专卖店管理制度(74页)-其它制度表格(编辑修改稿)

专卖店管理制度(74页)-其它制度表格(编辑修改稿)内容摘要：

计划采购、紧急采购、专卖店间调配 专卖店销售管理制度 1 目的及适用范围 为规范专卖店销售行为，建立有序的价格体系，特制定本程序； 本程序文件适用于专卖店的销售行为管理； 本程序文件不包括对加盟经销商的销售行为管理，加盟经销商管理请参见《专卖店经销商管理制度》； 中联市场部负责本程序文件的解释、修改，并对专卖店的执行情况进行考评； 本程序文件从 2020 年 月 日起执行。 2 专卖店的销售形式 专卖店的主要销售形式是面向加盟 经销商的分销； 专卖店可以以零售价向汽车修理厂、汽配零售店等终端零售，但是，此一政策的目的仅是为了方便客户购买，专卖店不应主动面向消费终端进行业务促销； 专卖店绝对不得以价格手段，同下属经销商直接竞争消费终端。 3 专卖店的销售价格 产品的定价与调价制度 a) 产品的批发价（面向加盟经销商）和零售价（面向终端）由中联总部业务部统一制定；专卖店必须严格执行总部统一规定的批发价和最低零售价（即中联确定的零售价的 5%下限价格）； b) 专卖店有责任监督和保证下属经销商执行总部确定的最低零售价； c) 专卖店负责管理辖区内的市场价 格信息搜集与汇报工作，并有权对产品价格的调整提出建议； d) 总部业务部根据专卖店反映的情况，及时调整价格，在价格调整之前，各专卖店必须严格执行现行的价格； 滞销品的定价制度 a) 原则上，产品滞销的风险由专卖店自行承担； b) 专卖店可向总部业务部提交滞销品处理申请和滞销原因分析报告； c) 总部业务部负责对滞销品做出确认，在特殊情况下制定处理办法，可以通过降价销售、调往异地销售和退货等方法处理； d) 在总部确定滞销品处理方法之前，任何专卖店不得私自作出违反销售规定的处理办法； 促销品的定价制度 a) 促销活动由中联总部市场部在全国范围内 统一组织，并由业务部负责根据促销计划选择促销产品、确定数量，市场部并制定促销价格和促销活动的时间段，之后通知各专卖店在该时间段内执行； b) 总部鼓励专卖店开展各种各样的促销活动，但是各种促销活动都不得违反总部的价格和区域规定，禁止使用返点等变相降价的促销手段。 5 专卖店的销售区域 专卖店不得侵犯其它专卖店的授权区域，发展经销商、销售汽配产品； 专卖店有责任保证其下属经销商不侵犯其他专卖店的授权区域； 总部将严厉处罚专卖店的低价窜货行为；对于专卖店下属经销商的低 价窜货行为，中联同样会对专卖店进行处罚。 6 假货、副 厂件及套包问题 专卖店不得向经销商及终端客户销售任何非中联的产品，也不允许任何形式的套包销售行为； 专卖店有责任保证下属经销商不经营假冒的中联产品，不以中联的名义出售副厂件； 总部将严厉处理各种出售假货、以中联名义出售副厂件和套包的行为。 7 专卖店销售行为的考评 中联总部市场部负责对专卖店的销售行为进行考评； 考评将采用调查客户、经销商、其他专卖店等形式进行； 总部依据考评结果对专卖店进行奖惩； 具体办法见《专卖店考评奖惩制度》。 品牌与覆盖推广制度 1 目的及适用范围 为配合和规范产品 覆盖推广和品牌推广，特制定本制度文件 本文件适用于所有专卖店的促销与宣传活动 本文件有中联总部市场部负责解释、修改 本制度文件从 2020 年 月 日开始实行 2 产品覆盖推广 专卖店应积极开展面向目标终端客户 (修理厂和小的配件商店 )产品覆盖推广活动，这是中联的分销体系能否有强大市场渗透力的关键措施； 推广活动应得到下属经销商的认可和配合，目标是宣传中联产品及其分销体系 (中联专卖店及专卖店经销商 )，而不是以吸引客户直接到专卖店采购为目的； 专卖店销售代表每年必须拜访当地 (所在城市及下属城镇 )所有的 进口汽车修理厂和兼营进口汽车业务的修理厂，拜访所在城市所有的非专卖店经销商的其它经营进口车配件的配件商店，进行产品及体系的覆盖推广。 具体的办法如下： a) 专卖店经理于月初制定客户拜访计划：确定推广客户的数量、区域覆盖面，确定参与推广的销售代表，日程安排； b) 销售代表进行直接的上门推广活动，每次拜访前准备好需要推介的内容，相关的宣传资料、技术资料、产品资料，在拜访完成后填写《专卖店覆盖推广登记表》； c) 专卖店必须保证每月至少对所在区域的所有应拜访对象有一次以上的拜访，要求必须将中联的每月的新的产品信息和营销促销信息反 馈到修理厂和中小配件商店； d) 每月底将推广情况汇总，完成《专卖店产品推广月度报表》，于每月底提交中联市场部，纳入总部考评体系； e) 将《专卖店覆盖推广表》保存备案一份，供总部考评时调查； 专卖店也可自主开展其它类型的产品推广活动，但是不得违反总部关于销售价格、销售行为的各项规定； 涉及销售价格的产品推广活动，由中联总部业务部制定计划，各专卖店配合实行。 3 品牌的推广 中联的加盟专卖店有义务维护和扩大中联体系的品牌； 中联品牌的推广，其重要的工作是在销售代表和经销商、店面管理员和零售客户打交道的过程中实现的。 