房地产营销策划流程中原房地产公司培训手册(58页)-营销制度表格(编辑修改稿)

房地产营销策划流程中原房地产公司培训手册(58页)-营销制度表格(编辑修改稿)内容摘要：

3是图表中内销楼盘的加权均价。 四、销售工具种类 1．楼书 （软性） 硬性 ： 目的： 主力介绍产品的特点 (产品说明书 )。 表达方式： 比较多，较杂的图片表示，配以大量介绍性的文字。 例子：万科星 园、清芷园。 表现内容： /交通路线图及座标 ； ； /外立面图片 ； /景观介绍 ； ； ； /环境 ； 理 ； ； ； ； /品牌 ； ； /户型介绍 ； 公司名称 ； /发展设计用途 /各政府文件号码 (参考各香港楼书 )。 形象（软性） ： 目的： 提升项目的形象，欠缺产品硬件上的介绍，重点侧重于生活 /环境 /身份的 感受等。 表达方式： 以大幅图片为主，文字侧重于感性的文字，内容较虚，项目实际内容很少。 例子：国际使馆村、巴黎城、现代城、韦伯豪、上海奥林匹克花园。 内容： ；或 ； ；或 ； ；或 ； ；或 ； 置图（一般设于封底） ； 6. 有关公司名称及代理公司名称（内容可以非常单一，没有规定必备什么内容，主要以很漂亮的图片，提升客户的购买冲动，多适用于高档楼盘或别墅楼盘）。 ，可给予客户稳重及信心的感觉，而且楼书需表现大气。 若楼书页数不够，可采用封面比较厚身质量的纸张，一 般楼书页数为 28P— 40P，硬性楼书页数不宜过多。 楼书尺寸不宜过大，因为携带不方便，若要做大型楼 书，可考虑有点特色，例如长条型 (约 20*40cm)或封面加绒布。 若楼书尺寸较小（约15*15cm），可将页数增加。 ，除非资料未落实。 ，发展商需签名确认。 ‘ 上述一切资料，均以政府最后批准之图则及法律文件为依据 ’。 ，电话号码，发展商名称，中原名称及物业管理公司名称。 如有其他著名合作单位也要注明，譬如建筑公司，园林设计公司等。 规划图缺乏座标 ； 整体规划上没有座名及房号 ； 平面图上间隔出错，例如实心墙及非实心墙分别 ； 平面图缺乏刻度尺及刻度尺数字出错 ； 家俱摆设不合情理 ； 浴缸错误标上及冷气机位 ； 窗户错误表达 ； 文字出错 /资料出错，前言与后文一定要相符 ； 漏印代理商地址及电话 ； 平面图及规划图方向不协调 ； 上列错漏足以影响销售效果，更加显出代理商之专业性偏低。 2．折页 （袋），可插放平面图 /户型图。 ： a. 案名， Logo，宣传语； b. 位置图，显示其道路 /街道名称、座标、绿化带、周边配套 位置及加以文字说明； c. 小区规划图（如有一、二、三期，要注明，或用颜色填在该楼位置区分）及座标； d. 会所效果图及部分会所设施的图片，最好能落实会所的内部规划并有效果图（看皇御苑会所平面图）； e. 户型图（选择性）及座标； f. 景观及园林介绍； g. 物业管理（如属高档 /外销楼盘，必须有这项）； h. 外立图 /小区效果图； i. 车库，设计师介绍； j. 周边物业售 /租价比较（选择性）。 ‘ 上述一切资料，均以政府最后批准之图则及法律文件为依据 ’。 ，电话号码，发展商名称，中原名称 及物业管理公司名称。 如有其他著名合作单位也要注明，譬如建筑公司，园林设计公司等。 ，发展商需签名确认 3．平面图（户型图） ，以方便夹在楼书或折页内； ； ： a. 户型号或名称及所在楼号； b. 楼盘名称、 Logo、宣传语； c. 户型局部的不同（如上，下层户型一样但阳台面积不一样，可分开注明，见图 “ 上海世纪豪庭 10座平面图 ” ）； d. 户型销售面积； e. 户型进深及面宽尺寸（如户型尺寸过长，可分开注明，见 图 “ 深圳鸿景湾名苑及香谢里花园平面图 ” ）； f. 户型套内面积（选择性，如使用率很高的楼盘可以）； g. 户型内需设有家俱摆放； h. 规划图，以标明该户型所在位置；（看共和世家户型图） i. 座标，以指示户型的方向； j. 户型的优点或其景观指引说明（选择性） k. 标明所有插座、电及空调的开关设制的位置（如是带指定装修交房，必须注明，见图 “ 擎天半岛户型图 ” ） l. 户型的承重墙、非承重墙、窗户、门都必须明确表达 m. 