最新金融危机下如何增员专题讲解课件(61页)-管理培训(编辑修改稿)

最新金融危机下如何增员专题讲解课件(61页)-管理培训(编辑修改稿)内容摘要：

对象的从业愿望。 30 “异想天开”去增员方法之五： 带上《 基本法 》 去增员 • 《 基本法 》 蕴含了营销员的职涯规划和最大、最持久、最有保证的利益。 我们为准增员对象有选择性、有针对性地解读 《 基本法 》 ， 白纸黑字，容易吊起准增员对象的“胃口”。 在解读时，应该主要突出： 保险公司公平的成长机制、畅通的晋升渠道、全面的保险保障、温馨的创业津贴。 31 “异想天开”去增员方法之六： 带上条款保单去增员 • 很多准增员对象不愿意从事保险营销，原因主要有“两怕”。 一怕保险不好卖，自己做不好；二怕保险金不好拿，对客户不好交代。 • 如果遇到第一种情况，我们可以掏出 《 保险条款手册 》 ，根据准增员对象的喜好，挑一两个设计简单的险种，把准增员对象当作准客户，用 通俗易懂、生动形象的语言，当场讲给他听。 讲完之后，你要问他“这个险种怎么样。 ”“如果条件成熟你会不会考虑购买。 ”通常情况下，准增员对象会回答：“ 还可以。 ”这时您要告诉他，“这么好的险种，你能接受，大家也一定能够接受。 ”“ 我刚才只用了 5分钟的时间给你做了大概的讲解，你已经有了购买的想法。 32 • 一旦当你 通过了专业的培训之后 ，你再详细讲给别人听，别人一定更会接受的。 到时候 你想不成功都难。 ” • 另外，您还可以做一些激励性的动作，强化他的从业信心，比如有针对性地描述一下 该地区群众的投保情况，从业人员的销售业绩、佣金收入等 ，增强其从业信心，使其了解未来工作内容，消除畏惧心理。 • 如果遇到第二种情况，可以掏出 《 保险合同 》 ，讲解 《 保险合同 》 的法律地位，“白纸黑字，毋庸置疑”，“该赔则赔，不该赔则不赔”。 有就是打开 《 保险合同 》 ，解释“保险金申请”条款，告诉他“手续是非常简单的，一点都不复杂”，“所需提供的材料也是有道理的，而且本来就应该有的”，再举例说明 公司理赔的快捷高效，服务体现从业价值。 33 “异想天开”去增员方法之七： 带上关怀之心去增员 • 在做保险销售时，如果一心只想着“做一份保单，自己就可以获得多少佣金和奖励”，结果往往收效甚微； • 反之，如果设身处地为客户着想， 根据客户的实际需求精心设计、量身定做保险计划，结果往往水到渠成。 • 增员如同做业务一般，如果在做增员面谈时一心只想着自己的增员奖励、考核晋升、主管津贴等等，往往也是很难奏效。 其实，这个 社会上人人都不反对“挣钱”，反对的只是强硬的“推销”。 何况，当今社会许多人想找一份称心如意的工作很难很难。 • 如果一心一意为准增员对象着想，通过嘘寒问暖、情真意切的沟通，在发现（或者激发）了准增员对象的 财务收入、自我实现的需求 之后，再给他 提供实现的机会，往往他们都会“言听计从”。 34 “异想天开”去增员方法之八： 带上拒绝之意去增员 • 人有这样一种心理， 越是难得到的就会越想得到。 • 面对准增员对象不要一味试图说服对方来跟我一起干，完全可以对他“ 不屑一顾 ”。 可使用 “声东击西”和“欲擒故纵” 的方法。 • 所谓声东击西，就是通过请其 帮助物色人选 的方式，在他毫无戒备的情况下不经意间向其充分展示 寿险营销的巨大魅力 ，从而激发其从业意愿，让其主动提出：“ 我能不能干。 ”如果他有意愿但是没有主动开口，我们可以引入话题：“ 哎呀，我这人真是有眼不识泰山啊，其实你不就符合所有的条件吗。 ”然后话锋一转“ 可是你还是不一定合适。 ”进一步引发他的好奇心，急于想知道“ 这是到底为什么 ”。 35 • 欲擒故纵 ，就是告诉他“ 你不一定合适 ”。 原因有 “你们家经济条件好，需要你出来做吗。 ” “你的先生是个爱面子的人，他会同意吗。 ” “你们家上。