世代科技商业照明公司营销人员制度讲解教材(115页)-营销制度表格(编辑修改稿)

世代科技商业照明公司营销人员制度讲解教材(115页)-营销制度表格(编辑修改稿)内容摘要：

经销商评价表 》 （表附后），并撰写 《 经销商考察报告 》。 公司营销中心经理接到 《 经销商考察报告 》 和 《 经销商评价表 》 后签字并报公司领导审批。 世代科技照明营销人员制度宣讲 57 经销商甄选与管理制度 • 4：选拔经销商时必须“优中选优”，同时对多个经销商进行考察。 对基本符合条件的经销商，都应填写 《 经销商考察报告 》和 《 经销商评价表 》 报公司核准。 • 5：经销商评价每半年进行一次，本制度发布之日，对现有经销商重新进行一次全面评价。 世代科技照明营销人员制度宣讲 58 经销商甄选与管理制度 • （二）：对经销商经营方面的管理 • 1: 回款管理。 所有区域经理和营销中心管理人员必须明白： • 经销商不及时回款或者不回款的坏毛病是惯出来的。 因此，一开始就必须要求经销商 100%回款。 除了经过公司总部合同批准的信用交易期外，正常交易期的回款率必须达到 100%。 如果客户有历史遗留的应收款，应制定还款计划，按还款计划收回货款。 • 2: 货物流向管理。 应该告诉经销商：必须在公司划定的经营区域内销售，不准出现窜货现象；经销商有义务告知公司货物的流向；公司有权利不给窜货的经销商发货。 区域经理应指导经销商建立客户卡。 59 经销商甄选与管理制度 • 3: 价格管理。 • 公司、驻外机构，区域经理应制定每个产品的销售指导价，经销商应在指导价的范围内销售。 严禁经销商低价倾销。 • 4: 开发客户服务功能方面的管理。 • 区域经理应该促进经销商开展终端销售 ,开展送货服务。 并指导经销商降低终端销售的成本。 • 5: 促销方面的管理。 • 应该促使客户积极参与公司的促销工作，鼓励客户单独从事促销工作。 • 6: 市场信息方面的管理。 区域经理应该积极与客户沟通，了解市场信息 ,特别要关注竞争对手与客户的接触情况。 • 7: 对客户经营方面的指导。 区域经理应加强对客户经营方面的指导与引导，指导客户采用更先进的经营方式。 世代科技照明营销人员制度宣讲 60 经销商甄选与管理制度 • （三）：与经销商交易活动的管理 • 1: 经销商与公司（或驻外机构）之间的所有函件、传真都必须存档。 与经销商的所有电话，都应记录在 《 电话备忘录 》 上。 • 2: 公司对每个经销商建立 《 经销商交易记录卡 》 ，公司对经销商的每次发货，每笔回款都应予以记录。 由市场部助理进行统计与登记。 世代科技照明营销人员制度宣讲 61 经销商甄选与管理制度 • 四）：经销商档案管理 • 1: 公司应该给每个经销商建立档案（档案格式见 《 经销商档案 》 ）。 档案每半年更新一次，区域经理传真回公司存档。 经销商经营状况和信用状况发生较大变化时，随时予以更新，并传真回公司。 • 2: 重大事项的记录、存档。 经销商在前经营中发生的重大的事项，必须记录并存档。 世代科技照明营销人员制度宣讲 62 经销商甄选与管理制度 • （五）：经销商培训 • 1: 区域经理应利用一切机会对经销商进行不间断的培训。 通过培训，使其经营思路与公司一致，并增强其在市场上的竞争力。 • 2: 区域经理应在深刻领会与理解公司营销思路和营销策略的基础上，反复向经销商宣讲公司的思路和策略，使经销商理解并跟上公司营销思路和营销策略的发展变化。 世代科技照明营销人员制度宣讲 63 经销商甄选与管理制度 • 3: 对经销商的培训，可以贯穿在日常工作中，也可以对经销商的区域经理进行讲座式的培训 ,要注意通过“师带徒”的方式 ,手把手地帮经销商带出一批高素质的队伍 . • 4: 公司将定期聘请营销专家对经销商进行集中培训和”一对一拜访式”培训 . • 5: 当前对经销商培训的重点 ,是说服经销商的营销重心下沉 ,积极开展终端销售 ,积极进行工程推广，积极开展现场导购和现场促销 ,增强经销商的配送服务功能。 世代科技照明营销人员制度宣讲 64 经销商甄选与管理制度 • （六） : 经销商整顿与淘汰 • 1: 当经销商经营状况 ,经营思路 ,资产状况 ,信用状况等发生较大变化时 ,应对经销商进行整顿 ,直至淘汰 . • 2: 当市场混乱、窜货、低价倾销严重时 ,应对经销商进行整顿 ,直至淘汰 . • 3: 凡是经营思路和营销策略跟不上公司发展变化的经销商 ,应认真说服 ,培训 ,引导 ,凡是拒绝在思想上和行动上接受公司思路和策略的 ,应坚决予以淘汰 ,不论其以前对公司做出过什么贡献 . 世代科技照明营销人员制度宣讲 65 经销商甄选与管理制度 • 4: 对经销商的整顿和淘汰应由区域经理写出书面报告 ,并报公司经理审批 ,最后报公司领导批准 . • 5: 对经销商整顿和淘汰时 ,要注意市场的平衡过渡 . • 6: 淘汰经销商时 ,应结清全部货款 .