xxx股份有限公司内部培训会--实效营销整合训练(ppt116)-管理培训(编辑修改稿)

xxx股份有限公司内部培训会--实效营销整合训练(ppt116)-管理培训(编辑修改稿)内容摘要：

057188979804 48 人们处理人际关系的三种态度 公事公办 打击别人抬高自己 事情成功 他人愉悦 杭州蔡丹红企业管理顾问事务所 057188979804 49 如何做好人事互动 杭州蔡丹红企业管理顾问事务所 057188979804 50 沟通最重要 良好沟通三层要素： 信息表达清楚 语音、语调、语态、语姿得当 换位思考并运用 角色扮演： 王蜻蜓如何运用人事互动的艺术说服李经理，允许他留在恩特进行企业中观环境调研（限时 6分钟） 换位思考方式 不能误以为部下只关心工资的增长 ， 福利待遇的提高 、 工作的保障等物质的需求或成长的机会 、 晋升等方 面的事 要同时满足其精神需要 （ 如有趣的工作 、良好的工作成果等 ） 要经常鼓励员工 杭州蔡丹红企业管理顾问事务所 057188979804 54 第四回 波起计划 问题一： 王蜻蜓该不该做计划。 如果做的话，应该做一份怎样的计划 .请陈述理由。 杭州蔡丹红企业管理顾问事务所 057188979804 55 第四回 波起计划 问题二： 年度营销计划应包括哪些内容。 区域年度营销计划的基本要素 一份完整的年度营销策划及计划书一般包含有如下几个要素： （ 一 ） 、 执行概要 （ 二 ） 、 形势分析 需求的性质 需求的范围 竞争的性质 环境状况 产品生命周期阶段 行业的成本构成 企业的技能 企业的资金来源 分销渠道 （ 三 ） 、 问题与机会分析 (SWOT) 关键问题所在 主要的机会 平衡状态下的形势 （ 四 ） 、 目标 目标细分市场 销售量 利润分析 客户价 杭州蔡丹红企业管理顾问事务所 057188979804 60 • 产品利益定位策略（物质与心理需求定位） • 产品组合定位策略 • 产品线定位策略 • 产品包装定位策略 • 产品品牌定位策略（品牌特征定位、品牌价值定位、品牌社会属性定位、品牌文化定位） • 新产品开发定位策略 • 产品生命周期定位策略 产品策略 顾客需要什么 杭州蔡丹红企业管理顾问事务所 057188979804 61 价格策略 价格策略与营销目标的关系 —— 是为了生存 、 获得最大的当期利润； —— 获得最高的当期收入； —— 获得最高的销售成长： —— 获得最大的市场撇脂； —— 保证本产品的质量领先地位； —— 提高品牌形象 —— 满足更广泛的市场需求 —— 打击竞争者。 杭州蔡丹红企业管理顾问事务所 057188979804 62 价格策略 价格策略与市场定位的关系。 需求与价格的关系如何。 杭州蔡丹红企业管理顾问事务所 057188979804 63 价格的修正策略包括： • 地理价格修正策略 • 折扣价格修正策略 • 促销价格修正策略 • 差别定价 • 产品组合定价 杭州蔡丹红企业管理顾问事务所 057188979804 64 价格策略与促销 : 确定定价的方法是成本定价法 、 目标利润定价法 、 认知价值定价法 、 通行价格定价法还是密封投标定价法。 杭州蔡丹红企业管理顾问事务所 057188979804 65 价格策略对促销策略有更大的制约作用 ， 它决定了促销策略采取的主要形式与量的投入 分销策略 顾客方便 促销策略 顾客沟通 杭州蔡丹红企业管理顾问事务所 057188979804 66 促销的四大组合 • 公共关系 :保证品牌价格稳定的利器。 (公共关系能够促进品牌价值的提升，使品牌产生溢价 ) • 广告 :广告促销不能少，度的把握最重要。 (过多的广告促销容易使消费者对产品的含金量产生怀疑。 庸俗的广告促销使品牌的价值降低 ) • 人员推销 • 销售促进 :销售促进是鸦片 （ 六 ） 、 行动方案 （ 计划进程 ） 做什么 谁来做 什么时候做 需要多少成本 杭州蔡丹红企业管理顾问事务所 057188979804 68 如何制订年度销售计划。 杭州蔡丹红企业管理顾问事务所 057188979804 69 请设计一份年度你区域销售计划书。 并陈述你所以如此设计的理由。 杭州蔡丹红企业管理顾问事务所 057188979804 70 销售计划的内容 • 销售目标计划 • 销售配额计划 • 顾客访问计划 • 销售通路加强计划 • 销售促进计划 • 贷款回收计划 • 销售代表活动效率改进 计划 • 销售费用计划 杭州蔡丹红企业管理顾问事务所 057188979804 71 销售目标计划 销售额 利润额 应收款 市场占有率等 杭州蔡丹红企业管理顾问事务所 057188979804 72 考虑下面几个因素： • 区域的环境变化趋势对区域销售的影响 • 产品在本区域市场的生命周期 • 产品在本区域市场的历史销售状况 • 企业在本区域市场营销策略 ， 是以扩大市场占有率为主要目标 ，还是以利润为目标。 • 他们的具体数量是多少。 • 区域可得到的人力 、 财力 、 物力与其他可获取的重要资源和稀缺资源情况。 • 目标应尽可能量化 ， 而不是抽象的概念 杭州蔡丹红企业管理顾问事务所 057188979804 73 销售配额计划 • 分配到产品 ， 即把这个目标数量分配到各个产品别上 • 分配到区 ， 即把销售目标额分配到各个所辖区域的各个客户 • 时间上的分配 ， 即把该年度销售目标分配到每一个季节与月份 • 人员的分配 ， 即把该年度销售目标分配到每一个辖区的主要负责人。 杭州蔡丹红企业管理顾问事务所 057188979804 74 请设计销售配额计划一览表 杭州蔡丹红企业管理顾问事务所 057188979804 75 特别考虑 •客户的销售情况 •历年来的销售目标及目标的完成情况 •客户的潜在销售能力 •客户在同类产品中所占的市场份额 •客户的士气 杭州蔡丹红企业管理顾问事务所 0571889798。