王牌店长基本认知与店铺运营管理培训教材(74页)-管理培训(编辑修改稿)

王牌店长基本认知与店铺运营管理培训教材(74页)-管理培训(编辑修改稿)内容摘要：

、店铺的正常库存。 39 （一）、如何做好店铺的货品组合。  如何准确确定店铺货品。  ①外部条件：  A、当地的人文风情。  B、商场（店铺）所处商圈。  C、商场的定位  D、商场（店铺附近）竞争品牌的货品组合以及定位 40 （一）、如何做好店铺的货品组合。  ② 内部条件：  A、我们店面的条件（硬件）  B、实际的销售情况 （根据报表分析畅销和滞销款式的类型） 41 订货的规划  店铺合理的商品容纳量，包含店铺展示款量与库存数量；  店铺商品组合结构规划，主销款，一般款，搭配款的比例；  促销活动的需求；  突出季节性商品风格与主题； 42 （二）店铺库存货品管理  （ 1）建立进销存帐目和盘点制度，做到帐物相符；  （ 2）货架排列合理化，货品排列有序化；  （ 3）保持货品新鲜，先进先出；  提示：整个店铺的货品管理中应该贯穿一点，商品跟着单据走。 43 盘点  盘点原则：  真实；  准确；  完整；  清楚；  团队精神。 44 盘点方法  每月 29－ 31日盘点；  帐物区别盘点；  计算盘点结果；  查找盘点差异原因；  每月 1号盘点表回传到公司。 45 二、卖场服务管理  （一）、优质服务的概念。 什么是优质客户服务。  小互动：请你描绘出你心目中一名优秀的店铺导购人员的形象。 46 二、卖场服务管理 优 秀店铺服务模型 标准的礼仪形态 专业的服务技能 标准的服务用语 标准的职业形象 优质店铺服务 47 二、卖场服务管理  标准的职业形象；  标准礼仪形态；  标准的服务用语；  店铺服务的关键细节与销售技巧的应用； 48 店铺服务的关键细节与销售技巧的应用  介绍产品。 如何进行产品介绍。 演练模拟销售 49 介绍产品的四大原则：  A、突出卖点；  如：小姐，这款鞋子采用了今年最流行的擦焦材料，透露出今年的中性风格，显示出现代女性的干练感。  B、简短表达；  介绍时要懂得运用简短易懂的话语，把产品的 FAB让顾客快速感受得到。  C、语言流利；  语言表达流利是指让顾客感觉说话亲切、自然、发自内心，更加易于接受。  D、实事求是；  说话必须基于事实说话，切忌浮夸，欺骗顾客。 50 店铺服务的关键细节与销售技巧的应用  （ 2）介绍产品的 FAB法则。  FAB销售法则：将产品特征转化为顾客利益。  F－ Feature 属性 ，例如鞋子的材料是进口 PU面料做的，采用了圆头中跟的设计；  A－ Advantage 作用，例如圆头的鞋子穿起来会很舒服，鞋头比较宽脚趾不用受挤压。  B－ Benefit 益处 ，例如鞋子的颜色是杏色比较容易搭配衣服，另外圆头鞋子的穿起来让整个人显得很活泼可爱，是另外一种味道。 51 店铺服务的关键细节与销售技巧的应用  每季货品，店长必须写出每款鞋子的 FAB（公司提供产品基本属性），店长要求店员背熟并转变为自己的销售语言 型号 颜色 属性 F 作用 A 益处 B 52 店铺服务的关键细节与销售技巧的应用  （ 3）产品介绍时注意：  A、倾听顾客说话；  B、不要在顾客刚刚接触货品时就报价；  C、全过程要认可顾客的说法，不要否定顾客；  D、赞美顾客要学会“言之有物”，不能献媚。 53 店铺服务的关键细节与销售技巧的应用  处理顾客的异议  （ 1）什么是异议。  异议是一种顾客想要得到更多信息的委婉请求。  顾客所有问题都是。