凡是经销商拒绝配合的 ,先进行说服 ,说服无效的 ,交法制管理人员采取法律措施 . • （七）：生效日期： • 二〇〇四年二月一日起生效。 以前文件有冲突者，以本文件为准。 • • 编写： 审核： • 二〇〇四年一月十一日 世代科技照明营销人员制度宣讲 66 经销商甄选与管理制度 惠州市众大科技有限公司 • （ ）区域经销商评价表 • 区域经理： 填表时间： 年 月 日 世代科技照明营销人员制度宣讲 67 经 营 思 路 经营市场的基本思路 : 终端客户销量占总销量的比重 : 工程客户销量占总销量的比重 : 是否与公司经营市场的思路一致 : 经营思路综合评价 : 经 济 实 力 去年所有产品总营业额 : 去年 ZTC同类产品营业额 : 总资本 : 占用生产厂家资金 : 被下线客户占用资金 : 被工程工地客户占用资金 : 经济实力综合评价 : 世代科技照明营销人员制度宣讲 68 商业能力 商业能力辐射并控制区域 : 主要分销渠道 : 工程渠道能力： 在目标市场同类经销商中的影响力 : 是否能在目标市场建立健全分销体系 : 主导产品的通路是否与本公司产品相同 : 商业能力综合评价 : 配送能力 配送人员总数 (不含专职司机 ): 送货车辆 (车型 \数量 ) 配送人员收入分配方式 \平均月收入 : 低成本配送能力综合评价 : 世代科技照明营销人员制度宣讲 69 商业信用 与其它生产厂家的结算方式 : 赢利状况 : 生产厂家对经销商的信用评价 : 在下线 (终端 )客户中的信用 : 有无不良记录 : 商业信用综合评价 : 对 ztc品牌 的重视程度 经销产品种类 : 经销产品的品牌 : 赢利最大的前三种产品 : 世代科技照明营销人员制度宣讲 70 对ztc产品 的重视程度 经销产品种类 : 经销产品的品牌 : 赢利最大的前三种产品 : 销售额最大的前三种产品 : 所经销的与 ZTC品牌竞争品牌 : 拟对 ZTC本公司产品的投入 : 对 ZTC公司产品重视程度综合评价 : 管理控制能力 对下线客户的控制方式和控制能力 : 下线客户对其忠诚度 : 企业化管理还是个体户式管理 : 对下线客户管理与控制能力综合评价 : 世代科技照明营销人员制度宣讲 71 工 程能力 合作样办工程项目： 合作装饰公司： 正在跟踪大中型工程项目： 去年工程销售总额： 工程项目部动作情况： 工程人员配置情况： 对 ZTC产品工程推广计划： 综合评价 世代科技照明营销人员制度宣讲 72 世代科技照明 2020年度 区域经理营销大会 驻外分支机构职责 世代科技照明营销人员制度宣讲 73 驻外分支机构职责 • 一：部门名称： • 省级区域经理 • 二：上级部门： • 销售部 • 三：下级岗位： • 渠道区域经理，工程经理。 世代科技照明营销人员制度宣讲 74 岗位名称 省级区域经理 直接上级 销售部长 直接下级 渠道区域经理，工程经理。 管理范围 1：相应驻外机构所有人员。 2：区域经理，工程人员与相应财物。 本职工作 所在区域产品与服务销售目标达成与销售活动管理。 直 接 责 任 1:销售部计划中规定的销售量任务完成情况 . 2:分销渠道的管理和维护 . 3:完成既定分销目标 . 4:产品陈列展示 . 5:工程经理与促销人员的招聘和业绩评价 . 6:配合销售部对销售信息传达 . 7:货款回收 . 8:客户信用控制 9:客户的沟通与服务 . 10:异常订单跟踪与处理 . 11:在授权范围内的合同签订 . 12:销售活动记录备案与报告 . 13:客户档案系统的建设 . 14:促销活动参与 . 15：销售技巧和销售管理培训 . 世代科技照明营销人员制度宣讲 75 领 导 责 任 1：对销售部下达销售工作计划与目标完成负责。 3：对辖区内渠道正常负责。 4：对辖区内中间商的业绩负责。 5：对销售数据准确性负责。 6：对上级的指挥快速反应负责。 7：对辖区内信息通道的建设负责。 8：对部下岗位合理设置与制定部门职能负责。 9：对属下销售区域与工程经理绩效考核负责。 10：对员工工作纪律，工作行为与精神面貌负责。 11：对客户资料安全负责。 主 要 权 力 1：有对驻外机构的全面指挥权。 2：有招聘与面试确认的权力。 3：对下级业务水平与业绩考核的权力。 4：对下级有奖励与惩罚的权力。 5：对下级工作计划有审核与批准权。 6：对售后服务的质量有监督的权力。 7：在一定范围内的合同签订权。 素 质 要 求 1：正直，敬业，身体健康，有团队精神。 2：办事果断，精力旺盛，独立性强，综合能力强。 3：具有销售管理能力，是销售产品的专家。 4： 知识丰富，通而有专。 5：有文字组织能力，具有相关法律，财务知识。 世代科技照明营销人员制度宣讲 76 众大科技有限公司 文 件 ［营销中心］第 11号 客户投诉管理制度 世代科技照明营销人员制度宣讲 77 客户投诉管理制度。