有效辅导与训练南澳培训教程(61页)-管理培训(编辑修改稿)

有效辅导与训练南澳培训教程(61页)-管理培训(编辑修改稿)内容摘要：

二次早会的成败，主管要负 90%的责任。 23 有效面谈 24 有效辅导面谈的定义： 是一种一对一的辅导业务员的过程。 是对具体业务员工作中的具体问题，通过沟通观察、分析、反馈、支持来发现问题的本质，并利用示范、研讨、激励等手段以提升销售意愿和技能，改变其行为的操作过程。 有效面谈 25 有效辅导面谈的作用：  实现公司文化  传授经验及技巧  配合市场、客户变化  改善业务员工作表现  消除绩效差异  吸引保留人才 有效面谈 26 有效面谈 绩效 概念知识 技巧 动机 能够定义并理解要做的工作。 能成功地将智慧转化为行动。 实际运用某种技巧的欲望和信心。 27 有效面谈 辅导面谈的关键因素：  辅导面谈是在各级主任的管理认知和业务员的行为活动的基础上进行的  辅导面谈是为消除绩效差异而采取的行动 28 有效面谈 辅导面谈的交谈艺术  找出差异  寻求可能的原因  考虑技巧、知识和动机 • 能实际应用于所有管理活动中的辅导面谈  易于练习 29 有效面谈 Definition 了解业务员的想法 Acceptance 让业务员确定我们已经正确地了解其想法 Proof 提供例证证实我们的计划如何能符合其需求 Acceptance 让业务员肯定我们的计划配合并符合其需求 30 有效面谈 汪洋发现团队中老人、新人都对传统险的销售没有很大的积极性，而老人在他的团队中又很有影响新人的作用，因此他觉得有必要先和王莉面谈一次。 31 有效面谈三角演练：  一位扮演主任，一位扮演业务员 ,一位 扮演观察者；  要求：按照 DAPA原则；  内容：不敢去和熟人讲保险话题； 传统险销售技巧（话术）；  时间： 10分钟演练， 1分钟自我点评， 1分钟对象点评， 1分钟观察者 点评。 有效面谈 32 有效面谈 •充分的事前准备 是有效面谈成功的 基础 •正确的操作步骤 是有效面谈成功的 重点 •及时的事后追踪 是有效面谈成功的 关键 小 结 33 电话沟通 34 电话沟通 电话沟通的定义： 及时高效的了解每一员工的基本情况，进行员工销售状况追踪，灵活机动的通过电话进行辅导和工作计划的拟订 35 电话沟通 电话沟通过程中的规律 话由的介入 了解当日及近期的工作状况 布置近期工作或提出期许 36 电话沟通 电话沟通操作要点 需了解被辅导者家庭状况 注意选择辅导的时间和频率。