otc代表业务培训教程doc39-人事制度表格(编辑修改稿)

otc代表业务培训教程doc39-人事制度表格(编辑修改稿)内容摘要：

OTC 代表必定要尽量利用这四样东西， 当然，每个人都只有一天二十四小时的时间，因此就见得宝贵了，我们可以增加精力，可以 OTC OTC 最佳的方法当然就你推销的时间和你客户订货的时间互相配合了，因此，客户要买，你就该 OTC 代表把他的一天内分作推销和不推销两段时间，在推销时间内，他每分钟都应该有效利用好。 非推销的活动包括：进食、会客准备、检阅简章、整理文件、做记录和通信等等，这些事情 你可以预先安排一切吗。 能安排多久 呢。 你可以作出两天，两个星期，甚至两个月前的准备。 尽能力去计划你的工作，计划得不好也比没有计划好得多，如果你有计划，人们往往愿意追随，如果你没有计划，他们就可以 九、怎样建立谈生意的方法 我们必须知清楚公司的产品，只靠一个好的推销方法是不够的。 推销时所说的一切要预先有 记录：把你在推销时所要说的一切写在纸上，有时你只用其中一部分去向一些药商推销，而其余的也会有用于另一类药商，故熟悉自己所写的对答实在极为重要，在需要时，应把所录下的 你如果有足够的训练；你会对在推销时应该说什么，用什么言语把所想的一切详细的讲出来十分熟悉。 但如果想推销更加 我们应尽量将推销方法写下方便自己的一套。 如益处，品质，例子等应该用一个有系统的方 实习能够更加完美 —— 有些 OTC 代表会说：我们不是作家，不能做到这些。 不过，一个OTC 代表在对待客户方面应时常学习怎样表达自己，有条理的推销方法是十分重要，这一切都 很多 OTC代表，他们对着一个镜子去实习自己的“推销方法”，这方法是可取的，首先看看镜中的自己，看看自 现在试想象你现在对着一个药商，试表达你的推销方法，用一个清楚的谈话方式，声调。 在 首先利用你所记下的“推销方法”，在数次练习后，不需要你的记录，试进行推销，并应尽量自然的加一些“情趣”。 现在试向一个熟悉的人去进行推销，并请他加以批评，记下所需的时 对“反对”的答复 —— 以下我们研究对“反对”的处理。 当我们记下“推销方法”时，我们会忽略到当“反对”提出时的处理方法。 当你认为你能够表达你的“推销方法”时，试想出药商会提出的“ 最后，将这些“反对”问题向你熟悉的人提出，并且让他们在你向他们进行推销实习时提出。 有计划的售卖 —— 记录下你的“推销方法”和实习，这些方法是最容易被忽略的两件事，但记着这是最重要的。 它能使你成为一个完美的 OTC 你可知道任何重要的事项和少些机会被“干扰”所影响，因为你所讲的一 切关于公司及其产 十、怎样处理你日常的工作 —— 服务 一、使药店等终端因你而继续销售公司的 OTC 紧记以下三点，作为日常的规则：“好服务，可获朋友，同时进行推销。 坏服务，不但失去 每日不断实行，使它成为你日常 生活习惯。 只有这方法才能使你的服务达到完善 — 第一流的水准。 （ 1）检查你的对外宣传。 当你从货车上下来的时候，你就要检查公司的广告是否清洁，情况如何，如果药店里没有公司的广告，你可以找个地方贴上一两张，还必定要向药店经理谈及此事。 （ 2）与药店打交道：当你进入商店内时，你必须欢容、友善、热烈地问候你的药店经理和店员。 （ 3）当你进入药店时，检查店内的广告是否清洁、清 楚，如果店内没有广告，就找个适合 （ 4）直接到药品柜台检查，看看柜内是否有足够的药品，如果没有的话，从药店处取足够 （ 5 （ 6 （ 7）向药店报告及取得他的订单：告诉药店他有何存货，和售卖情况，询问他的意见，但 （ 8）送药品时，使药店经理和店员亲自检查，并确实证明你把药品运入库房中，把新货放在下层，旧货 （ 9 （ 10 你每次出动的时候，都要依着这个计划，尽你所能，不同情形下需要不同形式的计划，但普 通常和药店经理交谈并不是最重要，特别当他依靠你和信任你的时候，使药店经理知道你是 使你的报告准确：公司要你保存 的记录并不很多，而且也不困难，而你最重要做的事，乃是 你要写帐单，收现金，记录在一本小册子上和每日做报告，这是最基本的记录，更是每个OTC 公司会向客户提供优良服务，大多数的客户都是现金交易的，每写一次帐单，就收一次钱，所以你每次开单的时候，都要很准确。 