pbo目标规划培训教材ppt64-管理培训(编辑修改稿)

pbo目标规划培训教材ppt64-管理培训(编辑修改稿)内容摘要：

源 行政 事业部 A 事业部 C 事业部 B 事业部层 战略 市场 销售 财务 人事 运营层 战略 • 分析内外环境 ,研究企业 的发展方向 •企业经营哪些事业可以 使企业长期发展和盈利 • 在企业整体战略下，计 划怎么样在特定的市场 中获得竞争优势 • 发掘新商机 , 分配有限 的资源 • 有效地运用内部资 源来执行公司层战 略和事业部层战略 • 提升效率和品质 ,努 力创新 PBO 建造模型 WHERE ARE WE? 定战略 规划模型 企业层 事业部 /职能部层 运营层 WHERE WE WANT TO GO。 定目标 HOW TO GO THERE。 定计划 ● 分析内外环境 ● 制定企业层战略 ● 分析内外环境 ● 在企业战略下定出 事业部层战略 ● 分析各方面环境 ,把 握好关键成功因素 ● 制定出运营部门 战 略 ,有效地整合内部 资源 ● 定出企业年度目标 ● 把总目标分派 成任 务到各事业部和职 能部门 ● 定出企业层关键性 的方案 ● 把 企业总资源安排 或分配到 各事业部 或职能部门 ● 定下总计划和预算案 ● 把企业层所分派的 任务与事业部层的 战略结合定出目标 ● 把事业部目标分解 成运营部门目标 ● 定出运营层关键性 的方案和执行计划 ● 定出工作流程和管 理方案 ● 计划有效的利用资 源和做出预算案 ● 定出事业部层关键性 的方案 ● 把资源分配到各职 能运营部 ● 做出事业部计划和 预算案 ● 根据事业部所指派 的任务和 职能部门 的方针制定出目标 ● 把目标分解到各单 位为绩效考核依据 企业市场营销战略讨论 低 市场风险 高 高 产品风险 低 选择性进攻 防守 发展 进攻 现有 新市场 /客户 新产品 现有 弱 行业吸引力 强 强 竞争能力 弱 选择性投资 放弃 考虑 长远投资 企业投资战略讨论 缓慢 市场增长 快速 强 竞争地位 弱 • 集中发展当前产品和服务 • 水平整合 /并购 • 进攻 • 撤销 • 收缩 • 多元化 • 撤销 • 收割 • 主业多元化 • 联盟、合作 • 合资 • 扩大发展当前产品和服务 • 垂直整合 • 主业多元化 企业战略决策讨论 GoToMarket Strategy 目标市场战略讨论 营销组合 1 营销组合 2 营销组合 3 营销组合 企业 营销组合 细分市场 1 细分市场 2 细分市场 3 细分市场 1 细分市场 2 细分市场 3 无差别营销 集中化营销 差异营销 市场 GoToMarket Models 营销渠道模式比较 营削模式 特点 优点 缺点 差异性营销 •对产品有针对性的市场投入 •以市场细分为基础目标的市场战略 •适用于量大而成熟的产品 , 或这产品有多种不同设计或用途 •可以产出相对比其他模式高的销售量和额 •成本会有所提高 , 无论是产品设计 , 制造 , 库存 , 管理 , 特别是市场推广方面 •小企业比较难以负担 无差异营销 •只考虑消费者的需求共同点而不考虑是否存在差异 •以吸引大量的购买而得到规模效益 •节省了市场调研和产品研制庞大的费用 •降低了成本 , 相对地提高经济效益 •适宜这模式的产品有其局限性 •不可能长期单一地采用这模式 集中化营销 •集中力量进入一个或少数的细分市场 , 力争在该市场取得较高的市场占有率 •相对而言比较有灵活性 •发挥了企业和产品最大的优势 •适当的集中市场营销和成本管理 •一旦市场需求发生变化 , 或出现了比自己强大的竞争对手时就会面临考验和相当的风险 Marketing Strategy at Stages of PLC 产品生命周期的营销战略 Effects and Responses Introduction 导入期 Growth 成长期 Maturity 成熟期 Decline 衰退期 Competition 竞争环境 对新产品不太重要 增加模仿者的加入 多个竞争者争同一块市场 弱竞争者被淘汰，竞争者减少 Overall Strategy 总战略 开发市场，引导新用户来尝试 渗透市场，令大众接收品牌 /产品 保卫品牌地位，阻止竞争者的攻击 准备撤出，尽量利用已建立品牌带来所有可能的利益 Profit 利润 很少或负利润，由于高生产成本和营销投入 达到高峰期，由于价格高同时需求在增长 竞争的增加引致毛利的减少，最终令利润下降 销售量的下降导致成本增高，最后至完全没有利润 Retail Price 零售价 偏高，用来弥补新产品发布的额外开支 (* 或 : 用低价进入市场 ) 较高，乘着高需求的优势 (* 逐渐提高价格 ) 用价格去保持销售量，但不要引致恶性价格竞争 降低价格去清库存 Distribution 分销伙伴 选择性地逐步建立分销渠道 大量扩充；由于代理愿意存货，可以利用一些反点来激励他们 尽量扩充，用最好的奖励方案来保持“货架展示” 选择性地减少，不盈利的代理将会退出 Advertising Strategy 广告战略 主要是针对早期用户的。