销 售代表和店面管理员的训练有素、劝导性的语言、良好的形象是中联品牌最好的代言人； 中联市场部每年将规划在报纸、杂志等大众媒体的营销活动，针对经销商或最终消费者开展广告宣传。 各专卖店需要按总部的要求来配合总部工作，与专卖店所在地区的宣传活动需要与专卖店共同完成； 专卖店应该有计划的在所辖区域内开展各种各样的品牌推广活动。 专卖店将品牌推广计划上报总部，可以得到总部恰当方式的支持； 4 相关表格 《专卖店覆盖推广登记表》 * 《专卖店产品推广月度报表》 ** 注：带 *为必须完成的表格，带 **为必须完成且上报总部的 表格 专卖店覆盖推广登记表 专卖店： 时间： ____ 年 __ 月 单位名称： 地址： 业务员姓名： 时间： 陪同人姓名： 所属经销单位： 拜访内容： 1． 企业相关经营内容： 2． 介绍中联及其经销商： 产品介绍： 产品反馈与服务要求： 5. 其他： 专卖店覆盖推广月度报表 专卖店： 年 月 序 单位名称 地 址 电 话 次数 拜访时间 拜访人 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 拜访次数总计： 请另行附页，直至列清所有推广单位 制表人： 市场信息收集与汇报制度 1 目的与适用范围 为快速高效准确地搜集市场信息，辅助专卖店和中联的决策，特制定本程序； 本文件适用于所有专卖店市场信息的收集与汇报； 中联总部市场部负责本程序文件的解释、修改，并对专卖店执行制度的情况进行考评； 本程序文件从 2020 年 月 日起执行。 2 市场信息的收集 市场信息的类别及主要内容 a) 类别：市场信息包括三大类内容，即目标客户 (修理厂和中小配件商店 )的基础信息、中联产品的反馈信息、替代产品的信息。 b) 主要内容： ：专卖店需要建立起所在地区 的进口汽车维修厂的基础信息资料库，并根据拜访时获得的新信息保持及时更新，见维修厂基础资料表 ；还要建立起专卖店所在覆盖地区的中小进口汽配商店的基础资料，见 汽配店基础资料表。 ：对于中联已经经营的和可能经营的产品，进行定期的市场需求信息的收集；及时总结中联产品在市场上的质量、零售价格的反馈信息，对中联体系及其它服务方面的反馈信息； ：及时反馈有无从其它渠道进口到大陆的电装产品信息和价格信息；及时反馈或按总部的要求反馈整车厂正厂件及国产 的副厂件替代品的价格信息和市场销 售情况的信息。 信息收集的形式： 信息收集的主要形式是定期的对上述三类信息进行收集：专卖店经理和销售代表 利用 拜访相关信息主体或其它方式 ， 收集上述三类信息，按要求定期汇报中联总部； 信息收集的另一种形式是，中联总部不定期的专项信息收集：专卖应按总部给定的调查信息表，按要求进行专项信息收集并及时汇报中联总部； 信息收集员和责任人： 信息收集和整理人为专卖店的 销售 代表，专卖店的经理是信息收集和反馈的总负责人； 信息收集的方式。 a) 销售代表的拜访是获得信息的主要方式，销 售代表应在每日的拜访后即时总结各类的信息，及时上报告专卖店经理，并由其及时上报告中联总部； b) 业务处理过程中，专卖店经销商及其它中小的配件商店的相关信息反馈也是信息收集的重要方式； c) 专卖店可以利用电话、座谈会、调查问卷等多种方式进行信息收集。 信息的整理： 对于维修企业和中小配件商店的基础信息，专卖店应按中联的要求，形成专卖门的目标客户档案数据库；并在至少在每季度末，对进行 数据库进行一次更新； 对于中联产品的反馈信息及替代品的反馈信息，专卖店根据信息的性质，立即向中联总部汇报，或至少每月有一份综合信息，见 专卖店月度综合信息表 ； 对于中联总部组织的专项信息调查，应在总部的要求的时间内，按要求的方式进行整理和汇报。 3 市场信息的汇报 目标客户基础数据库：应按中联总部要求的格式，在专卖店合同签订的三个月内完成，并用电子版的方式汇报到中联市场部；其后，每个季度末前，更新数据库一次，将更新版汇报以中联市场部； 定期报告：专卖店应将《专卖店月度综合信息表》于每月 25 日前上报总部市场部； 日常报告：销售代表将市场信息口头汇报给专卖店经理，如有必要以口头或书面方式上报总部市场部； 紧急报告：口头或电话，与市场部或中 联高管层。 4 相关表格 《地区维修厂基础资料表》 《地区配件商店基础资料表》 《专卖店月度综合信息表》 ** 《整车厂替代品常用件零售价》 《国产副厂件替代品常用件零售价》 注：带 *为必须完成的表格，带 **为必须完成且上报总部的表格 地区维修厂基础资料表 专卖店： 更新时间： 年 月 日 维修厂 (站 )名称 地址 电话 传真 EMAIL 总经理 年营业额 总人数 主要维修车型 其他情况描述 ： 地区配件商店基础资 料表 专卖店： 更新时间： 年 月 日 配件商名称 地址 电话 传真 EMAIL 总经理 年营业额 总人数 主要经营车型 其他情况描述 ： 专卖店月度综合信息表 专卖店： 更新时间： 年 月 日 中联产品及服务信息 产品竞争力 (是否好销 ) 最畅销的产品：。