如果你给予药店错误的帐单，不论何方有利，他都会不高兴，而只会导致他对你失去信心，因为他不会再花时 间和你再查帐单的，如果你犯错，公司一样 帐单的错误足使你和客户在改正方面都感到困难。 故此要尽量避免错误，用多一点时间去开 你一定要保有一本准确而且是现行的路线簿，这本簿能供给你每个经销点的准确消息。 这些 十一、对客户反对问题的处理 当经销商提出“反对”问题，有些 OTC代表会感到不愉快，他们会感到无主见而 将推销训 一个新入行的或未受训练的 OTC “反对”的问题是你部分的工作：如果你认为你能够如你想象中一样顺利进行你的推销，这便是很愚笨的一件事。 你 们不要害怕这些问题，如果药商不提出问题，他一定会有一些未解答的问题在他的脑海里，这些问题可能会使他取消他的定单，但如果药商开始发问，这表示你已经有 反对问题会是药商维护自己的一种方法，如果你是第一次与经商会面，他当然不会听你的提议，直至他对你有信心为止。 他十分明了你是要他下一个决定，其实，任何药商都喜欢卖货而不 决定 —— 任何决定导致任何行动是一个选择，通常是一个转变，而普通人是反对转变的，他宁愿继续他的一套。 如果你提 出一些建议，而令他要采取行动的话，药商会提出他反对的借口。 分别清楚这两大类的“反对”，是极为重要的。 若你发觉那些反对问题只是借口，你不需对它注意。 但若那些问题不是借口，你便要设法把它解答，试想象一盏红绿灯，它告诉你何时停止， 如何解答问题 —— 不应该过早解答药商的问题，这会引致意见不合，没有 OTC代表能够在争论中获取胜利，你输了，你便损失了客户 ，即使你赢了，你一样是损失了客户。 以下是 如何 （ 1）停留 —— 停留二或三秒钟，便可给予药商足够的时间去想象你所会说的话，同时，又 （ 2）微笑 —— 如你表现认真、担心、愤怒、混乱，你会给予药商一个坏印象，你已经被打倒了。 但是微笑会使他松弛，使他有一个印象：“这只是朋友间的问题，没有什么值得担心，不 （ 3）再次提出反对问题 —— 用自己的言语再次提出反对问题，这可使经销商知道你了解他 十 二、对投诉的处理方法 如果你们能依照上述的方法去做，你应不会有很多的投诉和困难。 你的药商会因你而得到更 但是，就算是最好的 OTC代表，误会还是不免要发生的。 可能这是你们的错，因你触怒了一个敏感的药商，也可能你的药商犯了错误，却认为这是你们的错。 有些药商的脾气是很古怪的。 如果因你们的错而使他们受害，你就得接受他们的投诉。 这是你们工作的一部分，人有时都会犯 不要逃避投诉 —— 欢迎投诉。 不要失去理智 —— 运用理智。 现在，让我们研究一下这两点： 不要逃避投诉 —— （ 1 （ 2）投诉好象是侮辱了你和公司的产品，但至少你知道你的药商对你和公司的药品注意。 你会发觉处理得好的投诉会使你与药商成为更好的朋友。 但记着，很多时候，是不能太迁就 不要失去理智 —— 当药商投诉时，不用发怒。 如果你发怒，他也发怒，事情是不会解决的。 如他骂你，细听而不要反驳太多，让他说完才冷静地讨论情况，这样会增强你的地位。 坚定一些，当你知道你和你 留心倾听他们的投诉，清楚明了整个投诉的内容，让他们发泄一下，当他们说完后，他们的 对付投诉时要快捷和有建设 “我很高兴你这样对我说，先生。 