增员之组织发展与建设培训教材(80页)-管理培训(编辑修改稿)

增员之组织发展与建设培训教材(80页)-管理培训(编辑修改稿)内容摘要：

———盛田昭夫 •“ 推销收入能挣到多少。 增才就能收入多少 ” •推销、增员是经营保险的两大永恒主题。 推 销 保险宣传家 理财顾问师 风险管理师 社会福利会员 吸引存款专员 增 才 就业顾问 吸引分店 提供赚钱机会 提供成就事业机会 生涯规划专家 33 销售流程 服务 接触 计划与活动 主顾开拓 接触前准备 接触 说明 促成 售后服务 客户 介绍 准主顾 接触 34 增员流程 增员计划与活动 增员对象开拓 接触前准备 增员接触 说明和甑选 促成 说明会 参加培训 上岗 报增 个人 接触 业务员 推荐 客户 推荐 35 增员者应具备的能力 •沟通能力 •时间管理 •控制场面能力 能控制被增员者的心态 •学习能力 •人际关系与技巧 •自我管理能力 •仪容整洁 •有良好语言表达 ,沟通能力 •有正确的心态 •了解清楚公司的制度 •有良好习惯 •熟练推销技巧 •良好品行和操行 应具的资格 36 增才四大需要： •增才高手每天 5—7访，量大才能造才 •换工作 70%是内在推力， 30%是外在拉力 •2年内 40%的人要更调工作，只要是人才，最少要追踪 2年 •增才 50%的时间在增员对象家或自己家 增员成功秘诀 •相信增员可以使自己利益扩大化 •每年持续增员，一个团队如果年增员率低于 70%，年底人力肯定负增长 •增员一定要选才，每天要发现，挖掘增才。 •对于增员对象至少追踪 7次以上 •辅导增员人选 37 理想的增员对象； 有效的增员来源； 有效的增员途径； 有效的选择； 有效的辅导训练 有 效 增 员 动 作 38 理 想 的 增 员 对 象： 有市场有人 目前收入不满意的人 不怕赚更多钱的人 最近想更换职业的人 喜欢推销或服务社会的人 39 爱好保险事业的人 认同保险事业的人 年龄适当的人 人际关系良好的人 品德良好，值得信赖的人 理 想 的 增 员 对 象： 40 1做人成功的人 1有企图心的人 1可塑性较高的人 1有业务经验的人 1想要创业的人 理 想 的 增 员 对 象： 41 1想追求挑战的人 1想对自己挑战的人 1具有潜力的人 1家庭会支持他的人 目前从事业务的人 2目前在找工作的人 2你觉得适当的人 2具有爱心并乐于行善的人 2想要创造历史的人 理 想 的 增 员 对 象： 42 主观条件（人格特质） 乐观 —— 它会将所有的问题看成是一项机会，而不是一种障碍。 热情 —— 有热情的人，比较容易受到团队精神的鼓舞。 主动 —— 对于知识及其他在生命、大自然中所有真、善、美的事物，会不停地追求。 耐力 —— 面临一时的失败或挫折，可以很快就恢复弹性，并且不会把事情个人化。 恒心 —— 即使在看似极为悲观的环境下，仍能始终保持正面的态度。 自律 —— 习惯上愿意长期固定做一些困难的事。 品行 —— 决定要实践自己曾立下的承诺，即使遇到任 何障碍。 正直 —— 有做事端正的直觉和行为。 专注 —— 不管外界环境为何，总有继续一直做下去的能力。 43 如何确认适应自己的被增对象的类型与特质 年龄：被增对象将来销售的对象大部分与他相仿 学历：不同层次学历的业务人员所针对的市场有很大差异 过去的工作经历中：曾经表现出正直与值得他人的信赖特征 具有令人接受的外表仪态与沟通技巧 具有想改善目前就业状况的欲望 具有想要创业成功的欲望 能跟营业部的同仁和睦相处 44 概念： 营销员必须适应工作 营销员 改变 工作职责轮廓 改变 营销员 工作职责轮廓 45 工作适应能力评估的技术 工作职责轮廓 营销员 46 如果他 /她能够做这项工作 ，则可建立他们的习惯方式 如果他 /她愿意做这项工作 ，则可建立他们的动机 47 理想增员来源的特征： •在提供稳定的对象的量之前，只需投入少量的时间培育 •能够提供高品质的准业务员人选 •只需投入少量的金钱 •只需投入较少的个人时间便能在此来源中从事增员活动 •短期之内便能提供大量的合格名单 •能够创造增员以外的其他利益，尤其能提供些潜在的客户名单 •能提供增员对象的相关资讯作甄选 48 增员来源提示录 成交或未成交。