于最底部注明管道层的层数 n. 标明该户型的管道位置； （一切图文均以政府 最后批准为准）。 4．海报 /宣传单张 ： 代替折页，作为大量派发之用，适合用于展会、巡展、街头派发。 由于派发海报 /宣传单张的时候多为没有针对性的，所以内容需较简单，将最大的卖点有效地表达出来，以第一时间吸引着客户的注意。 ： 海报 约 41 cm57cm （最好附胶膜， 250克纸张） ； 单张 A4或 A3尺寸 (175或 200克纸张 )。 ： a. 案名， Logo及宣传语； b. 外立面效果图； c. 项目最大卖点及重点介绍； d. 价格（选择性）； e. 主力户 型图及座标； f. 小区规划图及座标； g. 位置图及座标； h. 现房 /准现房的字眼（如有）； i. 租金回报分析（适用于投资物业）。 ‘ 上述一切资料，均以政府最后批准之图则及法律文件为依据 ’ 、电话号码、发展商名称，中原名称及物业管理公司名称。 如有其他著名合作单位也要注明，譬如建筑公司，园林设计公司等。 ，发展商需签名确认。 5．生活手册 ： 用软性的手法，重点介绍项目及周边配套带给客户生活上的享受及方便，以生活方式为出发点， 有别于楼书； ： 深圳鼎盛时代 ： 最好为小册子，可随身携带，建议为 10 cm15cm ： a. 案名， Logo及宣传语； b. 该项目区域地图及座标；（地图内明确指出周边消费地点、医院位置、各道路名称、楼盘所在位置、派出所位置、银行位置、公园位置、图书馆、学校、酒店及旅游胜地等位置） ； c. 周边著名消费地点的介绍、特色及其收费； d. 详细交通情况，公交车路线及收费；项目到达各附近主要商务区、购物区、消闲区的距离； e. 发展前景，包括政府政策及基建工程； f. 投资分析：楼价租 /售状况及预计前景； g. 项目自身价值潜力； h. 外立面效果图； i. 各消费场所的优惠券（最好能配合）； j. 地图中注明的公司的查询电话一览表； k. 项目档案一览表； 、中原名称、售楼处地址及售楼热线 ‘ 以上资料供参考 ’ 6．客户通讯 ： 给已购业主的定期刊物（一般为季度性），以用作发展商与业主其中一种沟通的桥梁； ： ，保持业主对发展商的信心 ； 项目的最新情况，进一步拉近客户与发展商 /楼盘的关系 ； 后服务，代表发展商对业主的关心 ；。 ：。 （只限给业主）；。 ：。 ： ，不要太生硬，可有更多趣味性的资料。 ，所以关于产品的资料都不用提，例如：户型、装修标准、价格等 . ： 最好每季度 1次，如楼盘的活动、进度及资料足够的情况下可增加至 2个月一次 ： a. 案名， Logo及宣传语； b. 客户投稿； c. 项目工程进度及最新的动态情况； d. 项目所举办活动的回顾及将会举行活动的时间及内容说明； e. 老客户介绍新客户的优惠政策； f. 发展商的动态，例如开发其他项目、业务发展、参与慈善机构活动等； g. 利好项目的政策法规 /新闻等； h. 装修、家俱、电器公司的介绍，例如可举行电器价格专家，以比较各公司的电器售价；项目各户型的装修设计方案效果图及注意事项；装修材料的选择及其优缺点等； i. 给业主的消费 /购物优惠券（如有）； j. 业主问题解答； k. 与楼盘或发展商完全没有关连的内容，例如旅游热点推荐， 子女海外升学须知等，最好是以目标客户群的日常生活或消费习惯有关的事情。 ，请与该公司签订证明文件，证明客户通讯内的资料属实及准许刊登其内容 /相片； 、售楼电话、售楼地址、中原名称 ‘ 以上资料仅供参考 ’ 7．售楼处硬件 ： 售楼处的包装以及内部一切的配置，都是为了给客户对项目有更具体的认知及直观，以方便销售人员对项目的讲解，所以整体包装风格都必须要与产品的形象包装相符及可将项目的卖点及个性完全表现出来。 售楼处布置原则为有效的引导客户顺畅地 参观售楼处并吸收项目的卖点，此外，布置以凝聚客户为目的，尽量令客户聚集在某一个范围内。 