我们都希望令客户百分之百满足，所以如果有什么错误， （ 1 （ 2 （ 3 （ 1 （ 2）有策略地问问题，但不要让他知道你是证明他是错的，和不要使他有被盘问的感觉。 （ 3）如果投诉的内容复杂，应写下它，这样会令你肯定事实是什么，也令药商不能改变他 （ 4）不要让他认为你要很快地解决他们的投诉 ，就算你发觉他错了，也要向他道出整个事 当你收集了所有的事实之后，就应决定怎样做，然后通知药商，如果投诉可以立刻解决： （ 1 （ 2 （ 3 如果投诉不立刻解决，就对他说你会把这件事报告上级，上级一定会公平地研究这事，不要 十三、会客前的准备 有许多的推销方式都是很难过分预算会客前准备的重要性的，通常来说，销出的数量，销售的机会都属有限，我们就不能轻易放过或者失却了，每次和客人会面都要在“打铁趁热”中进行， OTC代表应该懂得制造有利自己的形势，如果对事情作有效的调查会使自己的形象增强的话，为什么要 药商大都有这样的经验：许多 OTC代表毫无准备的走近来，什么也不清楚。 记着，第一步，你要尽量获得有关这机构的资料，第二步，要知道关于你要见的那个人的 或者你有他们公司正想买的货，可是你还得冲破人事这一关，你的服务满足了他们公司，可 交易失败除了因为货物不合眼外， OTC 代表的使人不满也可能在内的，会客前的准备工作 谁的责任。 找寻有关资料是应由推销的部门和 OTC代表分担的，大致来说，部门负责关于公司的资料， OTC 代表负责对方 —— 即药商 —— 二、专门（公司 ）调查由市场部门和 OTC 三、个人（买手）调查是 OTC 很难告诉你哪些资料可能有用，但所有有关资料都不容错过，这些资料可以用页记录，也可 从已知到未知是最佳的方法，许多 OTC代表没有一点儿已知的资料就进入未知的境地，明显的例子好象：你可以从买家过去三年的购入习惯去预测他会买的货物总量，总比对他的历史一 一次又一次， OTC 代表冲上门来，对两家公司交易的历史毫不知情，甚至会否交易过也 不知道。 逢迎这方法，假如正当地和不露形迹地运用，是一项有力的武器，假如你在事前对买手的详情一无所知，这是用得着的。 资料是双方面交流的：从 OTC 代表到市场部，由市场部流给 OTC 代表，生意愈大，搜集 十四、困难的推销环境 要知道怎样对付困难的推销环境，我们必须懂得怎样应付制造这些环境的人，小心和他周旋， 在我们谈及一些古怪和难应付的客户，你必定留意到有许多的客户是混种的，例如迟疑加上多疑，脾气坏加上固执，甚至四 难对付的客户不是无法对付的，只要运用得法，自然会水到渠成，不要“反对”你的客户或 OTC 代表感到很难对付的情形之一是当客户在迟疑不决时，他把“专家”请进来—— 你把他看作洪水猛兽好了，因为虽他说“好”并不可以使你获得交易，他的一句“不”却往往败事。 不要对他太卑躬屈膝，但你得对他表示你尊重他的意见，欢迎他进来，如果你在之前和他见过面，那就更好不 大致说来，对付这类专家的方法是“丢书包”，把整套推销告诉他，包括一切的技术性的非技术性的，如果他是真正的专家，他会把你也看作专家，在惺惺相惜下，也会站在你那一边的，如果他是“假专家”，那他很快就技拙了，他只有招架之功而无还击之力，那时，他还是威胁吗。 不管怎样，千万不要和专家呕气，巴结巴结他，但不可卑躬屈膝，记着，他是为客户工作， 如果你是 要向一个药品委员会推销的话，许多时候在还没有开战时就给挑下马来了，因此，最重要的还是 OTC —— 哪一个人的意见影响力最大 —— 专家客户可能是一个真正的专家 —— 一个有经验和学识的人 —— 那你就向他请教吧。 在另一方面，如果他只是一个假专家 —— 一个不学无术，自以为是的人 —— 那你就多给点“高帽子”因为他 遇到真正的专家，千万不要怯场，也千万不可死充专家，你要“用”“他的”知识来“销” 这就是柔道的方法 —— 借力，引他说出他购。