杉杉服装营销管理体系业务规程标准手册(78页)-营销制度表格(编辑修改稿)

杉杉服装营销管理体系业务规程标准手册(78页)-营销制度表格(编辑修改稿)内容摘要：

（ 三）眼神目光的交流 （ 四）微笑的魅力 （五）真诚的赞美 34 2020/9/17 二．如何使客户获得安全感 （一）进门时的注意事项 （二）接触客户的最佳角度 （三）有针对性的寒暄 （ 四）成功地利用名片和名字 （五）就坐时的最佳位置 35 2020/9/17 三、如何获得客户的兴趣与好奇心 我们每次拜访客户时，都要给客户一个积极的能给他带来利益的消息，从而诱发他的兴趣和好奇心。 这样，每一次客户看到您时都会表现出兴奋的状态，而您与客户接触就相对容易多了。 古罗马著名诗人帕勃留斯 塞鲁斯早已说过：“我们对他人产生兴趣之日，亦是他人对我们产生兴趣之时”。 所以，我们要真心地对客户发生兴趣，我们要尽快找到客户感兴趣的话题来谈。 另外，我们还可以通过新颖别致、不落俗套、引人入胜的话来作为开场白，以激起客户的好奇心，使他自觉地打开心扉接受我们的拜访。 要做到这些，就要求我们多收集客户的资料，多阅读报刊杂志，以增加自己各方面的知识。 正所谓“工欲善其事，必先利其器”。 36 2020/9/17 四、接触客户，不忽视任何人 （一）不要有“先入为主，以貌取人”的观念 （二）真诚对待客户中的每一个人 37 2020/9/17 专业销售话术汇编 ——销售开启 ＊更好的办法 ＊ 曾向另一家出售 ＊ 增大营业量 ＊ 重要的数据 ＊ 经别人介绍而拨达的电话 ＊ 打电话给以前的客户 ＊ 提高很重要 ＊ 职工主动性 ＊ 由对方秘书接电话时用的推销用语 ＊ 需要的材料 ＊公司的未来 ＊ 谢谢您关心 ＊ 帮帮我的忙 ＊ 占用几分种 ＊ 赚更多利润 ＊ 说话简短 ＊高明的决策 ＊ 读起来更花时间 ＊ 不用再说 ＊ 公司的利益 ＊ “把资料寄给我” ＊ 十五分钟 ＊ 双方都不妥 38 2020/9/17 客户拒绝分析 被拒绝时应保持良好心态 第四章 客户拒绝处理 39 2020/9/17 被拒绝后应做些什么 一．需要等待时 二．客户不在时 三．客户拒绝时 40 2020/9/17 三分钟坚持术 一．运用三分钟坚持术的原因 二．三分钟坚持术的运用方法 41 2020/9/17 对销售的商品要了如指掌 一、了解商品的构造和技术性能 二、熟知商品的使用方法 三、熟知商品的耐用程度和保养措施 四、熟知商品的与众不同之处 五、对生产过程应略知一二 六、对公司或生产厂家有大致的了解 七、热爱并使用自己的产品 第五章 销售说服技巧 42 2020/9/17 销售说服技巧的步骤 一、 说服过程示意图 买方过程 卖方过程 需求和认识 需求 寻找 计划 评价 实施和结果 （ 效益） 决定 下一步 43 2020/9/17 二．购买过程的五个步骤 （一）需求 （二）认识 （三）寻找 （四）评价 （五）决定 44 2020/9/17 三．说服过程的五个步骤 （一）需求 （二）计划 （三）实施 （四）结果 （五）下一步 45 2020/9/17 四．以三个附加的步骤调控说服过程 （一） 界定对象 （二）明确目的 （三）需求 （四）证实需求（是与否） （五）计划 （六）实施 （七）结果 （八）下一步 46 2020/9/17 （一）界定对象 当您找到了对象并觉得自己很清楚谁具有决策的权利时，不要太过于自信。 您熟知对方吗。 对方是一个对立的决策着呢。 抑或是必须请示另一个人的意见、指点甚至允准而暂时搪塞您一下呢。 是否还有能影响决策的其他重要背景人物。 如果有的话，这些人跟您首要对象的决策过程关系如何。 有多大影响力。 47 2020/9/17 （二）明确目的 这是一份精心制作的书面陈述，一般不超过50个字，确切地阐明了您通过这份具体的建议想要达到的目的。 这份陈述是给您自己看的，为您提示方向。 它无须进入传达给对方的信息之中，因为它体现了您的需求。 您的目的会对说服过程的两个具体步骤，即计划和下一步产生直接影响。 48 2020/9/17 特性及利益说服技巧法 一．“特性”代表的含意 二．“优点”代表的含义 三．特殊利益 四．特性及利益三段论法 49 2020/9/17 特 性 特 性 特 性 特 性 特 性 特 性 特 性 特 性 特 性 特 性 优 点 利 益 这把锤子的手柄是六角形的 容易握牢，不易滑动 钉钉子时能打得准 ， 不会把钉子打歪 这是低脂的牛奶 不会使人 发胖 您能同时获得营养和苗条 特 性 纳米服装 特 性 抵御油污 特 性 服装易洗、保持整洁 50 2020/9/17 第六章 异议处理 6． 1 异议的含义和鉴别方法 一 ． 异议的含义 客。