必备硬件 :接待处（设于入口处，最好能容纳最少 5人） ； 接待处后的背板（背板高度尽可能高，宽度要比接待处宽） ； 整体规划模型最少 1个（看以下第 3点） ；户型模型（最少 1个，以主力户型或非样板间户型，看以下第 3点） ； 洽谈桌、椅最少 4套 ； 展板（看以下第 4点） ； 样板间连家俱 ； 男 /女洗手间最少各 1个 ； 财务室 1间 ； 会议室最少 1间 ； 销售经理、秘书、销售人员工作室 1间 ； 其他可选择性的硬件 :儿童玩乐区；智能化示范区； VCD播 放区 ； 销控处 ； 装修用料展示区；发展商办公区；客户休息区，可有饮料提供；合同洽谈区；观景区，配以落地玻璃，可眺望附近景色，多设于二层或售楼处屋顶；多功能区，可用作宣传活动的地方 ； 菜单式装修用料及送家电的展示区 ； 物业管理咨询中心 ； 银行贷款咨询中心 ； 公积金贷款咨询中心 ； ： 若小区太大，可采用两个模型，一个是整区域的布局示意模型，一个是正在推销区域的精致大模型；所有模型的尺寸必须与售楼处的面积及洽谈处相配。 ： 高度不能高于眼睛的直线，即大约为 (低密度住宅会再调低 )；如密度太高，楼间距可 以稍微放大或将楼体占地面积稍微缩小；如项目的主 卖点为园林绿化（尤其别墅模型），可将模型高度调低，最好为人站在模型边，眼睛向下约 45 50角可看到模型的中央位置，沙盘高度约 6075cm，模型越大，高度可再调底。 如由于有楼的外立面令视线受阻，可考虑最南面的楼用透明塑料，但不涂上其外立面颜色或甚至除去部分楼座，只在沙盘上显示其占地位置即可。 如有必要，可另外设置区内园林模型；若项目分有一、二期，而其他规划有待落实，但又不想影响整体小区效果，可参看朝阳 无限的模型设计；规划模型一般摆放于售楼处的中央位置，以保证 模型四周都可给客户观看；除圆形设计模型沙盘外，模型沙盘四个角位必须修圆，以免令小朋友受伤；模型底部可充分利用，设计为推拉柜，尤其带往展会时，便可将杂物放于其底部，可减少物件堆放在展位内，影响其形象；规划模式最好设有灯光；如有需要，可增加区外配套指示，例如地铁站、公园等；楼座顶部需有楼号指示牌；必需有座标、案名、模型比例值。 :不建议设置整层的模型，因为面积太大，难于参看，而且容易产生大量客户集中看此模型，所以把户型模型分开做，有利于在售楼处分散人流及对户型的介绍更有针对性；户型模型一般比例为 1： 30，视乎面积而定 (但不会小于 1：50)；由于户型模型是以突出其内部分布，所以一般底盘的高度为 8090cm以方便观看，内部必须有家俱配备及装修，以显示居住的舒适性，增强其真实感。 别墅的户型模型建议侧面其中一面不装墙，以便能清楚看清内部的格局，而且每层需拉开其距离，距离为 1015cm。 别墅的底层花园、阳台或空中花园等必须配有精致的绿化配合，而且需要有人物；需要设有透明塑胶盖着。 :楼座模型为突出其外立面及出入口大堂的装璜，所以比例可以较大及可做高些，以突出其气派；除别墅类的模型外，其他类别的模 型的高度最高可为 ，底盘高度控制约 90cm，比例约为 1： 100（塔楼 /小高层）， 1： 50（多层 /别墅类）；别墅 /townhouse等模型的底盘高度可调高至 1米；最好设有灯光；需要设有透明塑胶盖着；园林设计的部分最好做的较为夸张。 :目前客户一般比较注重小区绿化，要注意模型制作公司对绿化处理的水平；如售楼处面积够大，方可单独设置园林规划模型；比例一般为 1： 150；不用有楼体，但要显示各楼座占地位置及面积；园林布局可以较为夸张，例如采用真的流水，不同颜色的灯光搭配；可适当增加周边环境的配套 设施的位置。 展板的制作是为了方便销售人员向客户介绍项目，资料应该实在，毋需太多的花俏形容词；另一方面，展板亦是售楼处的装饰之一，色彩、图片、构图都要悦目； 展板内容可分两种：一是产品自身介绍（硬性），二是感性的介绍（软性）。 硬性和软性展板可同时配合使用。 硬性展板内容 :一 般尺寸为 （竖向）；一般会钉在墙上，或可按售楼处布局而改变，（参看朝阳 无限悬挂式展板）。 内容 ： 编号 内容 低档楼盘 中档楼盘 高档楼盘 投资性楼盘 1 地理位置及交通 √ √ √ √ 2 规划设计 √ √ √ О 3 园林设计（小区内） О О √ О 4 景观资源（小区外） О О О О 5 片区配套介绍 О О О √ 6 片区发展介绍 О О。