消费者公关团购操作分享讲解课件(43页)-管理培训(编辑修改稿)

消费者公关团购操作分享讲解课件(43页)-管理培训(编辑修改稿)内容摘要：

一个责任系统，同时区域内有人脉机构的第三方 — 名烟名酒店的销量计入业务员的销量目标。 – 对自己辖区内的企事业单位逐一登记，并登门拜访最高级别的领导。 由他来指引具体的承办人员 – 对由一个上级介绍的一个系统单位，则采取“先报先批”，由最先成交的客服人员负责。 例如：公安 — 派出所系统；银行总行 — 支行系统 团购公关模式执行的关键点 22 团购公关模式执行的关键点 • 关键三：寻找具有社会资源的 “ 官商 ” 或寻找有人脉关系的第三方作为公关团购人员的分销商，确立与其的合作政策。 – 对有潜力的 “ 官商 ” ，可以先把货赊销给他，给其一定价差空间，促使他成为我们的团购分销商 – 有潜力的第三方：优先选择区域内的优质名烟名酒店作为合作的对象。 • 合作的办法 :通过签订双方的合作协议，酒业（经销商）可以提供客情资金，帮助名烟名酒店维护其核心消费群。 （如名烟名酒店老板请其核心客户吃饭时，叫上团购业务员，经核实后，可以凭发票给其报销 100元 /人的餐饮费用，同时在饭桌上，赠送核心消费者免费领酒卡给核心消费者，领酒卡领酒的地址就是该名烟名酒店，核心消费者领酒后，再补酒给名烟名酒店）， 通过这种方式建立与核心消费者之间的初步关系。 在通过后期持续的赠酒、品鉴会等进一步加深其客情关系。 • 打消名烟名酒店老板与我们合作的戒心： ， ，团购业务员的考核为区域片区的名烟名酒店的销量，不会与名烟名酒店老板争抢客户。 以协助名烟名酒老板开发新的业务（帮助名烟名酒店老板开发小型客户等） • 通过利益牵引有人脉关系的名烟名酒店老板与我们合作。 22 23 23 23 公关团购操作篇 3 a) 核心消费者信息收集 b) 核心消费者的公关接触 c) 公关团购活动的开展 — 业务开展 d) 公关团购的关系维护 需要有高超的操作技能 24 核心消费者信息的收集 • 目标消费者的系统分类： 党政系统：四套班子及各级政府接待办或宾馆、公（含交警）、检（含反贪）、法、司。 执法系统：工商、国税地税、质检、技监、环保、海关、商检、烟草、交通、公路、审计、国土、防疫部门等 金融系统：人行（银监会）、四大国有银行、商业银行、信用社、保险、信托、证券等。 通讯系统：移动、联通、电信、邮政、网通、铁通等。 能源系统：电力局、自来水公司、天然气公司、石油部门等。 文教卫生：教育局及学校、电视、广播、报纸、卫生局及各大医院。 军警系统：当地驻军、武警、消防队等。 实力企业：当地龙头企业或者有实力的各类大中型企业。 以上目标职能部门的正副职，重要科室正副职、办公室主任、工会主席即为我们将要锁定的目标消费人群。 以系统内有行政管理权或实际影响能力的单位优先。 例：地级市的政法系统，以政法委对其他单位影响力较为明显，可先以政法委书记为公关对象。 25 核心消费者信息的收集 （三）目标信息收集的方法 嫁接第三方人脉关系，从第三方收集的人脉关系 老乡会； 公司组织的大型品鉴会上； 公关部“直接上门”建立的人脉； 通过非传统组织，接触目标人群（例如：保龄球俱乐部；网球俱乐部；射击俱乐部；高尔夫俱乐部；车友会） 通过酒店促销员收集酒店目标常客 普查获得（主要用于普查一般的企事业单位） 26 核心消费者的公关接触 （一）目标人物接触的办法： 登门拜访 饭桌赠酒 嫁接第三方人脉关系的公关接触 品鉴会 27 核心消费者的公关接触 登门拜访： 作用及意义 登门拜访是公关工作开展的基础动作，通过登门拜访可建立和客户的基本联系，为后期的其他工作做准备 操作要点 由公关经理对区域进行区域划分及系统的划分，对前期收集的单位信息分解到每个公关人员，由公关人员进行登门拜访。 如果有其他人的相关关系可以利用，则可以以“ XX局长， XXX让我给您送 2瓶我们卡斯特酒”做为拜访的开局。 若无相关关系可以利用，则可以“ XX局长，我们卡斯特正在举办的品鉴活动，如果您有时间，希望您能赏光参加”做为拜访的开局。  （ 在开发团购客户方面，总想 “ 走捷径 ” ，用 “ 巧办法 ” ，想完全通过人际介绍是不切实际的。 实质上，“ 直接登门，直抒来意 ” 是成本最低的和最有实际意义的方法。 ）  “多跑多泡”，每天只有更多的拜访客户，才有更多的接触机会，但是，一般上午到 11： 00，下午到 17：00左右，最好就在一个有机会的单位等领导忙完工作后进行洽谈  重视小人物的作用。 如：保安、吧台人员等，通过他们可以知道企事业单位的关键人物 28 饭桌赠酒： 作用及意义 将产品直接赠送到核心消费者的饭桌上，加深核心消费者对产品的了解，同时让赠酒的接受度更高。 具体操作要点 •1）主动约关键领导就餐 •每天午餐、晚餐前，主动约关键领导就餐，并能将酒赠送到核心消费者的餐桌，让核心消费 者了解卡斯特酒庄酒的品质 •2）关于陪同人员： •原则上：公关客服人员 1名，必要时公关团购部经理参加。 核心消费者的公关接触 29 核心消费者的公关接触 •  作用及意义 通过帮助第三方维护客情关系，在维护客情关系的过程中，。