使我大吃一惊，简直使我手足无措，便连忙追问原因。 “你们公司的马达发热度过高，使工作人员无法碰到。 ”他回答说。 如果我表示赞同，照我以往的经验，定将于事无补。 于是，我对他说：“史密斯先生，您说得很有道理，若真有这种情况发生，我们决不会要求您购买。 您应选择发热量比工会所定标准更小的马达。 您说是吗。 ” 他回答当然是肯定的。 就这样，我得到了一连串问题中的第一个“是 ”。 接着我请教他，工会规定的马达温度，在室内是不是可以比室温高22℃。 他仍然回答“是”。 接着他说：“虽然如此，那些马达却比规定的热度高得多。 ” 我不反对他的话，只是问：“你们工厂的温度是多少呢。 ” “大约 24℃吧。 ” 于是我对他说：“以工厂温度 24℃，加上规定温度一共是 46℃。 如果用手去触摸 46℃的高温，是不是会被烫伤呢。 ” 他不得不回答“是”。 “那么，如果请工人不要去触摸马达，不就免得烫伤了吗。 ” “对，您说得对。 ” 于是，他便将下个月的预算 万元美金都订了西屋的货。 案例 3―― 坦诚 （ 1）一 个房地产经纪商正在和顾客讨论有关一所大房子的买卖问题。 他们一起去看房子，房地产经纪商对顾客说：“现在，当着您的面，我想告诉您，这所房子有下列几个问题：①取暖设备要彻底检修；②车库需要粉刷；③房子后面的花园要整理。 ”顾客很感激房地产商把问题指出来。 尔后他们又继续讨论房子交易的其他一些问题。 您认为房地产经纪商的做法对吗。 自愿通报这栋房子的缺点和问题对他有好处吗。 （ 2）肯尼思 .纽博尔德是一个机器设备推销员。 他在回答顾客的问题时，总是不假思索地说：“从来没有人提出过这样的问题。 我不知道应该怎样回答这个问题。 不过， 我们的专家罗伯特 ?米勒工程师肯定知道。 这些机器是他从意大利买来的。 我去问问他，明天写信告诉您。 ”说完以后，他们继续进行业务洽谈。 事后，纽博尔德请教了米勒。 米勒一一回答了他的问题，然后说：“这个问题你可以不问我，你自己完全能够回答。 顾客一旦发现我们的推销代表连这种问题都回答不上来，那会给他们留下多么不好的印象呀。 ”“我当然知道怎样回答。 ”纽博尔德表示同意，“不过，在没有与有关人士商量以前，我不想当即回答顾客提出的问题。 ”“我不明白你为什么这样做。 ”米勒迷惑不解地说。 你知道纽博尔德为什么要采取这样的策略吗。 第 九章 处理顾客异议 案例 1―― 巧妙地化解顾客异议 在推销过程中，化解顾客提出的异议是件比较麻烦的事。 “我无权决定购买”，理由冠冕堂皇且很有分量，但齐德勒先生却巧妙地化解了这个异议。 齐德勒先生是一位烹调器的推销员。 一次他在向一位家庭主妇作了产品介绍后，约好第二天再去拜访她。 到了第二天，这位家庭主妇虽然在家等着他的拜访，但听了他对产品进一步的说明后便说：还要再想一下，这件事还要同丈夫商量后再决定。 这时，齐德勒先生虽然知道这次成交的机会不大，但他走前想要确定这位妇女，是有意拖延，还是确有理由不买，是真的要同丈 夫商量一下，还是打发他走。 于是他说：“这很好，我到晚上再来，可以吗。 主妇拖延着不置可否。 于是，齐德勒先生提出：“让我问你一个问题，什么时候你丈夫带食品回家。 ”她反问：“你这是什么意思 ?他根本不带食品回来。 ”齐德勒问道：“那谁买呢 ?”她说：“我买。 ”齐德勒问：“你经常买吗 ?”她说：“当然。 ”齐德勒说：“食品很贵吧 ?一星期的食品将花费你20 元或 25 元，是吗 ?”她说：“什么 20 元或 25 元 !应当是 120 元或 125元，你大概从来没买过食品吧 ?”齐德勒说：“是的，让我作保守一点的估计，你每星期花费在食品上至少 50 元，可 以吗 ?”她说：“可以。 ”接着，齐德勒拿出一个笔记本，对顾客说：“夫人，你每星期花费 50 元买食品，一年如以 50 个星期算，那将花费 2500 元（齐德勒边说边在本上写下 50 x 50）。 你刚才告诉我，你已结婚 20 年了，这 20 年来，每年 2500元，共花费了 50000 元（写下），这是你丈夫信任你让你买的。 你总不会每次把食品都给他看吧。 ”她听后笑了。 齐德勒说：“夫人．你丈夫既然信任让你用 50000 元钱买食品，他肯定会让你再花 400 元买烹调器，以便更好、更省地烹调一下一个 50000 元食品吧 ?”就这样，齐德勒卖出了一套烹调器。 这种正确判明顾客异议，掌握顾客的真正想法，然后想方设法地加以化解的技巧，是齐德勒经过多年的不断摸索、研究才得以弄懂的。 案例 2―― 处理异议后成交 办公用品中有些东西，如各类纸张、颜料等都是无法重复使用的商品，它们需要量大、价格低、消费者在购买时不会左思右想，只要质量过得去一般就满足了，所以拍板作决定往往出自一些不确定的因素，或是购买手续方便，或者一时情绪冲动。 小黄为一。