平安保险公司快捷销售入门(编辑修改稿)

平安保险公司快捷销售入门(编辑修改稿)内容摘要：

当时或约定以后面谈 感谢 促成 富兰克林比较法 本富兰克林在纸的中央划一条竖线，一边列出有利方面，另一边列出不利方面。 “美国早期总统本富兰克林习惯于用这种方法判断决策是否正确。 让我们也用这种方法看看这个决定。 他会拿一张纸，在中央划一条竖线。 在纸的左侧列出所有他考虑将采取的行动的好的方面；右侧则列出不好的方面。 现在来看这个计划，如果您买下它，会有什么好的结果。 不好的结果又 是什么呢。 看来，好的方面远远多于不好的方面，我们是早一点还是稍晚让保单生效呢。 ” 阴谋与阳谋 将过去模糊的托辞变为明确的最终拒绝 “准主顾先生，我们已经介绍了许多关于这个计划的特点，您似乎也对之印象深刻，但您现在却犹豫不决。 请告诉我让您犹豫的 真正原因是什么。 ” 价值与价格 花费太多 “您知道，准主顾先生，生活中购买任何产品都存在三个重要问题：您想要尽善尽美的产品；当然，优质服务也很重要；并且必须考虑可能少的投资花费 您不可能依次得到所有这三样。 您愿意牺牲哪一样呢。 ” 消耗与投资 消除疑虑 “准主顾先生， 以您 35 岁的年龄，保额 200， 000 元的保单年保费是 6， 120 元。 平均每月 510 元，按天计算，每天只需 元。 这个数目相对于让您和您的家人有安全感来说只是个小数目，不是吗。 您的太太将是这份保单的受益人吗。 她的名字怎么写。 ” 摸拟人生 相似的情境 “您知道，我曾经有一位准主顾，他星期五工作很忙，但真的想买我给他看的保单。 他向我保证，并且我也相信，他下一周就会签单。 我不大情愿地答应地等两天。 但是星期一我再去时，大门紧闭，门上缠着黑纱这位先生周末身故了，我多希望当初他穷追不舍，即 使再忙，也要在周五填好申 请表。 于是我便在那时发誓，今后一定要竭尽全力让客户尽早签单。 我们是今天签还是明天签。 ” 促成话术 S 代表确信你责任 (Sure of Your Obligations) 多数家庭都愿意帮助早逝好友的遗孤 .然而有时候 ,另一些人因为没有钱或其它原拒绝提供帮助。 我相信，您希望为自己和所有家人建立一种独立感。 我建议的计划正能帮您达到此目的。 这个保单的保额足够吗。 或者我们要提高一点。 H代表真心（ Heart） 令我记忆最深的事情之一是我曾将一张小额给付支票送到一位失去亲人的人手上。 可能是很少的一笔钱，虽 然她要抚养孩子，还要照顾老人，同时又没有其它收入。 但我记得这笔钱对她是多么重要。 有一笔能帮助家人生存的钱，不正是您能献给家人的最大的关爱吗。 请告诉我，我们将您妻子的名字是作为被保险人还是受益人。 A 代表财富的积累 (Accumulation of Wealth) 您知道，只有花自己的钱才能做您及家人想做的事。 我提供的 这个机会，您就走上了获得那笔基金的道路，也能够在现在和将来更容易地攒钱。 要放下未来肩头的忧虑，你要做的只是让这份保单生效。 N 代表高枕无忧 (No Worries) 有时我们会认为，生活将一成不 变 地继续下去，但事实并非如此。 如果您符合平安的体检要求，我们将受理您 的保单，从那时起，即使您不再符合保险要求，您都不必为安全担忧。 您背后有平安的财力做后盾。 G 代表目标 (Goals) 准主顾先生，我猜我们都制订了这样或那样的目标。 如果要在非常好和非常坏两者中选择会相对容易些。 假如你有两种选择：一种是在您意外身故后仍可为家庭提供持续的收入；一种是家人毫无保障，从此不再拥有舒适的生活。 我确定您一定希望为他们提供保障。 只需每周或每月支付 元，您就能做到这一点。 您选择这样做，是吗。 H代表隐藏的拒绝 (Hidden Objections) 准主顾先生，我肯定没有向您解释清一些事项，但我知道这是一个非常好的计划，能让您和您的家庭省很多钱。 我不希望有帮助另一个家庭的问题上再犯同样的错误。 您能告诉我您仍在犹豫的原因是什么吗。 A 代表衰老 (Advanced Age) 您知道，即使如你我般年轻，也终究会踏入老年人的行列。 有时，我们并没有注意到自己正逐渐走向老人王国，因为我们的步伐是如此缓慢。 但是当我们到达老人王国大门时，如果我们能做到真天下正地独立，无需继续工作就能支付生活费用，这样不是生活得更安心吗。 当我们拥有这种 权力时，我们就能够尽享受天伦之乐。 I 代表可保性 (Insurability) 准主顾先生，我们一直假设平安公司愿意为您承保。 也许我们应该提交一份申请，以便让他们决定您是否符合保险要求。 人为什么购买人寿保险 人们因为以下民政部购买保险： 家庭责任的增长 a、 生育 b、 订婚 c、 结婚 d、 购宅 e、 借贷 经营责任的增长 a、 并新的业务 b、 经营中新进的关键人物 c、 新的合作伙伴 个人收入的增长 a、 新工作、晋升、提薪 b、 毕业 c、 遗产继承 d、 从合法活动中盈利 经收入的增长 a、 业务扩展 b、 业务或行业的繁荣 c、 新产品的研发 寿险意识 /需求的增长 a、 a、朋友 /家人的 身故 b、 突发疾病 c、 个人、朋友或家人难以防避飞来横祸 注意 销售过程中您不得不知道客户不买的四 大理由： ☆ 无闲钱 ☆ 无信任 ☆ 无紧迫感 ☆ 无购买需求 销售过程中你不得不说客户想知道的三个方面： FAB公式 F特点（ Feature）：好的方面是什么。 A优势（ Advantage）：为什么好。 B利益 (Benefit)：对某个特定的人。 常见拒绝 不感兴趣 “您说您不感兴趣。 这是因为您感觉没有买保险的需要吗。 准主顾先生，我认识很多年轻人，和您一样，他们也认为自己远离。