一汽丰田销售流程管理(57页)-营销制度表格(编辑修改稿)

一汽丰田销售流程管理(57页)-营销制度表格(编辑修改稿)内容摘要：

需求进行说明 侧面了解六方位商品说明 检查送客及其后的动作 肢体语言 一汽丰田 中管网制造业频道 针对顾客需求 FAB 鼓励参与 扬长避短 有选择性绕车 商品说明步骤的执行要点 一汽丰田 中管网制造业频道  确保每个销售人员都已培训合格，能对顾客进行详细的商品说明  销售人员应采用绕车介绍的方法，使顾客对商品有整体的了解  介绍一汽丰田的营销战略，所有的商品车辆都是直接从一汽丰田运至经销店，优良的品质保证  根据顾客需求，有针对性地介绍车辆的性能和优点，并提供促销宣传物品和资料  介绍一汽丰田的售后服务内容（保养、保修）等 程序内容 商品说明 一汽丰田 中管网制造业频道  销售人员是否向顾客进行了车辆介绍  销售人员是否向顾客介绍一汽丰田的营销战略  销售人员是否针对顾客的需求介绍了车辆的优异之处  销售人员是否提供了促销品并鼓励顾客带回去  销售人员是否介绍一汽丰田售后服务内容（保养、保修）等 管理标准和要求 商品说明 销售流程管理评核表 — 商品说明 评估内容 评分 备注 1 2 3 4 5 ，数量充足，摆放整齐 ，车内设置准备妥当 ，了解产品和说明方法 ，指示清楚 ，态度热情 —— 鼓励提问、让顾客动手操作有关配备 ，并在目录上清楚注明 注：评核表的使用方法： 1) 由销售经理负责按表评核； 2) 按每一个批次完成后即时处理，并与销售人员进行访谈； 3) 计分： 1很差， 2较差， 3好， 4较好， 5很好，若没有该动作则不计分； 4) 本表可让销售经理明确个人和组织的积极性，销售流程和技巧需改善的问题点，并列入培训重点 一汽丰田 中管网制造业频道  进一步强化顾客信心  让顾客体会 “ 拥有 ” 的感觉  导入报价成交阶段 试乘试驾步骤的目的 热情交车 报价说明 签约成交 试乘试驾 商品说明 需求分析 售前准备 售后跟踪和服务 店内接待 一汽丰田 中管网制造业频道 管理力 —试乘试驾 试乘试驾前的手续是否完备 是否再度重点说明商品特点与顾客利益 引导顾客回洽谈区 顾客买单意向的了解，是否当场买单 一汽丰田 中管网制造业频道 车辆准备 试乘试驾前的准备 试乘试驾中 试乘试驾后 试乘试驾步骤的执行要点 一汽丰田 中管网制造业频道  根据一汽丰田的要求，保留一定数量的演示车辆  确保演示车辆是最新款，能够有效地代表产品形象  确保在营业时间内演示车辆车容整洁、车况良好、有足够的燃油及各种消耗性油、液  确定保养和清洗演示车辆的日程表  每个销售人员都应有驾驶执照，要首先驾驶并说明基本操作  保证顾客持有有效的驾驶执照  要按照预定路线行驶，避开交通拥挤路段  在试车过程中不要过多讲话，让顾客自己体会驾驶的乐趣 程序内容 试乘试驾 一汽丰田 中管网制造业频道  是否保留了一定数量的演示车辆  演示车辆是否是最新款的，是否具有代表性  在营业时间内演示车辆是否整洁、车况是否良好、油箱是否有足够的燃油 管理标准和要求 试乘试驾 销售流程管理评核表 — 试乘试驾 评估内容 评分 备注 1 2 3 4 5 ，车况良好 ，查验顾客证照 ，请顾客务必遵守，保。