和君创业索贝数码(视频多媒体软件)公司营销体系项目研究报告(41页)-其他创投资料(编辑修改稿)

和君创业索贝数码(视频多媒体软件)公司营销体系项目研究报告(41页)-其他创投资料(编辑修改稿)内容摘要：

销售规模增长快 资金来源不够 资金需求缺少计划 上市的要求、公司成长的要求 谨慎运用财务杠杆 市场变动频繁，难预测 销售计划与现实能力不吻合 缺少现金平衡运用的观念 缺少资金需求 上市受阻 销售部门自主性太强 销售策略缺少季节性调整 缺少对增长的合理预测 17 和君创业 机密 基层的问题 基层的问题－－基层不象总部一样反映公司总体的问题，他们关心的是自己的收益、总部沟通和支持、以及费用不够的问题，这些更加严重得多的问题为什么没有引起总部注意。 只有很少的人对目前的付出与收入状况表示满意，最严重的是很多业务骨干开始丧失对公司的信心。 人心不稳 费用不够 与总部沟通障碍 每月定期拨付的费用，通常都很难支撑现有的业务，实际上总部对分公司、办事处的额外申请费用也难以有效控制。 下面的反映是与总部的几乎每个部门的沟通都有程度不一的障碍，相反，与个人之间的沟通却往往能解决问题。 业务开展困难 总部也能理解竞争的局势日益激烈，但没有办事处的切身体验和对工作的为难，实际上业务困难的主要责任也在总部。 18 和君创业 机密 基层的问题 人心不稳－－索贝没有公理，也就是说没有做事情（考核）的标准，这是大家对公司、对自己的前途都没有信心的原因，员工的心态的：今天不知道明天的事，那么为什么要好好干。 人心不稳 分配政策不合理 年底一次分配，不合理 劳动合同与基本福利没有 ★ 分配地区差异大，不公平 网络不分配，但支出很大 网络对任务完成，从而对分配影响大 ★ 总体收入水平偏低 ★ 市场政策不连续 截留办事处利润 ★ 费用计划不合理 考核政策不合理 考核政策不延续 考核标准不全面，如技术人员、网络 ★ 缺少考核制度 ★ 业务员负责区域范围频繁调整 19 和君创业 机密 基层的问题 费用不够－－一方面是手上的钱不够花，另一方面是花钱效果难保证，并且越是做得不错的办事处，费用越不够；越是增长的市场，费用的局限越明显。 费用不够 费用使用效率不好 客户关系主导的业务模式 ★ 业务员对工作缺乏管理 工作流程不当导致效率浪费 ★ 总部对业务缺少指导和培训 售后服务成本居高不下 ★ 费用观念 费用计划不合理 网络投入等不可控因素未考虑 ★ 地区不平衡，苦乐不均 ★ 费用限制太死 办事处：花自己的钱，为什么要控制 ★ 分公司：事总得办，钱不够也得花 技术人员素质 业务员无效投入 20 和君创业 机密 基层的问题 与总部沟通障碍－－索贝的总部各部门很少有服务市场一线部门的观念，大家做事情的原则是自己工作的方便，以及公司管理的规则，甚至推委扯皮的事情经常发生。 与总部沟通障碍 技术部 零配件质量没保障 对产品技术问题没专人负责 ★ 新产品技术没有传递到基层 ★ 产品质量后续改进小 ★ 对客户的个性化要求重视不够 零配件统一采购太麻烦 ★ 销售管理部 生产部 更改配置手续困难 产品供货不及时 ★ 产品的生产质量没控制 ★ 物料供应部 产品化部 产品信息不能及时发布 ★ 产品标准配置发布不及时 ★ 21 和君创业 机密 基层的问题 业务开展困难－－竞争日益激烈是无法回避的，公司应该做出相应的选择，目前看索贝没有，几乎任何方面都没有因为竞争形势的变化而给予基层更多的支持。 业务开展困难 品牌推广没配合 总部对客户故障的响应速度慢 ★ 广告投入少，手段单一 ★ 公司无 VI形象规范，给客户印象不好 展会效果差，不如大洋 对大项目，领导支持不够，或不及时 ★ 产品推出速度快，但太不稳定 ★ 市场无增长，竞争更激烈 费用不够 不敢做长期投入 ★ 业务员积极性不够 必须减少业务活动 ★ 产品不稳定 总部支持少 生产响应时间慢，经常供货不及时 缺少内部技术培训，业务员成长缓慢 22 和君创业 机密 营销系统的困境 对营销体系的理解－－围绕营销的两大目标，即提升业绩和降低风险，有四个基本要素，相互构成以下体系，并由营销理念统领。 而营销管理活动，则可总结为业务管理和人员管理两大方面。 营销 理念 提升 业绩 降低 风险 营销 策略 费用 回款 销售 平台 考核 激励 业务管理 人员管理 23 和君创业 机密 营销系统的困境 基于问卷调查及深度访谈的结论，按照以上框架，索贝营销系统问题可罗列如下： 营销 理念 提升 业绩 降低 风险 营销 策略 费用 回款 销售 平台 考核 激励 业务管理 人员管理 人员积极性低 人员素质下降 人员流失增加 组织制度不科学 权责安排不明确 信息沟通不畅通 计划控制不严格 销售费用上升 回款比例太低 异地库存太大 业务流程不规范 品牌推广效果差 竞争优势不明显 客户响应不及时 营销理念 缺少理念引导 业绩增长乏力 财务风险增加 24 和君创业 机密 问题的症结 失败的逻辑－－我们始终认为，问题不是孤立的，也不是成堆的，而是成系统的。 问题的罗列可以帮助我们看清楚问题的方方面面，但不能帮我们系统地解决问题。  通过对索贝内部的调查 ， 我们看到了诸多问题亟待解决：应收款 、 费用 、 异地库存等 ， 以及由此衍生的相关问题 ， 比如队伍的稳定性 ， 这些问题让我们索贝的领导层殚精竭虑 、 苦思良策 ， 同时这也是索贝寻求我们和君创业合作的初衷。 那么 ， 如何解决这些问题呢。