东风日产newnssw培训课程教材(43页)-管理培训(编辑修改稿)

东风日产newnssw培训课程教材(43页)-管理培训(编辑修改稿)内容摘要：

中管网通用业频道 21 演 练 7 ・ 运作方式 : 小组讨论 ・ 目 的 : 理解 “ Feature,Advantage amp。 Benefit Talk” (特 征 、 优点 、 效益 ） ” 的好 处 与运用 ・ 步 骤 、 评估重点 STEP4． 产品说明 中管网通用业频道 22 演 练 8 •运作方式 :角色扮演 （采用针对车辆各部位进行说明的方式 全员共同实施） •场景设定 : 展 示 厅 •步 骤 、 评估重点 •观察者 做出 3点评价和反馈 STEP4． 产品说明 中管网通用业频道 23 STEP5．试 车 提高客户对商品的信任和购买的欲望 关 键 点 关 键 行 动 效 益 ・ 在 客户 决定了符合需求的车型之后，业务代表应该 提供 体验 的 机会。 ・ 在进行 试 车时，避免向 客户 进行细部的介绍，让 客 户 亲自体验车辆的优越性能。 如果 客户 的满意度和信任度能够提高，之后的协商 过程也会变得顺畅 ，并对业务代表有利。 中管网通用业频道 24 ４大 准则 试 车 准备 → 行动准 则 19 业务代表驾车 → 行动准 则 1013 客户驾车 → 行动准 则 1417 试车总结与询问 → 行动准 则 1824 使用表格 ≪试乘试驾评估表 ≫ ≪试乘试驾登记表 ≫等 STEP5．试 车 中管网通用业频道 25 演 练 9 •运作方式 : 个人 作业 、讲师点名 的 回答 ・ 目 的 : 关于 试 车的 意义 和有效实施试车的 方法 ・ 步 骤 STEP5．试 车 中管网通用业频道 26 STEP6． 协商 避免让客户产生担忧 关 键 点 关 键 行 动 效 益 ・ 在倾听了客户关于每月支付金额等要求事项之后，制作符合客 户需求的预算书。 ・ 由于催促客户做出决定的 行 为将会让客户产生担忧，因此，一 定要谨慎行事。 ・ 如果让客户在做出决定时，能够通过 ‘ 把支付总额和支付计划， 与客户预算 、 商品 的价值 ‘ 进行比较， 而不会感到负担过重 ， 产生担忧 ，就能够顺利地 进行 下一个 达成交易 的 步骤。 中管网通用业频道 27 ４大程序 评估 客户 的需求 → 行动准 则 15 客户 的 发言 和 业务代表的应对方法 〈 情况１－７ 〉 制订商谈备忘 → 行动准 则 68 提出方案 → 行动准 则 913 〔 演练 10〕〔 演练 11〕 请求同意约定 → 行动准 则 1418 STEP6． 协商 中管网通用业频道 28 演 练 10 • 运作方式 : 以小组为单位进行 角色扮演 （坐在展示厅商谈的型态） ・ 目 的 : 旨在引导客户道出真实需求的 “ 沉默 ” 演练 •场景设定 : 展 示 厅 •步 骤 、 评估重点 •观察者 做出 2点评价和反馈 STEP6． 协商 中管网通用业频道 29 演 练 11 ・ 运作方式 : 以小组为单位进行 角色扮演 （坐在展示厅商谈的型态）。