wonla快乐销售(ppt115)xx集团销售菁英提升训练-管理培训(编辑修改稿)

wonla快乐销售(ppt115)xx集团销售菁英提升训练-管理培训(编辑修改稿)内容摘要：

户证言 • 异议处理 • 下订单 下载 ￥： WONLA应对异议的八种方法 直接反驳法 —— 根据较明显的事实与理由直接否定客户异议。 注意： $： 适用于： 处理无知、误解、成见、信息不足引起的有效异议 $： 不适用于： 处理无关、无效异议；自我表现欲望与较为敏感客户提出的异议 $：反驳必须有理有据 $：反驳仍然要友好 $：反驳要有信息量 下载 间接反驳法 —— 根据有关事实与理由间接否定客户异议。 要求销售人员在与客户发生购买异议时立即给予否定 ，是一种 “ 热处理 ”。 注意： $： 不适用： 理智性客户 $：不能直接否定客户 $：应该选择好重新说明的角度 $：应围绕推销的新要点提供大量信息 下载 将计就计法 —— 直接利用客户异议进行转化从而处理 注意： $：应真诚赞美客户 $：必须区别对待客户异议 $：正确分析客户购买动机与影响因素 下载 询问法 —— 通过对客户的异议提出疑问来处理。 注意： $：应及时询问客户 $：应针对有关的客户异议进行询问 $：追问应适可而止，并注意尊重客户 $：应讲究推销礼仪，灵活运用异议处理技术 下载 补偿法 —— 对客户异议实行补偿处理。 注意： $：只能承认真实的有效异议 $：应该实事求是的承认肯定客户异议 $：必须及时提出有关产品与成交条件的有关优点及利益，有效的补偿客户 $：应进一步针对客户的主要购买动机进行补偿 $：必须对客户的异议与利益采取不同的态度 下载 视而不见法 —— 有意不理睬有关客户异议。 注意： $： 只适用： 处理无关、无效和虚假的异议 $：要专心并认真听取客户的异议 $：对于偏激、不尽情理的异议，应保持清醒的头脑和宽大的胸怀，不与客户斤斤计较，不去辨别是非曲直，才能有效的应用视而不见法，才能控制自己的心理，以保持良好的推销气氛 下载 预防法 —— 事先预测到客户会提出的一些异议及其内容，并抢先在客户开口前进行处理与解释，这样可以先发制人，起到预防客户异议的作用。 注意： $： 不适用： 自以为是、爱唱对台戏的客户； 无关无效的异议； 处理涉及客户主要需求与主要购买动机 方面的异议 $：必须做好充分的准备 $：必须淡化自己的异议，以防止客户提出新的购买异议 $：讲究推销礼仪 下载 推迟处理法 —— 暂不处理客户异议，等待客户自我提示后再处理。 注意： $： 只适用： 大宗生产资料类产品的推销； 中间商大批量进货的推销； 理智的购买行为 $：在允许客户推迟考虑前，一定要尽量解答客户所有明确的异议，展示尽可能多的证据 $：应把证据及可提供的资料等留给客户，使客户在有时间的时候进行了解与学习，为客户决策提供依据 $：应该表现出充分的信心，不要显得犹豫不决，拖泥带水 下载 WONLA 指导： 异议是宣泄客户内心想法的最好标志， 异议表示客户仍有求于你，处理好异议能 缩短购买的距离，利用一些客户的积极意 义来影响另一些客户的消极异议。 下载 七、成交 缔结销售 • 产品和服务是用着销售，而不是等着购买 • 购买的两大原因： 获取的快乐（欲望） —— 更多、更好、更快、更便宜 逃避什么痛苦（恐惧） —— 时间、金钱、健康、安全 • 缔结销售的准则： 经常缔结，表现出高效率，更能引导销售方向及进展。 对每一个销售重点要做缔结的动作。 重大异议处理完后要缔结。 下载 ￥：缔结销售的九种方法 • 邀请成交 • 假设成交 • 选择成交 • 次要成交 • 二级成交 • 试用成交 • 尖锐成交 • 订单成交 • 授权成交 • 提问 • 动作 • 假设 • 对比 • 二选一 • 举例 下载 ￥： T成交法 下载 WONLA 指导： 问一个结束性问题并闭嘴。 在最后成交的关键时刻，要做好成交 的动作，并视为客户已经完全认同，帮助 客户下定决心以获得足够的利益。 下载 八、回访 重复销售 • 2%的销售是在第一次洽谈后完成的 • 3％的销售是在第一次跟踪后完成的 • 5％的销售是在第二次跟踪后完成的 • 10％的销售是在第三次跟踪后完成的 • 80％的销售是在第四次跟踪后完成的 下载 ￥： 重复销售的必要 • 今天 市场上，卖家多过买家。 • 今天的销售比以往任何时候更需要侧重点。 • 今天的顾客要求更多。 • 今天的销售需要需多次的拜访。 • 95％的销售是在你离开后发生的。 • 及时回答顾客问题，介绍他们所关心的课题。 • 每一个销售或拜访之后都写一封“感谢信”。 • 向每一个顾客持久的提供良好的服务。 • 走时比来时更优美。 下载 WONLA 指导： 交易达成后继续与客户保持经常的联系，对 于重复销售和更大市场的开拓具有重要的意义。 销售人员的回访固然有其自身利益的因素，但也 会给客户带来帮助，所以销售人员的回访极少会 受到客户的抵制，反而会给客户留下深刻的好印 象。 在回访过程中，销售人员不但要确认客户对 产品是否满意，还要进一步巩固与客户的关系。 抓住这两点对于发展以后的业务是很关键的。 第三讲 如何提供优质的服务 WONLA销售服务策略 下载 第一节 销售服务的类型 ￥：按销售服务的时间分类 一、售前服务 市场调查与预测 广告宣传 提供样品和说明 开设各种技术培训班 二、售中服务 创造优美的购物环境 提供优良的服务态度 热情为客户介绍产品性能、用途、保养性 耐心细致解答客户疑问，为客户现场操作、示范、表演 区别不同客户选择 包扎产品和收款付货服务 三、售后服务 提供技术指导，技术咨询服务，为用户解决技术上的难题 提供零配件和备用件 搞好安装、调试和大型产品输送 建立维护网络和巡回检修 实行产品 “ 三包 ” 争取订单其实是最容易的一个 步骤，售后服务才是真正的关键所 在。 —— IBM副总裁罗杰斯 下载 ￥：按销售服务的性质分类 一、技术性服务 二、非技术性服务 ￥：按销售服务的地点分类 一、定点服务 二、流动服务 ￥：按销售服务的收费分类 一、免费服务 二、收费服务 ￥：按销售服务的对象分类 一、批发企业 二、零售企业 三、用户 下载 第二节 销售服务的策略 ￥：销售前的服务策略 确实了解客户的需要，介绍适当的产品 确认预定销售的产品是否有适当的环境和使用条件，如有问题则事先安排好补救方法 下载 ￥：销售时的服务策略 详细指导正确的使用方法 请客户牢记日常检查的要领 上述事项不仅针对使用者，亦应确实叮嘱产品管理者 下载 ￥：销售后的服务策略 确实实施定期检查 发生故障时，应迅速修理。 在产品维修期内，以其它产品给客户代替使用，尽量勿使用户感到不便 备妥修理用的零件 旧产品使用一段时间，在适当时期内劝导客户换用新产品 下载 第三节 销售服务的要点 • 树立正确的服务观念 • 保持良好的服务态度 • 提供独特的服务 • 同等对待所有客户 • 符合客户的愿望 • 热情、周到、细致 第四讲 销售谈判技巧 WONLA运用的谈判实务 下载 第一节 谈判原则 作为销售人员，面对的是如此老练的职业买手，在各方面要做好准备，尽可能做大寸土不失。 无论对方的要求多么的苛刻，压力多么强大，但只要遵守谈判的基本原则，那么就可以很好的维护我们自己的利益。 下载 ￥：谈判四项法则 • 人： 把人和问题分开。 我们永远只可以反对对方的不合理的要求，不可以反对对方本人，只可以对事不可以针对人。 • 利益： 重点放在利益而不是立场。 • 提议： 提出互利互惠的解决方案。 谈判的最高境界是双赢。 只有对方的目标达到了，自己的目标才有可能达到。 • 标准： 坚持最后结果要根据客观标准。 僵局就是因为双方坚持各自的标准而互不相让而造成的。 很重要的一点，所坚持的标准是否客观的，是否对方可以接受的。 坚持是否就意味着胜利呢。 如果你的标准是不客观的，对方难以接受的，那么会导致谈判的破裂，目标也就无法实现，对双方而言，都是损失和失败。 下载 第二节 如何面对拒绝压力 • 以感同身受的态度去面对对手的拒绝。